אחת הלקוחות של החברה שלי השנה היא
חברה שמייצרת מוצרים ורכיבים תעשייתיים למפעלים ולתעשייה כבדה.
חברה שמגלגלת כמה מאות מיליוני שקלים מחזור שנתי,
ושפונה למגזר התעשייתי, ולכן רוב הציבור הרחב לא שמע עליה.
הלקוחות של החברה הזו (מקבלי ההחלטות שיחליטו האם לרכוש מוצרים ממנה או מהמתחרות)
הם מנהלי הרכש ומנהלי הייצור של מפעלים גדולים, כגון של חברות המזון.
כחלק מהייעוץ שסיפקנו להם (שכלל גם סיורים עם סוכני השטח וביקור אצל לקוחות,
בניית תסריטי מכירות לעובדים, הקשבה לשיחות במוקד הטלפוני,
סדנאות לאנשי המכירות, יעוץ אסטרטגי למנכ"ל ועוד)
התבקשנו למצוא דרכים נוספות (ויצירתיות)
להגדיל את הכנסות החברה, מבלי להגדיל את הוצאות השיווק.
אחד הרעיונות הראשונים שהעלינו, היה… מפגש לקוחות במשרדי החברה.
לחברה הזו יש "רצפת ייצור" מאד מעניינת (חלק מהמפעל בו מראים כיצד מכינים את החלקים),
"חנות מפעל", וחדר הדרכה שלא מזמן עבר שיפוץ, ועומד רוב היום חדש ונקי
בלי שאף אחד משתמש בו (חוץ מהעובדים שבאים לאכול שם צהרים…)
אז הצענו למנהלי החברה את ההצעה הבאה –
קחו את 50 הלקוחות הכי טובים שלכם
(אנשי הקשר בחברות שאתם הכי מחוברים אליהם,
ונציגים של החברות שמייצרות לכם הכי הרבה הכנסה –
לפי "חוק פארטו" שכבר כתבתי עליו בעבר)
ותזמינו אותם אליכם ליום סיור והדרכה.
תעשו להם סיבוב במפעל וב"רצפת הייצור", תסבירו להם איך אתם עובדים,
כנסו אותם בחדר ההדרכה היפה עם אוכל ושתייה, תעשו סבב היכרות ביניהם,
מנכ"ל החברה יגיד כמה מילים וסמנכ"ל החברה יתן סקירה מקצועית של התחום.
לנו זה נשמע רעיון מאד ברור ושגרתי, שכבר יישמנו בהצלחה אצל לקוחות רבים,
אבל להם זה היה נשמע רעיון ממש מהפכני (והם אפילו התנגדו לו בשמיעה ראשונה).
כששאלנו אותם "כמה לקוחות ביקרו אצלכם במפעל או היו פיסית אצלכם בחברה?"
התשובה הייתה "אף אחד"… שזה הזוי מבחינתי.
עכשיו בואו אסביר לכם למה הרעיון הזה (של מפגש לקוחות יזום)
הוא רעיון אדיר, ובוודאות מגדיל הכנסות.
ראשית, זו הזדמנות להתקשר ללקוחות מסיבה מקורית של "אני רוצה להזמין אותך לאירוע"
ולא מהסיבה השגרתית (והמעצבנת) של "מה קורה עם הצעת המחיר ששלחתי לכם".
שנית, אם הם יתקשרו ל- 50 לקוחות, בפועל רק 15-20 יגיעו,
אבל כל השאר יתנו להם קרדיט שהם הזמינו אותם, חשבו עליהם וכו'.
שלישית, אותם 15-20 לקוחות שיגיעו, בטוח יגלו על החברה דברים שלא ידעו –
המומחיות שלהם, המקצועיות שלהם,
כמות הלקוחות שיש להם (הרי מכנסים בחדר אחד לקוחות מתחומים שונים).
ורביעית, זו הזדמנות מעולה (ויזומה) לבקש מהלקוחות הפניות של לקוחות אחרים,
לסגור איתם עסקאות נוספות, לגרום להם לחתום על הסכם שמתעכב כבר הרבה זמן
(הרי הם כבר אצלכם, אחרי סיור, הדרכה, אוכל ושתייה!).
כלומר, ממפגש כזה יצאו בוודאות רק דברים טובים
(וגם בוודאות – בטווח קצר וארוך – ההכנסות תגדלנה כתוצאה מכל המהלך השיווקי הזה).
והדבר הכי יפה? זה מהלך שלא עולה לחברה כלום!
המפעל כבר קיים, חדר ההדרכה כבר עומד,
העובדים והמנהלים ממילא מגיעים לעבודה.
יש כאן (אולי) רק זמן ניהולי של להתקשר לאנשים הנכונים ולהזמין אותם,
וכמה מאות שקלים בקניית כיבוד ושתייה.
אז אם זה "פשוט" כל כך, למה כמעט אף עסק וחברה לא עושים את זה?
כי הם לא מכירים את זה.
כי קשה להם ליישם את זה.
כי הם עסוקים ב"הישרדות" ולא מסוגלים לחשוב "מחוץ לקופסה".
כי הם באופן אוטומטי רודפים אחרי הלקוחות הבאים
(כולל קניית "לידים" חדשים בהרבה מאד כסף) במקום להשקיע בלקוחות הקיימים.
וכי הם לא מעריכים את ה"נכסים הלא מוחשיים" שלהם,
ולא יודעים להפוך אותם ל"מוחשיים" (מבחינת הכנסות).
אחד הדברים החשובים שאני מלמד כבר שנים בעלי עסקים, יזמים וחברות גדולות
הוא איך להפוך את ה"נכסים הלא מוחשיים" שלהם
(כמו מוניטין, רשימת לקוחות קיימת, משרדים קיימים, אירועים שהם נמצאים בהם ממילא ועוד)
לנכסים "מוחשיים", שמייצרים הכנסות.
השבוע אני מקיים סדנה מעולה ופרקטית בנושא,
עם קבוצה קטנה ואיכותית איתה אעבוד באופן אישי,
ונותרו 2 מקומות אחרונים להשתתפות בסדנה
מחכה לכם,
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה