רוב האנשים, כשמגיעים לחנות או לרשת לקנות משהו,
מגיעים עם "מסגרת תקציב" כלשהי (לפחות בראש).
כלומר, יודעים / חושבים / מעריכים מראש כמה כסף הם מוכנים לשלם
תמורת המוצר / השירות שהם מעוניינים לרכוש.
אבל על פי מחקרים, במרבית המקרים אנחנו "פורצים את מסגרת התקציב"
ומוציאים בפועל (הרבה) יותר כסף ממה שתכננו מלכתחילה.
זה קורה לנו בסופר, בחנות הבגדים, בקולנוע, בשדה התעופה, בחנות התרופות,
במגרש הכדורגל, בחו"ל (כפי שרבים מכם שמתם לב בחופשת הפסח…) ועוד.
אבל היום אני רוצה לספר לכם על 3 פעמים בהן אני כלקוח
הוצאתי סכום כסף גדול משמעותית ממה שתכננתי.
אני מדבר על 3 חוויות מעצבות ומכוננות בחיי –
הראשונה, כשהגעתי בגיל 18 כמתגייס בדרך לשירות קרבי משמעותי
לרשת "ריקושט" (שמוכרת ציוד למתגייסים) לרכוש ציוד משלים לצה"ל.
השנייה, כשהגעתי, כעבור 4.5 שנים, לרשת "למטייל"
(שמוכרת ציוד למטיילים ולתרמילאים) לפני הטיול הגדול שלי בדרום אמריקה.
השלישית, כשהגעתי עם בת זוגי ההריונית, כעבור 8 שנים, לרשת "מוצצים"
(שמוכרת מוצרים לתינוקות ולילדים) לרכוש ציוד
לבן הבכור שלנו שעמד להיוולד בעוד חודש – חודשיים.
בכל 3 המקרים הגעתי עם "מסגרת תקציב" שנשבעתי לא לפרוץ (ופרצתי בגדול…),
הגעתי עם כמה מוצרים ושירותים שתכננתי לרכוש
(וקניתי הרבה יותר מוצרים ושירותים ממה שתכננתי, כולל כאלו שלא הכרתי לפני)
והבטחתי לעצמי שלא אפול בקסמיו של שום איש מכירות
ולא אכנע לשום תעלול שיווקי (ונפלתי… ונכנעתי… והכי חשוב –
יצאתי עם חיוך, הרגשה טובה ו"חווית קנייה" נעימה!)
איך קרה הקסם הזה?
מה שהיה משותף, בין השאר, ל- 3 הרשתות
(וזה נכון כמובן גם לרשתות המתחרות, נתתי כדוגמה את אלו שאני אישית ביקרתי בהן),
הוא שברגע שנכנסתי, מיד קיבלתי באדיבות לידי…
רשימות.
אילו רשימות? רשימת ציוד מומלץ שאותה רשת ממליצה למתגייס / תרמילאי / הורה לרכוש.
אני זוכר את עצמי מתבונן ברשימה, ומיד מגלה (חרדתי…)
שכל מה שחשבתי לקנות מופיע רק בפסקה הרשימה של דף צפוף ומפורט.
לדוגמה, בתור הורה שבדרך, נכנסתי לחנות התינוקות
כדי לרכוש מיטה לתינוק, שידת החתלה ועגלה.
מחשבה נחמדה (ותמימה…) אבל אז גיליתי ש- 3 המוצרים האלו – מיטה, שידה ועגלה –
מופיעים ב- 3 השורות הראשונות ברשימה – מתוך 57 שורות!
54 השורות הנוספות כללו מוצרים שלא חשבתי שצריך לרכוש בשלב הזה,
עוד לפני שהילד נולד (כמו "מגבונים" ו"מקלות לאוזניים")
וכללו פריטים שלא ידעתי אז שקיימים (כמו "מדחום לאמבטיה"…).
אז בתחילה אתה שולל את הרעיון לרכוש עוד דברים,
אבל אז מגיע איש המכירות ומתחיל לעבור איתך על הרשימה
(וגם עושה איתך סיבוב בחנות ומראה לך פריטים),
ומסביר לך על הצורך של כל פריט ואילו בעיות הוא פותר,
ולאט לאט ההתנגדות פוחתת, אתה מבין שאתה צריך לפחות חלק מהדברים,
ובסופו של דבר קונה חלק גדול מהפריטים ברשימה.
והמשמעות היא "פריצת מסגרת התקציב"…
או במלים ברורות יותר – הוצאתם הרבה יותר כסף ממה שתכננתם.
אז מה כוחה של הרשימה?
ולמה היא גרמה לי (ולכם) לשלם הרבה יותר ממה שתכננתם?
ראשית, כוחה של מילה כתובה.
עם המוכר / המוכרת הרבה יותר קל להתווכח ולהתמקח.
עם רשימה כתובה בלתי אפשרי להתמקח (כמובן שהמחירים מופיעים לצד כל פריט).
שנית, המלצת המומחים.
ברגע שהרשת מתמחה במה שאתם רוצים (ציוד לטיולים, נניח),
וממליצה לכם לרכוש כך וכך מוצרים לאור מקרי עבר וניסיון לקוחות,
אתם נוטים לקבל את דעת המומחים
(הרי אתם עוד לא הייתם בטיול הגדול / עוד לא התגייסתם / עוד לא נולד לכם הילד – נכון?!?).
שלישית, שילוב של הפעלת הרבה חושים.
אם המוכר בלבד מסביר לכם בעל פה על המוצרים, אתם מפעילים רק חוש אחד – חוש השמיעה.
אבל כשנותנים לכם דף עם רשימה, אתם מיד מפעילים עוד שני חושים –
חוש הראייה (מסתכלים על הדף) וחוש המישוש (מחזיקים את הדף).
ומחקרים מראים שככל שלקוח מפעיל יותר חושים בתהליך הקנייה,
כך הסיכוי שהוא ירכוש גבוה יותר.
שיטות פשוטות, שמבוססות על הצורה בה כולנו פועלים וחושבים,
שגורמות לנו להוציא הרבה יותר כסף ממה שתכננו,
והחשוב ביותר – לעשות זאת בהרגשה טובה וב"חוויית קנייה" נעימה!
רוצים גם אתם לגלות כיצד להניע אנשים לפעולה טוב יותר –
בחיים ובעסקים שלכם?
רוצים לגלות שיטות שיווק נוספות חדשניות ופרקטיות?
רוצים לגלות כלים מכירתיים שמתאימים לאופי ולתחום שלכם?
אז אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע לכנס הדגל שלי,
4 שעות עם מאות דוגמאות והדגמות, סיפורים וסרטונים,
כלים פרקטיים, הרבה הומור,
כיבוד עשיר ואירוח מפנק, וחשיפת הסודות "מאחורי הקלעים"
של מיטב הדוברים, המשווקים, הנואמים והפוליטיקאים בישראל ובעולם.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה