אחד הטרנדים הגדולים היום בעולם העסקי הוא כתיבה שיווקית.
פוסטים, דיוורים, מאמרים, כתבות, פליירים, דפים באתר –
כולם צריכים להיות כתובים כיום בצורה שיווקית ו"מכירתית" יותר,
במטרה אחת – להניע לפעולה לקוחות (בטווח קצר או ארוך) באמצעות תוכן.
בדצמבר האחרון השתתפתי בכנס מקצועי גדול בסן פרנסיסקו בארה"ב,
שעסק בהנעה לפעולה של לקוחות וגולשים באמצעות תוכן.
אחד הדברים הראשונים ששמתי לב אליהם, הוא שלא היה בכנס הזה אף עסק קטן ובינוני.
כל המשתתפים היו נציגים של חברות גדולות, חברות ענק,
גופי תקשורת מובילים בארצות הברית ומשרדי פרסום.
וכולם עסקו בשאלה שמטרידה כיום את כל החברות הגדולות בעולם,
את כל מותגי העל, וכמובן את גופי התקשורת הגדולים בעולם –
מה יגרום לאנשים לקרוא יותר את התוכן שלכם?
ואם אפרט קצת יותר –
אילו כותרות גורמות ליותר גולשים או קוראים לפתוח דווקא את הדיוור שלכם,
להתעכב דווקא על הפוסט שלכם או להתעמק דווקא במאמר או בטקסט שלכם?
אז חזרתי עמוס רעיונות ותובנות (וגם קשרים…) מהכנס בסן פרנסיסקו
(בעיקר כי הייתי העסק ה"קטן" היחיד שם, ויכולתי לקבל כלים וטיפים רבים
מהחברות הגדולות ביותר בעולם, וליישם זאת על לקוחותיי בישראל ובחו"ל),
והתחלתי לבדוק במרץ את הכתיבה השיווקית שלי ותוצאותיה, ולשדרג בהתאם.
אני חוקר את נושא הכתיבה השיווקית וההנעה לפעולה כבר 14 שנים,
וכתבתי על כך 6 ספרים בעברית ו- 2 באנגלית (כולם רבי מכר),
אבל השנה קיבלתי כמה תובנות משמעותיות, וגם הצלחתי להוכיח אותן,
באמצעות בדיקות שערכתי לכל הדיוורים שפרסמתי בשנה האחרונה
(בעזרת נועה לוי קולקר התותחית מ"קשר ישיר" שעובדת איתי)
וגם בדיקות שערכתי לדיוורים שהוציאו בעזרתי כמה לקוחות גדולים שלי, חברות ענק במשק.
איך ביצענו את הבדיקות? באמצעות A-B Testing.
כלומר, בכל דיוור ופוסט שאני מפרסם לרשימת התפוצה שלי (כמה עשרות אלפי אנשים),
אני כותב 2 כותרות שונות (לאותו תוכן) – כותרת A וכותרת B.
אני שולח לשתי קבוצות מיקוד (חלק קטן מהתפוצה) את שתי הכותרות,
ובודק כעבור כמה שעות עד כמה ימים, איפה היו אחוזי הפתיחה הגבוהים יותר
(כלומר, איזו כותרת הניעה לפעולה יותר גולשים לפתוח את המייל),
ואז – אני שולח לכל שאר התפוצה את הדיוור עם הכותרת הטובה יותר.
יש לי הרבה תובנות השנה מבדיקות ה- A-B Testing,
אני רוצה לשתף אתכם ב- 3 תובנות בקצרה –
תובנה ראשונה – אנשים תמיד יעדיפו כלים פרקטיים ספציפיים
על פני כותרת "כללית" יותר מבחינתם.
לדוגמה (כל הכותרות לקוחות מדיוורים שפרסמתי השנה לכל התפוצה שלי ובבלוג שלי) –
כותרת א' (לאותו תוכן!) – "למה אסור לומר ללקוח טווחים של מחירים?"
כותרת ב' – "למה הלקוחות תמיד שומעים את מה שנוח להם לשמוע?"
כותרת א' ניצחה, וגרמה להרבה יותר גולשים לפתוח את הדיוור.
דוגמה נוספת –
כותרת א' – "איך לגרום ללקוחות שלכם להרגיש קשר "אינטימי"
יותר אליכם, בפעולה אחת פשוטה?"
כותרת ב' (לאותו תוכן!) – "למה כדאי יותר לשלוח ללקוחות שלכם
הודעה ב"וואטס-אפ" ולא בהודעת טקסט רגילה?"
כותרת ב' ניצחה – הניעה לפעולה הרבה יותר.
היא יותר ספציפית עבור הגולשים, ומתארת סיטואציה יותר ברורה.
תובנה שנייה – אנשים מטבעם "שונאי סיכון" יותר מאשר "אוהבי הנאה"
(כל תורת הכלכלה מבוססת על כך…) ולכן תמיד יעדיפו מידע
על איך לא להיפגע, לפני שירצו לקרוא איך להצליח יותר.
לדוגמה (שוב, דיוור שהוצאתי לפני כמה חודשים) –
כותרת א' – "איך למנוע מהלקוחות שלכם להתאכזב מכם?"
כותרת ב' – "איך לגרום ללקוחות שלכם להעריך אתכם יותר?
איזו כותרת ניצחה לדעתכם? כמובן, כותרת א'.
אנשים קודם כל רוצים לא לפגוע בקיים (כלומר, לא לאכזב אנשים…).
תובנה שלישית – אנשים מעדיפים מידע שנתפש אצלם כ"נישתי",
אישי ומתאים יותר אליהם, מאשר מידע כללי יותר
שנתפש אצלם כ"העשרה" (גם אם המסקנות זהות ואפשר ללמוד הרבה מהמקרה הכללי יותר).
לדוגמה (מתוך דיוורים שלי שיצאו השנה לכל התפוצה) –
כותרת א' – "איך גורמים ללקוחות להוציא הרבה יותר כסף ממה שתכננו במקור?"
כותרת ב' (לאותו תוכן!) – "מה המשותף לתרמילאי שטס לדרום אמריקה, הורה טרי ומתגייס שבדרך?"
אני פעמים רבות לוקח מקרים כלליים או אקטואליים שכולנו מכירים,
מנתח אותם ומגיע למסקנות עסקיות או מקצועיות.
אבל אנשים מחפשים בכותרת קודם כל את "השורה התחתונה".
ולכן, במקרה זה, כותרת א' ניצחה.
דוגמה נוספת –
כותרת א' – "איך גורמים ללקוח "חד פעמי" להפוך ללקוח "חוזר" לנצח נצחים?"
כותרת ב' (לאותו הדיוור, שיצא השנה) – "מה המשותף למדפסות מחשב ולמכונות גילוח?"
כותרת ב' מעניינת ומסקרנת, אבל כותרת א' ניצחה.
אנשים מתעניינים קודם כל בעצמם ובאינטרסים המיידים שלהם.
אלו היו כמה תובנות "על קצה המזלג".
בשנים האחרונות כתבתי תוכן (כולל תסריטי מכירה, דפי נחיתה, דיוורים, פליירים ועמודים לאתרים)
למאות עסקים גדולים בינוניים ולעשרות חברות ענק
(כולל חברות סלולר, חברות ביטוח, חברות שוק ההון, בנקים, חברות מזון וחברות קוסמטיקה).
התוכן שכתבתי יצר (באמצעות שימוש נכון בו)
הגדלה משמעותית של הכנסות
לכל החברות והעסקים שייעצתי להם.
וגם אתם יכולים לשפר את אחוזי הפתיחה של הדיוורים שלכם,
את כמות השיתופים ברשתות החברתיות, את כמות הכניסות לאתר,
את כמות הצפיות בסרטונים שלכם ואת כמות הלידים שמגיעים לחברה.
וכתוצאה מכך – להגדיל משמעותית את כמות ההכנסות שלכם.
איך עושים זאת?
בתור התחלה, צרו איתי קשר עוד היום ישירות למייל yaniv@yanivzaid.com
או עם לוטן סגל, סמנכ"ל השיווק שלי – בנייד 052-6189393.
אנחנו נסביר לכם מה צריך לעשות
כדי להגדיל צפיות, הקלקות, הרשמות והכנסות.
מחכה לכם בצד השני של הטלפון והמייל.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה