למה לקוחות לא באמת אוהבים לעשות "סקר שוק"?

סיטואציה מס' 1 –

יש לכם חברה ואתם רוצים לעשות לפעילות העסקית שלכם

קידום דיגיטלי ב"גוגל" וב"פייסבוק" (כדי להביא עוד לקוחות ולהגדיל הכנסות).

אתם לא מבינים בזה כלום, מתחילים לחפש ספקים (בין השאר ב"גוגל" וב"פייסבוק"…),

שואלים קולגות, עובדים וחברים אם הם מכירים מישהו,

ובסוף מגיעים לרשימה של 4 – 5 חברות שעוסקות בתחום

או ספקים שמציעים את מה שאתם מחפשים.

אתם מדברים עם כולם (לחלקם אתם מתקשרים ישירות לנייד,

לאחרים אתם משאירים פרטים ב"צור קשר" באתרים שלהם ומחכים שיחזרו אליכם),

מבקשים ומקבלים 5 הצעות מחיר מהם, קוראים את כולן,

ממשיכים להתלבט, ולבסוף בוחרים ספק אחד מבין ה- 5 (ועדיין לא בטוחים לגמרי לגביו).

איזה כיף, נכון?

סיטואציה מס' 2 –

חבר טוב של הבן שלכם (כתה ד' נניח) עושה מסיבת יום הולדת,

ואתם רוצים לקנות מתנה עבור החבר (אתם בקשר טוב עם ההורים שלו

ורוצים להביא לאירוע משהו מעבר למתנה הכיתתית

או למתנות הסטנדרטיות והמינימליות שבדרך כלל מביאים למסיבת יום הולדת כיתתית).

אתם מסתובבים (במשך שעות / ימים) בכמה קניונים

ועוברים ב- 5-6 חנויות לצעצועי / משחקי ילדים,

מדברים עם 7-8 מוכרים / מוכרות בחנויות האלו, רואים המון אפשרויות,

ובסוף בוחרים משהו שנראה לכם מקורי יחסית ושימושי לחבר

(ועדיין לא בטוחים לגמרי שיעריכו את המתנה שלכם במיוחד,

או שבאמת ישתמשו בה, ומצרפים פתק החלפה ליתר בטחון).

איזה כיף, נכון?

סיטואציה מס' 3 –

קיבלתם לידיכם במזומן סכום כסף לא צפוי (נניח מיליון ש"ח).

יש הרבה סיבות איך אפשר לקבל כזה סכום בבת אחת, שלא מעבודה קשה –

ירושה, חלוקת רכוש בעקבות גירושין, קרן השתלמות שהשתחררה,

פיצויי פיטורין שהגיעו בבת אחת, זכייה בפרס או בהגרלה,

החזר מס שהגיע במפתיע, מענק או בונוס מהעבודה שקיבלתם בבת אחת, וכו'.

אין לכם חובות להחזיר, או מטרות מיידיות איך לעשות שימוש בסכום הזה,

ואתם לא רוצים סתם לשים אותו בבנק (ש"ישכב" שם ללא ריבית…),

אז אתם רוצים להשקיע אותו.

אתם לא מבינים בזה כלום, ואין לכם מושג אפילו באיזה כיוון להשקיע –

מניות? נדל"ן בארץ? נדל"ן בחו"ל? שוק ההון? אולי בסטרט-אפים מבטיחים?

אז בשבועות או בחודשים הקרובים

אתם מבלים כל רגע פנוי שלכם (וגם לוקחים חופש מהעבודה)

כדי להיפגש עם עשרות יועצים, מתווכים וברוקרים,

לדבר איתם ולהחליט איפה להשקיע את הכסף.

כולם מבטיחים לכם אינסוף הבטחות, מציגים תשואות גבוהות שעשו בעבר

ושולחים לכם חומר כתוב (אותו, כמובן, אתם צריכים לקרוא

כדי להחליט את ההחלטה הטובה ביותר).

בסוף החלטתם על כיוון השקעה מסוים (נניח דירה להשקעה ברחובות) ובחרתם בספק מסוים.

אתם עדיין לא בטוחים במאה אחוז, אבל בכל זאת –

העברתם לו את כל הכסף, חתמתם על כל המסמכים, ועכשיו אתם מחכים לטוב….

איזה כיף, נכון?

התשובה (לשלוש הסיטואציות), היא –

לא. ממש לא.

זה ממש לא כיף.

בניגוד להרבה אמונות רווחות, אנשים לא באמת נהנים מתהליך של "סקר שוק".

מחקרים רבים מצביעים על כך, שרוב האנשים ממש לא אוהבים

לבחון מספר אפשרויות, להתלבט, להיפגש או לשוחח עם ספקים רבים,

לקרוא כמה הצעות מחיר, להתעמק בהבדלים בין ההצעות השונות, וכו'.

שלא לדבר על בזבוז הזמן, אובדן ימי עבודה ושעות פנאי,

ויכוחים ומריבות עם בני הזוג / השותפים העסקיים שלכם במסגרת התהליך,

והאנרגיה שאתם מכלים עד שאתם מחליטים.

מה רוב האנשים היו מעדיפים (על פי מחקרים)?

ללכת למומחה אחד (או אחת) שהם מכירים וסומכים עליו (או עליה),

להתייעץ איתו ולעשות את מה שהוא (או היא) ממליצים.

במקום לקחת 5 הצעות מחיר ממקדמי אתרים ומפרסמים באינטרנט,

לפנות למישהו אחד שאתם כבר מכירים וסומכים עליו

(או שאתם יודעים בוודאות שעשה עבודה טובה לקולגות שלכם),

להסביר לו מה אתם צריכים, לתת לו תקציב פרסום ושיתחיל לעבוד.

במקום להסתובב בין 5-6 חנויות צעצועים ב- 3 קניונים שונים,

פשוט להגיע לחנות הקבועה שלכם, לפנות למוכרת שאתם כבר מכירים,

לתאר לה את הסיטואציה ולשאול אותה איזו מתנה היא ממליצה לכם לקנות.

במקום להתעמק בהמון כיווני השקעות

שאתם לא מבינים בהם כלום ולא רוצים להבין,

פשוט להיפגש עם חבר / קולגה / לקוח / ספק שנחשב מומחה בעיניכם,

לעבור איתו על האפשרויות שהוא מציע, לשאול מה הוא ממליץ, ולהשקיע אצלו.

שורה של מחקרים בעולם (על חלקם כתבתי כאן בעבר) מצביעים בבירור ש:

אנשים רוצים לעבוד עם מומחים שהם שלמים איתם

(ולא לבדוק הרבה, ובסוף עדיין לא להיות שלמים).

אנשים רוצים שיחליטו בשבילם (ולא להתלבט בין הרבה אפשרויות),

אם ההחלטה מגיעה ממישהו שהם סומכים עליו.

ואנשים מעדיפים לפנות לספקים / חנויות / מומחים מוכרים וידועים להם

(ולא "להמר" על מישהו חדש ולקוות לטוב).

ולכן החשיבות ביצירת אוטוריטה מקצועית ובניית מומחיות.

ולכן החשיבות של "להיות בפרונט", מול קהל ומול לקוחות.

ולכן החשיבות של להיות מוכרים ומפורסמים בתחום שלכם, עד כמה שניתן.

כי אם אנשים מזהים אתכם כמומחים, קורה דבר מעניין –

הם יגיעו אליכם יותר.

ויתווכחו אתכם פחות.

ויהיו מוכנים גם לשלם לכם סכומי כסף גדולים יותר.

ויספרו עליכם יותר (בלי שביקשתם מהם, ובלי לקבל עמלה).

איך גורמים לכל הטוב הזה לקרות?

איך מייצרים אוטוריטה מקצועית?

איך גורמים לאנשים לשווק אתכם ולספר עליכם?

איך משכנעים אנשים ולקוחות במהירות וביעילות?

כדי לגלות את כל התשובות,

אתם ח-י-י-ב-י-ם להגיע לכנס הדגל שלי,

"מופע המסרים של דוקטור שכנוע"

שמתקיים (בפעם ה- 39 ברציפות!) ממש בקרוב

בואו לגלות את כלי השיווק, המכירות והשכנוע היעילים והחדשניים בעולם!

אני מחכה לכם.

שלכם,

ד"ר יניב זייד