אחד הדברים החשובים שאני מלמד בשיווק ובמכירות הוא "שיחת מעלית".
אותה שיחה קצרה של 30 עד 60 שניות, שנועדה להציג את עצמכם
ואת הפעילות, המוצר או השירות שלכם – בפני מישהו שאינו מכיר אתכם.
זה יכול להיות בכנס, באירוע, בפגישה או במסגרת הרצאה או משא ומתן.
המטאפורה של "שיחת מעלית" (ומכאן שמה) היא
שאתם נכנסים למעלית ביחד עם אדם שחשוב לכם להרשים,
ובמשך אותו פרק זמן של חצי דקה – דקה (הזמן בו לוקח למעלית לעלות לקומות הגבוהות)
אתם נדרשים לספר על עצמכם.
לא אכנס כרגע למה כוללת "שיחת מעלית"
(לכך אתייחס בהרחבה במחזור נוסף של סדנה שאקיים בעוד מספר חודשים –
"ממחמאות להכנסות" – פרטים בקרוב…),
אבל אני מבקש להעלות כאן שאלה אחרת –
מה המטרה של "שיחת מעלית"? מה היא נועדה להשיג?
מניסיוני בעבודה רבת שנים עם חברות ועסקים,
רוב האנשים טועים לחשוב שהמטרה היא לספר את כל מה שאפשר עליכם.
כלומר, "להפציץ" את הצד השני במידע (ולנצל את העובדה שהוא "אינו יכול לברוח",
ממש כמו במעלית, במשך זמן השיחה הקצר שלכם)
ולנסות "להשחיל" כמה שיותר פרטים באותה חצי דקה – דקה.
זו טעות, כמובן (בהנחה שאתם רוצים גם המשכיות לשיחה ושיתוף פעולה עם אותו אדם,
ולא מצב שבו ברגע בו תיפתח המעלית הוא יברח בצעקות…
או יקח את כרטיס הביקור שלכם ויזרוק אותו לפח הראשון…).
המטרה האמיתית של "שיחת מעלית" היא…
לעורר עניין אצל הצד השני.
לגרום לו לרצות להמשיך לשוחח אתכם בסוף חצי הדקה – הדקה שלכם
(או לרצות לתאם אתכם פגישת המשך).
ואיך יודעים אם הצד השני מתעניין בכם באמת?
ובכן, התשובה היא – הוא שואל אתכם שאלה.
נשמע מובן מאליו, אבל האמת היא שאנשים בכלל, וישראלים בפרט,
מאד אוהבים לדבר ופחות אוהבים להקשיב (בטח אם יש לנו לחץ של זמן)
ולכן אנחנו "יורים" המון מידע, ולא קשובים להקשבה ולצרכים של הצד השני לשיחה.
אם רק אנחנו דיברנו והצד השני לא אמר כמעט מילה – לא טוב!
(ושוב – תתפלאו כמה אנשים חושבים שזה דווקא סימן טוב…).
חשוב שכשסיימנו לומר את מספר המשפטים הראשונים (כמה עשרות שניות),
הצד השני הוא זה שישאל שאלה
(ואז למעשה הוא נותן לנו לגיטימציה ומעניק לנו אישור להמשיך לדבר על עצמנו!).
כל מי שהשתתף בכנסים בארצות הברית או עובד עם אמריקאים, מכיר את התכונה
(אפשר לקרוא לה "צביעות"…) של אמריקאים –
אמריקאי בדרך כלל לא יגיד לך שאתה לא מעניין אותו.
הוא יקשיב לך בנימוס ואז יגיד לך "שלח לי את זה במייל".
שזה במלים אחרות – "תן לי אפשרות לנפנף אותך בעדינות. שלח לי מייל ולא אענה עליו".
וכמובן, המשפט ה"צבוע" ביותר שאמריקאי יכול להגיד לכם – Let's have lunch…Sometime
("בוא ניפגש מתישהו לצהרים"… שזה אומר בעברית מדוברת "שמור על נתק"….).
אז איך ומתי יודעים בסבירות גבוהה מאד שאמריקאי מתעניין בכם?
כשהוא שואל אתכם שאלה.
כשהוא ממש רוצה פרט מידע נוסף שלא אמרתם
(ואז למעשה "עוזר" לכם ומכוון אתכם למה שמעניין אותו, מתוך כל מה שאמרתם).
אותו הדבר ב"שיחת מעלית".
המטרה היא לא סתם "לשפוך" מידע (שזה האינסטינקט שלנו וזה מה שרוב האנשים עושים באופן אוטומטי),
אלא להגיד מספר משפטים שיגרו את הצד השני לשיחה,
ויגרמו לו להתעניין ולרצות מצדו להמשיך את השיחה אתכם.
זה מבטיח לכם שיחה ארוכה יותר, נעימה יותר לצד השני, ובסבירות גבוהה יותר –
שיחה שמקדמת את האינטרסים שלכם ועוזרת לכם להגיע ליעד של השיחה עם אותו אדם.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. החלה ההרשמה לכנס הדגל שלי (מס' 36 ברציפות!),
שיתקיים ביום שישי ה- 2/2/18 בבוקר בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
4 שעות של כלים מעולים, תכנים פרקטיים ושלל דוגמאות, סיפורים וסרטונים
על איך להגדיל את ההכנסות,
איך לדבר ולשכנע טוב יותר
ואיך לבסס אוטוריטה מקצועית.
אני מחכה לכם!
כתיבת תגובה