גם במוזיאון השואה מוכרים ספרים

מה המשותף ל"יד ושם", חמת גדר, מוזיאון חיל האוויר, אצטדיון "קאמפ נואו" בברצלונה, גן החיות בברלין, מפעל השוקולד "הרשי" בשווייץ ומוזיאון השואה בניו יורק? כולם מציעים, בסוף הסיור, מוצרים למכירה – ספרים, אלבומים, מזכרות, דיסקים, מזון, וכו'.

האמת שלקחתי בכוונה כדוגמה מקומות קיצוניים – אין היום מוזיאון, גן חיות, מפעל שפתוח לקהל ואתר הנצחה שאין בו חנות מזכרות, בסוף המסלול, בו תוכלו לרכוש, לפני צאתכם, מוצרים ומזכרות מהחוויה שהרגע חוויתם.

אם מדובר במפעל שוקולד, תוכלו לרכוש כמובן שוקולדים למיניהם, תוצרת המפעל, וכן ספרי בישול, מרכיבים להכנת שוקולדים בבית, וכו'.

אם מדובר בגן חיות, תוכלו לרכוש חולצות, צעיפים, ספלים עם תמונות של חיות, אלבומי תמונות וכו'.

ואם מדובר במוזיאון או אתר הנצחה, תוכלו לרכוש מפות, ספרי היסטוריה, אלבומי צילום ועוד.

ולמה אני מספר את כל זה? כי בזמן האחרון אני שומע יותר ויותר מלקוחותיי את ה"תירוץ" האולטימטיבי למה הם לא הופכים ידע לכסף ומוכרים מוצרים ושירותים נלווים ללקוחותיהם, בכל אירוע בו הם פוגשים אותם – "זה לא מכובד!".

לדוגמה, חברה ענקית בתחום המיגון שיעצתי לה, שעשתה כנסי לקוחות, סירבה להצעתי למכור כמה מהדגמים הקטנים שלהם בכנסים עצמם; חברה בינונית בתחום המזון לא הסכימה להצעתי למכור בחנויות הרשת, בנוסף למזון, גם ספרי בישול רלוונטיים לתחום, בשיטת "עשה זאת בעצמך"; ולקוחה שלי, מרצה שכותבת ספר בתחום ההרצאות שלה, סירבה למכור את הספרים בהרצאות שלה, כאשר שוחחנו על דרכי השיווק הפתוחות בפניה (רק שתבינו, כל הלקוחות האלו פונים אליי כדי לשפר את יכולות השיווק והשכנוע שלהם, ולהגדיל את המחזור…).

כולם נתנו לי את אותה התשובה – "זה לא מכובד!", ובגרסה הארוכה יותר – "זה לא רציני… זה יעמיד אותנו באור מגוחך… הלקוחות שלנו יחשבו שאנחנו נואשים… זה יראה "זול" מדי… זה לא מכבד את האירוע"… וכו'.

עכשיו חשוב שתבינו כמה דברים מאד פשוטים –

1. ההזדמנות הגדולה ביותר שלכם למכור ללקוחותיכם, היא כשהם נפגשים איתכם – בין אם מדובר בכנס, הרצאה או כאשר הם נכנסו לחנות שלכם.
2. כאשר לקוח מקבל שירות או חוויה מוצלחים, הדבר הראשון שהוא מחפש זה עוד מאותו הדבר. לא צריך אפילו למכור ללקוח (כלומר לשכנע אותו ולהניע אותו לפעולה) – הלקוח פשוט קונה!
3. כאשר הלקוח מעוניין במשהו נוסף, ונתתי לו את ה"משהו" הזה, סיפקתי לו ערך אמיתי שענה על צרכיו.
4. כאשר לא סיפקתי לו את ה"משהו" הזה, מעבר לכך שלא נתתי לו ערך מוסף, פשוט "השארתי כסף על הרצפה".
5. מעבר לכך, שאולי אפילו דחפתי את אותו הלקוח למתחרים שלי. אם לקוח יוצא מההרצאה שלי ומעוניין לשמוע עוד בנושא, אבל לא מקבל ממני המשך פעילות בדמות ספר, דיסק, סדנת המשך וכו' – מה הוא יעשה? פשוט מאד – יחפש ב"גוגל" סדנאות בנושא הזה, או יחפש ב"סטימצקי" ספרים בנושא הזה. מכיוון שאני לא מכרתי לו, הוא פשוט ילך לקנות ממישהו אחר, שכן ימכור לו!

נשמע לכם עדיין לא רלוונטי, לא מכובד מסובך או לא נכון? בואו ניקח את הדוגמה הכי קיצונית שאני יכול לחשוב עליה – מחנה ההשמדה אושויץ. ביקרתי שם, ואפילו שם יש חנות ספרים ומזכרות! קטנה אמנם, מכובדת ומכבדת, אבל בכל זאת – העיקרון נשמר – גם תייר שביקר במחנה ההשמדה יכול לרכוש משהו בסוף!

עכשיו, לפני שאתם קופצים ומזדעזעים, חושבים שהדוגמה לא במקומה, או שחושבים שמדובר בזילות השואה, אספר לכם (בתור נכד לניצולי שואה וכמי שהנושא מאד יקר לליבו), שאני חושב שזה רעיון מצוין!

לא רק שזה לא פוגע בזכר השואה (כפי שטען אחד מלקוחותיי, כשסיפרתי לו את הדוגמה הזו), אלא זה מוסיף לזכר השואה – תייר לא יהודי שראה והזדעזע, יכול לקנות ספר על השואה, ללמוד עוד על הנושא, להציג את הספר במקום מגוריו או במקום עבודתו, לעניין אנשים נוספים בנושא, ועוד.

הסטטיסטיקה מראה שכל ספר שנקנה, נקרא על ידי 4.1 אנשים נוספים. כלומר, אותו תייר או מבקר יחשוף את המידע לשלושה אנשים נוספים, שלא ביקרו באושוויץ. כמובן שחשוב מאד להביא את המידע הזה לידיעתם, לעומת מה שיגלו כאשר יחפשו מידע על השואה באנגלית ב"גוגל" (רמז – לפני 4 שנים בשורת החיפוש הראשונה היה אתר אנטישמי שהכחיש את השואה…)

אגב, במקרה שתהיתם, הכסף מהחנות באושוויץ מיועד לשימור ותחזוק האתר, וכך בכלל כולם מרוויחים! זה לא סותר, אגב, שום דבר שכתבתי. לא ציינתי שחשוב שהכסף ילך לידיים פרטיות, הדגשתי רק את העיקרון של "ידע שווה כסף".

שלכם, יניב