בדיחה מפורסמת מספרת על בן של פרסי / רומני / תימני,
שבא לאבא שלו ואומר לו:
"אבא, אתה יכול לתת לי בבקשה 50 ₪?"
"40?" שואל האב, "למה אתה צריך 30? מספיק לך 20!"
מוציא האב מהכיס 10 ₪ ונותן לבן שלו 5 ₪…
נזכרתי בבדיחה הזו בעקבות שיחה שהייתה לי עם לקוחה שנמצאת אצלי בתכנית ליווי,
שמשמשת כמרצה, מאמנת ויועצת.
היא קיבלה הזמנה לסדנה בגוף גדול (כתוצאה מפעולות שיווקיות שביצעה במסגרת הליווי)
והתקשרה אליי להתייעץ איך לתמחר את הסדנה ואיך לכתוב את הצעת המחיר.
אני ראיתי מיד הזדמנות עבורה "לקפוץ מדרגה",
לבקש ולקבל סכומים גבוהים יותר ממה שהיא רגילה אליהם
ולעבוד עם לקוח גדול משמעותית ממה שהתרגלה,
ואמרתי לה את המחיר שנראה לי שהיא צריכה לבקש מגוף גדול כזה.
היא תכננה לבקש סכום נמוך משמעותית מהסכום שציינתי,
"נבהלה" ממה שאמרתי ומיד התחילה להתווכח איתי:
"הם בחיים לא יסכימו כאלו סכומים!", "מי משלם כזה סכום!",
"הם יעלבו מההצעה הזו", וכו'.
הסברתי לה שדווקא כן משלמים סכומים כאלו,
אני עצמי קיבלתי מהגוף הזה סכומים גבוהים הרבה יותר,
ובכל מקרה כדאי לה לבקש סכום כזה כדי למצב את עצמה גבוה בעיניהם.
התווכחנו זמן מה, כשהיא כל הזמן מנסה להסביר לי (אני בצד שלה…)
למה היא רוצה לבקש את הסכום הנמוך,
ועוד הוסיפה משפטים כמו "גם מה שאני חושבת נראה לי גבוה.
ליתר ביטחון אוריד עוד יותר את הסכום"
בשלב מסוים עצרתי אותה ואמרתי לה – "שימי לב מה את עושה.
את מנהלת משא ומתן עם עצמך בראש (ואיתי, בתור היועץ שלך)
מבלי שפנית ללקוח(!), מבלי שיש לך מושג מה התקציב שלהם(!)
(ואנחנו בינואר – תחילת שנה – אז מניסיוני לגופים כאלו יש תקציבים גדולים בשלב זה של השנה),
בלי ששמעת את תגובתם ובלי שאת יודעת כמה הם רגילים לשלם לאחרים".
היא הייתה כל כך "מפוחדת" מעצם המחשבה שיגידו לה "לא" למחיר שביקשה
(מקצועית רוצים אותה – הם אלו שפנו אליה!)
שהורידה את המחיר (בראשה) שוב ושוב,
עד שהגיעה לסכום שלדעתי נמוך מאד ולא רווחי מספיק, בוודאי יחסית לרמתה המקצועית.
מה המסקנה שלי מהשיחה הזו?
ראשית, רוב האנשים מתמחרים את עצמם נמוך מדי,
ואז לעולם לא יודעים (ולא ידעו) כמה הם באמת יכולים לקבל.
בקשו מחירים גבוהים יותר עבור השירותים והמוצרים שלכם.
שנית, הכול מתחיל בראש. השכנוע הקשה ביותר הוא השכנוע העצמי.
תאמינו בעצמכם, תאמינו שאתם שווים את הכסף,
תאמינו שאתם אוטוריטות ומקצועיים ותסבירו את זה נכון ללקוחות,
ואז יהיה לכם קל יותר לבקש מחירים גבוהים.
שלישית, כשעושים משא ומתן כספי צריך להסתכל
לא על כמה כסף אתם רוצים (וכמה אתם מוכנים להתפשר)
אלא על הצד השני – כמה הוא מוכן (ויכול לשלם),
מה הערך שהוא מפיק מכם, מה התקציבים שיש לו לפעילות הזו,
כמה חשוב לו הידע שיש לכם, וכו'.
זו הדרך להסתכל על הדברים, ולפי זה מתמחרים.
אז אם חשוב לכם למצב את עצמכם כאוטוריטות מקצועיות בעיני הלקוחות שלכם,
לבקש ולקבל מחירים גבוהים,
ולדעת לכתוב הצעות מחיר ומסמכים בצורה שיווקית,
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה