אחת הטעויות הגדולות ביותר של יזמים, עסקים קטנים ואנשי מכירות –
טעות שלטעמי אחראית בעיקר על הסטטיסטיקה האיומה,
לפיה 50% מהעסקים נסגרים בשנה הראשונה לקיומם (!)
ו- 90% מהעסקים בישראל נסגרים בחמש השנים הראשונות לקיומם (!!) –
היא שהם לא בוחרים את הלקוחות שלהם,
אלא עובדים עם מי שבא, מוכרים רק למי שיוצר קשר
ומשרתים רק את מי שפונה ביוזמתו.
כלומר, במקום להתמקד, להיות אקטיביים, להחליט עם מי אתם רוצים לעבוד,
להגדיר קהלי יעד אליהם מכוונים את מאמצי השיווק והמכירות,
ולשווק באופן יזום בעיקר להם –
אנשים ועסקים מתנהלים באופן פאסיבי,
לא מגדירים לעצמם עם מי הם רוצים לעבוד,
ובפועל – עובדים עם כולם. כל מי שפונה. כל מי שמוכן לרכוש מכם.
התוצאות – העסק מוצא את עצמו עובד עם "לקוחות לא טובים".
כאלו ששואבים לכם את רוב האנרגיה והזמן,
כאלו שמפסידים עליהם כסף (עוד לפני שהתחילה העבודה איתם!)
וכאלו ש"לא בשלים" ולא רלוונטיים, ולכן "משגעים" אתכם ומבאסים אתכם.
בסדנאות, בהרצאות וספרים שלי, אני מטיף כבר שנים לגישה הפוכה –
במקום שהלקוחות יבחרו אותנו, אנחנו נבחר את הלקוחות.
במקום לעבוד "בלית ברירה" עם לקוחות "לא טובים" מבחינתכם,
לעבוד רק עם לקוחות "טובים" מבחינתכם (מיד אסביר מה זה "לקוח טוב").
במקום לעבוד עם ה"מצוי" (אלו שפנו אליכם),
לכוון את משאבי השיווק והמכירות שלכם (שמוגבלים בזמן, כסף ואנרגיה)
לעבודה עם ה"רצוי" (אלו שאתם ב-א-מ-ת רוצים לעבוד איתם).
במקום לבזבז זמן על לקוחות "לא בשלים" או לא מתאימים,
לדייק את קהלי היעד ולפנות ללקוחות פוטנציאלים בעיתוי הנכון ביותר,
בו הסיכוי לסגור את העסקה הוא הגבוה ביותר.
במקום להתפשר על לקוחות "לא טובים"
שאתם כבר עובדים איתם ו"לא נעים" לכם מהם –
"לפטר" אותם (כן, כן, שמעתם נכון! לפטר לקוחות "לא טובים"!)
ולהפסיק למכור להם שירותים ומוצרים (גם אם הם רוצים להמשיך לקנות מכם).
כתבתי בעבר על הכלל "דומה מושך דומה".
הדבר הכי גרוע שיכול לקרות לעסק שלכם בעבודה עם "לקוח לא טוב",
הוא לא הלקוח הזה (שיגרום לכם להפסד של כסף, זמן ואנרגיה).
הדבר הכי גרוע הוא שהלקוח הזה יביא גם את החברים שלו,
שבסבירות גבוהה יהיו "לא טובים" כמוהו.
עכשיו אתם בטח כבר שואלים את עצמכם (ואותי) –
מה זה "לקוח טוב" ומה זה "לקוח לא טוב"?
איך אדע?
מהם הקריטריונים לדעת האם הלקוח טוב לעסק לאורך זמן,
או יביא לקריסתו?
ובכן, אני שמח ששאלתם…
זה משתנה בין עסק לעסק, בין אדם לאדם ובין תחום לתחום.
אבל, בפוסט הזה ובפוסט הבא אני רוצה ללמד אתכם
2 מבחנים חשובים לשאלה –
האם הלקוח הזה מתאים לי לאורך זמן?
המבחנים הם "מבחן הכיף" ו"מבחן הכסף".
נתחיל עם "מבחן הכיף".
אני מאמין שכדי להצליח במה שאתם עושים –
בכל תחום, בכל עבודה, כשכירים וכעצמאים, כנותני שירותים או כמוכרי מוצרים –
מאד חשוב שיהיה לכם כיף לקום בבוקר
ושתאהבו את מי שאתם עובדים אתו (או אתה).
נכון, העולם לא מושלם, ולא הכול "ורוד",
אבל אני מאמין שאנחנו צריכים לקחת שליטה על החיים שלנו,
ובעיקר על הקריירה והעסק שלנו,
ואנחנו צריכים לבחור לאורך זמן עם מי מתאים לנו לעבוד.
ומאחר ולכולנו (גם לחברות גדולות) יש זמן, כסף ואנרגיה מוגבלים,
חבל "לבזבז" אותם על לקוחות "שואבי אנרגיה",
שיוציאו לנו את כל החיוביות והאופטימיות ויגרמו לנו לרצות להחליף תחום.
ו"מבחן הכיף" (או בשם אפשרי אחר – "מבחן הטלפון"),
שעוזר לכם לסנן בין "לקוחות טובים" לעסק ולכם,
לבין "לקוחות לא טובים", מחייב אתכם לבדוק דבר מאד פשוט –
מה אתם מרגישים כשהלקוח מתקשר
ואתם רואים את שמו על הצג של הנייד שלכם.
זהו. מאד פשוט. משתנה מאדם לאדם.
אבל מאלץ אתכם לבדוק את עצמכם ביושר.
כי אם כשלקוח מתקשר ואני רואה את שמו על הצג,
אני מרגיש כיף / שמחה / אושר / סתם נחמד לי,
ואני חושב לעצמי "איזה כיף שהוא התקשר" /
"בדיוק רציתי לשאול אותה איך היה באירוע" /
"מזמן באמת לא דיברנו" וכו' –
זה "לקוח טוב"!
ואם כשהלקוח מתקשר ואני רואה את שמו על הצג,
אני מיד מרגיש כעס / חוסר אנרגיה / איבוד סבלנות /
עצבים / עייפות / תסכול (מחקו את המיותר),
וחושב לעצמי: "עוד פעם הוא?!? רק אתמול דיברנו!" ,
"מה היא רוצה עכשיו?!?" , "בטח עוד פעם יש לה שאלה מעצבנת" וכו' –
זה "לקוח לא טוב!"
כפי שאתם רואים, החיים בסך הכול די פשוטים.
אנחנו – בחיים האישיים, המקצועיים והעסקיים – מתעקשים לסבך אותם…
אז אני ממליץ לכם על "שיעורי בית"
(ומי שרוצה מוזמן לשלוח לי אותם למייל yaniv@yanivzaid.com או בהודעה פרטית) –
הכינו רשימה של "לקוחות טובים" לפי "מבחן הכיף" –
כאלו שאתם אוהבים לדבר איתם, להיפגש איתם ולעבוד איתם.
במקביל, הכינו רשימה נוספת של "לקוחות לא טובים" –
כאלו שאתם מתבאסים לעבוד איתם ואין להם כוח אליהם.
מה עושים עם הרשימה הזו?
(מעבר לאפשרות לשלוח לי אותה במייל yaniv@yanivzaid.com)
ומה זה "מבחן הכסף"?
על כך בפוסטים הבאים.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. אם קראתם עד כאן, סימן שהעסק, הקריירה והחיים שלכם חשובים לכם,
ואתם מעריכים את היכולות שלכם ורוצים להשקיע רק במי שראוי לכך.
בסדנה מעולה שאני מקיים מיד לאחר חופשת הפסח,
אגלה לכם את כל הכלים והאפשרויות
לשווק בצורה נכונה וחכמה,
רק ללקוחות "הטובים" שלכם,
והכי חשוב – עם אפס תקציב שיווק!
תוך התבססות על המשאבים וה"נכסים" הקיימים שלכם.
כתיבת תגובה