סיפור אמיתי –
לפני הרבה שנים השתתפתי בהרצאה לניהול זמן,
והמרצה איחר…
תדמיינו את הסיטואציה –
כמה עשרות אנשים מחכים בכיתה למרצה,
שאמור להתחיל את ההרצאה בשעה 17:00.
כולם הגיעו בזמן, מחכים, ואז המרצה (שלא הכרנו עד אז)
נכנס בשעה 17:10 מתנשף ומתנשם,
סידר את המצגת וכעבור כמה דקות התחיל את ההרצאה (באיחור של רבע שעה),
ואמר: "מצטער שאיחרתי. היה פקק בלתי צפוי שלא לקחתי בחשבון כשיצאתי.
ועכשיו, בואו אלמד אתכם כיצד לנהל נכון את הזמן שלכם…"
אתם מבינים בוודאי, שלא משנה מה הוא אמר מאותו רגע ואילך,
כי הקהל "איבד אותו" באותו רגע,
והוא כבר לא נחשב בעינינו כאוטוריטה מקצועית.
שהרי מה אנשים מצפים ממומחה, בין השאר?
שיישם בחייו את התכנים שהוא עצמו מדבר עליהם.
ושיחיה בצורה של walk the talk.
אם הוא מלמד אחרים איך לנהל את הזמן – מומלץ שיתחיל בזמן…
אם הוא מעביר סדנאות הרזיה – מומלץ שלא יהיה שמן…
אם הוא מעביר תכנים על איך להתעשר ואיך לעשות מיליונים בתחום מסוים –
מומלץ שלא יגור אצל ההורים ויכניס 2,000 ₪ בחודש…
נראה לכם אולי הזוי, אבל ב- 15 השנים האחרונות שלי ב"תעשיית המומחים",
יצא לי לראות גם דוגמאות כאלו וגם כאלו…
לפני כמה חודשים פנתה אליי חברה גדולה וידועה,
בבקשה לקיים סדנה לאנשי המכירות ולמנהלי החברה,
על איך למכור טוב יותר את המותגים שלהם,
איך לבקש ולקבל מחירים גבוהים על מוצרי הדגל שלהם,
וכיצד לענות נכון על התנגדויות מחיר, ביניהן "יקר לי".
נתתי להם הצעת מחיר, ונחשו מה קרה?
הם טענו שאני יקר, שהם תכננו סדנה בתקציב נמוך יותר,
וביקשו שאוריד את המחיר.
לא ויתרתי ולא הסכמתי להוריד שקל,
וגם בשיחות הבאות איתם לא הייתי מוכן לדון בכלל במחיר,
אלא רק בערך שהם יקבלו מהסדנה,
בגידול בהכנסות שיהיה להם אם רק חלק ממשתתפים בפעילות איתי
יישמו רק חלק קטן מהתכנים שאעביר ואתרגל אותם,
ובכך שהפעילות הזו היא השקעה עבורם (כסף שחוזר) ולא הוצאה.
בסוף שכנעתי אותם, והם לקחו אותי במחיר המקורי שביקשתי.
באותו זמן לא התמקחתי משיקולי אגו או ממניעים "חינוכיים",
אלא כי באמת האמנתי שהמחיר שנתתי מוצדק בהחלט
ושאני יכול לתרום להם משמעותית לגידול בהכנסות.
אבל אחרי שהכול הסתיים, מצאתי את עצמי
נזכר בדוגמה על המרצה ההוא, לניהול זמן, שאיחר,
וחשבתי לעצמי –
איך הייתי יכול לייצר אוטוריטה
של מומחה למכירת מותגים,
לטיפול בהתנגדויות ולמכירה "ביוקר",
אם אני עצמי הייתי מוריד מחיר ועושה הנחה כדי למכור?
זה הרי לא הגיוני ולא מסתדר!
מסקנה –
אם אתם רוצים שהסביבה תתייחס אליכם ברצינות,
שהלקוחות יראו בכם אוטוריטה מקצועית,
ויהיו מוכנים לקנות דווקא מכם
ולשלם מחירים גבוהים מעל הממוצע,
שקהילת ה"אוהדים" וה"עוקבים" שלכם תגדל בעקביות,
וכן – גם שהילדים שלכם יקשיבו לכם יותר ויראו בכם מודל לחיקוי,
אתם חייבים לחיות בעצמכם כמו שאתם מחנכים אחרים,
וליישם את הטיפים והכלים שאתם מלמדים אחרים.
איך יוצרים אוטוריטה מקצועית בקרב כמה שיותר אנשים,
כמה שיותר מהר?
איך מטפלים נכון בהתנגדויות של לקוחות
(ובראשן ההתנגדות "יקר לי")?
ואיך מגדילים במהירות את קהילת הלקוחות שלכם?
בשביל זה אתם חייבים להצטרף למחזור מס' 66 (!) ברציפות
3 מקומות אחרונים נותרו –
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה