השבוע הבן הבכור שלי, נועם (בן 7), עשה הסמכה
בחוג הג'ודו שהוא משתתף בו, וקיבל חגורה.
החוג מתנהל בבית הספר בו הוא לומד, בשעות אחר הצהרים,
ועד עכשיו הייתה לו חגורה לבנה (שמקבל כל מי שמתחיל ללמוד ג'ודו).
הזמינו את ההורים והאחים לטקס ההסמכה, היה כיבוד,
עשו לילדים מבחן של תרגילים שהם צריכים לדעת,
המדריך (אלוף ישראל לשעבר, גור זמיר) חילק להם את החגורות החדשות,
ההורים צילמו, הייתה התרגשות והילדים אכלו הרבה ופלים ובמבה.
פעם, מזמן, לפני 31 שנים, כשהייתי בגילו של נועם,
גם אני הייתי בחוג ג'ודו.
והיית צריך אז לעבור שנתיים לימודי ג'ודו
לפני שקיבלת את החגורה הבאה – חגורה צהובה.
אז כשהודיעו לנו לפני כשבועיים
שיש טקס חלוקת תעודות והסמכה לשלב הבא,
הסתקרנתי ושאלתי את גור (המדריך) איך מקבלים חגורה צהובה כל כך מהר.
תשובתו הפתיעה אותי: "זו לא חגורה צהובה", הוא אמר לי, "אלא חגורה לבנה – סגולה.
שינו את הכללים בג'ודו בישראל, ומעכשיו יש חגורה בכל חצי שנה –
אחרי חצי שנה חגורה לבנה – סגולה, אחרי שנה חגורה סגולה,
אחרי שנה וחצי חגורה סגולה – צהובה, ואחרי שנתיים חגורה צהובה".
עכשיו, אתם יודעים שאני מחפש בכל דבר את הפאן השיווקי,
והפעם זה מאד בלט לי – זה שיווק גאוני!
כי מה קורה עכשיו, כשמקבלים חגורה כל חצי שנה בשנתיים הראשונות,
ולא צריך לחכות שנתיים עד לפעם הראשונה שתעבור לשלב הבא?
ראשית, יוצרים לילדים "חוויית הצלחה",
מה שגורם להם להתאמץ יותר (יש לאן לשאוף),
לרצות יותר להגיע ולהצליח (כי הם מקבלים מחמאות והעצמה בעצם ההסמכה)
ולאהוב יותר את החוג (כי הם מרגישים התקדמות).
בבדיקה מהירה שערכתי גיליתי שאכן,
לפני הסיפור עם החגורות-כל-חצי-שנה,
אחוזי הנשירה של הילדים היו גבוהים מאד,
ורוב הילדים שהתחילו חוג ג'ודו בכיתות א' – ב'
לא סיימו שנתיים ולא החליפו חגורה מעולם
(אגב, נזכרתי שגם אני לא "שרדתי" שנתיים ופרשתי אחרי שנה וקצת,
ועד היום יש לי רק חגורה לבנה…
הנה כבר הבן שלי עקף אותי במשהו…)
ברגע שהכניסו את החגורה-כל-חצי-שנה הרבה יותר ילדים המשיכו בחוג
(כולל ילדים שהצטרפו מאוחר, אחרי שהשנה התחילה,
ובפועל קיבלו חגורה אחרי פחות מחודשיים בחוג…).
שנית, זו הזדמנות לגבות עוד כסף מההורים.
כי שילמנו כהורים 100 ₪ (לכל ילד)
עבור החגורה החדשה והכיבוד באירוע (מעבר לתשלום השוטף על החוג).
כמובן ששמחנו לשלם ולא באנו בטענות על כך,
אבל מבחינה עסקית – שיווקית – במקום לגבות מההורים תשלום נוסף רק פעם בשנתיים,
מייצרים פה "מעמד מכירה" פעם בחצי שנה!
וההורים (הלקוחות) משלמים בשמחה ונהנים לשלם (כי זה אומר שהבן שלהם מצליח!)
ושלישית, מייצרים כאן "שיווק ויראלי" ופרסום חינם של החוג,
והופכים את ההורים ל"שגרירים" פעילים של הג'ודו, בלי שהם בכלל מודעים לכך!
כי הורה שהולך למבחן / תחרות / הסמכה / טקס של ילדיו,
מספר על כך – להורים, לחברים, לאחים, לשכנים ולקולגות.
וכשהוא מצלם את הילד עם החגורה החדשה – הוא גם מראה את התמונה –
ברשתות החברתיות, בארוחות המשפחתיות, במפגשים עם החברים וכו'.
למה הוא עושה זאת? כי הוא למעשה משווק את עצמו!
ההורה למעשה מספר לאחרים בצורה עקיפה: "תראו איזה הורה טוב אני,
איך אני משקיע בילד, איך אני מגיע לאירועים של הילד,
איך אני מעודד את הילד להצלחה והישגיות" וכו'.
אבל בעצם הוא משווק – את חוג הג'ודו…
כי הוא מראה כמה החוג כיפי, מתגמל, כמה הילד נהנה, וכו'.
אז זה טוב לכולם – למארגני החוג, לילדים, וגם להורים.
ממש win-win קלאסי.
מסקנות –
תנו ערך ללקוחות, והם ישלמו לכם עוד ובשמחה.
תעצימו אותם ותגרמו להם להרגיש טוב עם עצמם, והם יישארו איתכם.
תעשו להם חוויה ותוציאו אותם מהשגרה, והם יהפכו ל"שגרירים" פעילים שלכם.
ואם אתם רוצים מעכשיו ללכת איתי מכות, אני שולח את הבן שלי –
לי יש רק חגורה לבנה, לו יש כבר חגורה לבנה – סגולה…
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. נמשכת ההרשמה לסדנת "אמנות השכנוע" היוקרתית שלי
המחזור הבא נפתח ב- 1/3, ומדובר בתהליך מרתק של חודש,
שבסופו תישמעו אחרת, תיראו אחרת, תדברו אחרת,
תשווקו אחרת, תחשבו אחרת,
תקשיבו אחרת לאירועים שקורים סביבכם
ותבחינו אחרת בהזדמנויות עסקיות ואישיות שנמצאות ממש מול העיניים
כתיבת תגובה