נכון לכתיבת שורות אלו,
אם לא יקרה משהו בלתי צפוי (שלא צפוי לקרות…),
קבוצת הפועל תל אביב בכדורגל תיכנס היום רשמית לפירוק,
לא תופיע יותר למשחקי הליגה ותימחק מרישומי ההתאחדות.
בסופו של תהליך, במקרה הטוב היא תרד לליגה השנייה
(יופחתו ממאזנה העונה 9 נקודות ליגה)
ובמקרה הרע היא פשוט לא תתקיים (ואולי תתחיל מחדש בליגה א').
מדובר במצב כמעט הזוי, בו קבוצת פאר בכדורגל הישראלי,
שרק לפני 6 שנים שיחקה בליגת האלופות ולקחה גביע ואליפות,
שיש לה 7,000 מנויים (אנשים שמשלמים מראש בתחילת כל שנה כדי לצפות בכל משחקי הקבוצה)
ומאות אלפי אוהדים בכל הארץ,
צברה חובות של כמעט 100 מיליון שקלים (!) תחת מספר בעלים,
ולא תתקיים עוד.
אפילו אני, כאוהד מכבי חיפה "שרוף" כל חיי, מתבאס מזה.
ברגעים אלו מחפשים בקדחתנות אחרי רוכש פוטנציאלי (ודי תמים ופראייר, הייתי אומר)
שייקח על עצמו את הבעלות על הקבוצה (ואת החובות שלה…).
זה כנראה לא יקרה.
אבל בשבועות האחרונים שמעתי הצעה ריאלית
שהייתה משאירה את הפועל תל אביב בחיים –
הפועל צריכה להוכיח היום בבית המשפט (שדן בפירוק שלה)
שיש לה מימון חיצוני של לפחות 7 מיליון שקלים עד לסיום העונה
כדי להמשיך ולהתקיים (לפחות השנה).
ההצעה ששמעתי דיברה על האפשרות הבאה –
14,000 איש יזרימו כל אחד 500 ₪ ,
ואז יימצאו 7 המיליון שהפועל צריכה באופן מיידי.
הצעה הגיונית, מעשית יותר מאשר למצוא רוכש אחד "דמיוני",
ואני מכיר אישית כמה אנשים שהיו מוכנים לשים את הסכום הזה
כדי להציל את קבוצתם האהובה מפירוק.
אבל מהרגע הראשון ידעתי שזה לא יקרה.
למה? כי כאן נכנס עיקרון מפתח בכלכלה,
שלמדתי אותו לפני 15 שנים בשבוע הראשון בלימודי התואר שלי ככלכלן,
ונקרא "אדישות רציונלית".
אם 14,000 איש ישימו את הכסף
(ואין ספק שמתוך מאות אלפי אוהדי הפועל בכל הארץ
ניתן למצוא מספיק אנשים שיהיו מוכנים לשלם),
קבוצת הפועל תל אביב תשרוד ותחיה.
אבל אם רק 1,000 איש נניח ישימו 500 ₪ כל אחד,
הכסף "ייעלם", יכנס לתוך קופת הפירוק
וילך לכיסוי חובות עבר (והפועל תתפרק).
אז מהי "אדישות רציונלית"?
כל אחד שמוכן לשים כסף, לא רוצה להיות הראשון
וגם לא האוהד ה- 1,000 שישים כסף,
אלא רק מס' 13,999 –
כלומר, אם כל השאר ישימו כסף לפניו,
ויצטרכו רק אותו כדי להשלים את המהלך –
הוא לא ימנע מהפועל להתפרק, וישלם את ה- 500 ש"ח.
אבל עד אז – הוא מחכה לראות מה קורה ומחכה שהשאר ישלמו.
ומאחר וכל אחד (באופן לא מודע ובלי תיאום ביניהם…) מחכה לאחרים,
בשורה התחתונה אף אחד לא משלם, והעסק יורד לטמיון.
והתוצאה היא שנדמה שכל אוהדי הפועל תל אביב "אדישים" למצבה
(אחרת, איך הם נותנים לזה לקרות?!?).
איך "אדישות רציונלית" משפיעה על שיווק ושכנוע?
אם אני רוצה לשכנע קבוצה של אנשים,
אני צריך לתת לכל אחד מהם תחושה שכל האחרים כבר הצטרפו ומחכים רק לו,
או שיש כאן משהו וודאי שבטוח יוצא לפועל ואני מציע לכל אחד מהם להצטרף.
זו הדרך היחידה שזה יכול לעבוד.
נניח שיש לי סטרט-אפ ואני צריך לגייס כסף ממשקיעים.
אני צריך מיליון דולר ונפגש עם 10 משקיעים,
כשהמטרה שלי היא לגייס 100,000 דולר מכל אחד מהם.
אם אגיד לכל אחד מהם (בנפרד) משהו בסגנון
"אני נפגש אחריך / במקביל אליך עם עוד 9 משקיעים
ומבקש מכל אחד 100,000 דולר כדי להפעיל את זה",
מה יקרה?
כל אחד מהם (בנפרד, בלי תיאום!) יגיד לי:
"אין בעיה. אשמח להשקיע.
כשיהיו לך 9 הסכמים חתומים עם כל 9 האחרים,
תחזור אליי ואתן לך את הכסף"…
ומכיוון שאף אחד לא ירצה להשקיע לפני האחרים (כדי לא לסכן את כספו),
הסטרט-אפ לא יצליח לגייס ולהתרומם.
"אדישות רציונלית", כבר אמרנו?…
זו, אגב, טעות שהרבה מאד יזמים וסטרטאפיסטים עושים, ולכן לא מצליחים לגייס.
אז מה כן עושים?
אם אני מראה לכל משקיע בנפרד את המיזם,
ואומר לו דברים שנתפשים וודאיים ובטוחים, כמו (בהכללה גסה):
"ההשקה מתוכננת לעוד חצי שנה, עשינו בדיקת היתכנות ויש לזה פוטנציאל שוק גדול,
אם תשקיע 100,000 דולר יש לך 10% מהחברה, ואני מציע לך להצטרף להצלחה הזו"
הגדלתי מאד את הסיכוי שכל אחד מהם יצטרף, בלי קשר לאחרים.
למה? כי "ציירתי" את זה כמשהו שלא תלוי באחרים,
והשיקול היחיד של אותו אדם צריך להיות –
האם הוא רוצה להיות חלק במיזם?
בקמפיין מימון המונים מוצלח משתמשים באותם כלים (הסברים בדיוורים הבאים…).
כך גם בראיונות עבודה, פגישות מכירה,
פרזנטציות והרצאות.
ויש עוד הרבה כלים כאלו.
רוצים לגלות אותם?
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה