לפני כשנה הוזמנתי להרצות באחת מהחברות הגדולות במשק,
שמעסיקה (באופן ישיר ועקיף) עשרות אלפי עובדים.
ההרצאה הייתה ביום חמישי בצהרים,
במסגרת הרצאות שהחברה מעניקה כ"צ'ופר" לעובדים ולמנהלים שלה –
מפרסמים את שם המרצה ושם הנושא, ואין חובת השתתפות –
מי שהנושא / המרצה מעניין אותו, ויכול להפסיד שעתיים עבודה
או מוכן להגיע מאוחר יותר הביתה – נרשם להרצאה ומגיע לשמוע אותה.
הגעתי כדרכי כחצי שעה לפני ההרצאה לאולם עצמו,
ואיש לא היה שם, גם לא מנהלת ההדרכה שהזמינה אותי וקבעתי אתה שם.
התקשרתי אליה, והיא אמרה שהיא מסיימת פגישה ויורדת אליי.
כבעל ניסיון, התחלתי כבר להתארגן עצמאית באולם ההרצאות –
חיברתי את המחשב, העליתי את המצגת, בדקתי את הסאונד,
וגם פרשתי את הספרים והדיסקים שלי (כמה עותקים מכל אחד)
על השולחן שצמוד לפודיום של המרצה.
לאחר מכן, כאשר עדיין אף אחד לא הגיע
(התברר לי בדיעבד שהעובדים מגיעים להרצאה תמיד הרגע האחרון…)
ואני כבר הייתי מוכן להרצאה, הלכתי לכמה סידורים אישיים (כלומר לשירותים…).
כשחזרתי כעבור כמה דקות, האולם כבר היה מלא ברובו.
מנהלת ההדרכה חיפשה אותי, וכשמצאה אותי אמרה לי מיד:
"תשמע, עכשיו כבר מאוחר מדי להוריד את הספרים,
אבל רק שתדע שלא נהוג אצלנו למכור ספרים בסוף ההרצאה".
הסברתי לה שאני לא מוכר אקטיבית את הספרים במשך זמן ממושך במהלך ההרצאה
(נראה לי שמזה היא חששה) אלא רק מציין בסוף שכל רבי המכר שלי כאן,
ומי שמעוניין לרכוש אותם ולקבל ממני הקדשה מוזמן (כנ"ל מי שמעוניין לשאול אותי שאלות).
היא אמרה לי: "אני מאשרת לך להשאיר את הספרים,
כי "גיליתי" את זה ברגע האחרון, ובתנאי כאמור שההרצאה שלך לא תהיה מכירתית מדי. "
ואז הוסיפה עוד משפט, רגע לפני שעליתי לבמה:
"וחוץ מזה, אף אחד גם ככה לא יקנה את הספרים שלך.
אלו עובדים שכירים, ועוד לא ראיתי כאן מישהו אף פעם קונה ספרים בסוף הרצאה".
האולם היה מלא מפה לפה (200 איש), הרציתי שעה וחצי,
הרגשתי טוב מאד ושהקהל מאד מתחבר (וגם צוחק ונהנה),
ובסיום ההרצאה הזמנתי אותם אליי לשאול שאלות ולרכוש ספרים.
הייתה ממש "התנפלות" שהפתיעה אפילו אותי (לאור ההערה שאותה מנהלת הדרכה זרקה לי).
כ- 40 איש (!) הגיעו לדבר איתי בסיום, חלקם חיכו בסבלנות זמן רב,
מכרתי 14 ספרים ודיסקים שלי, ונשארתי בפועל עוד כשעה (!) אחרי ההרצאה.
ההמולה סביבי הייתה כה גדולה, עד שראיתי את אותה מנהלת הדרכה
מנסה לגשת אליי לשוחח איתי ולא מצליחה.
היא המתינה מספר דקות ואז הלכה.
כשיצאתי מאותה חברה סוף סוף, התקשרתי אליה.
"תשמע", היא אמרה, "הייתי ממש בשוק. זו הפעם הראשונה שראיתי כזו התקהלות סביב מרצה".
סיפרתי לה שגם מכרתי 14 ספרים ודיסקים, והיא אמרה "עכשיו אני ממש בשוק!"
לא התאפקתי ושאלתי אותה: "תגידי, כמה מתוך מאות המרצים
שאת מזמינה בשנה לחברה שלך, בכלל כתבו ספר?"
"בודדים", היא ענתה. אני מזכיר לכם שמלכתחילה מדובר במרצים מהשורה הראשונה
שעוברים סינון קפדני לפני שמגיעים לפעילות באותה חברה.
"ושאלה נוספת יש לי אלייך", אמרתי, "כמה מתוך הבודדים שכתבו ספרים,
הציגו את הספרים שלהם מול הקהל?"
"אף אחד", היא ענתה, "כי אני תמיד מזהירה אותם שלא יעשו זאת".
"אז מה שאת אומרת לי בעצם", אמרתי,
"זה שאף פעם לא הוצגו ספרים בפני משתתפי ההרצאות אצלכם.
אז איך את יכולה לקבוע שאף אחד לא יקנה ממני ספרים?!?"
מסקנות מהשיחה –
ראשית, אל תתביישו ואל תפחדו להניע לפעולה בסוף הרצאה או פרזנטציה.
אם ההרצאה הייתה טובה, הקהל עדיין יאהב אתכם גם אם תקדישו כמה רגעים למכור להם.
ואם ההרצאה לא הייתה טובה, הם ממילא לא יאהבו אתכם ולא יקנו כלום…
שנית, מדהים אותי בכל פעם מחדש עד כמה אנשים מקובעים בדעות וב"אמונות המגבילות" שלהם.
אותה מנהלת הדרכה חסמה כל אפשרות להציע משהו למשתתפי ההרצאות
(שאני מזכיר שוב, באים מרצונם החופשי ומי שנמצא שם בחר להיות במקום והנושא מעניין אותו),
כאילו ההנאה שלהם תיפגם אם בטעות יציעו להם משהו,
וגם סיפרה לעצמה סיפור (פשוט לא נכון!) ש"עובדים שכירים לא קונים ספרים".
לאחרונה אני כותב הרבה על הסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו,
והמשפט "עובדים שכירים לא קונים ספרים"
הוא אח של "בחודש של חגים אף אחד לא עובד",
בן דוד של "בקיץ כולם בחו"ל",
ונכד של "אי אפשר באמת להתפרנס מ_______ (השלימו את התחום בו אתם עוסקים)"
מי שמאמין במשפטים האלו, יפעל בהתאם (נניח, לא יעשה כלום בתקופת החגים)
ואז באמת המשפטים האלו יוכיחו את עצמם
(נניח, אף אחד לא יקנה ממנו כלום בתקופת החגים – כי הוא לא עשה כלום!).
ומי שלא מאמין בסיפורים ולא מתרץ לעצמו תירוצים,
יופתע כמה רחוק הוא יכול להגיע – מבחינה מקצועית, אישית ועסקית.
חג שמח ומועדים לשמחה.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. החלה ההרשמה לכנס הדגל הבא שלי,
שיערך בפעם ה- 33 ברציפות (!!) בעוד כחודש
(אחרי החגים, בתקופה שכולם כבר עובדים…)
הי יניב
אני מכירה את גישתך ואת הדרך בפועל בה אתה משווק בסוף ההרצאה את החומרים שלך.. ללא ספק בטעם!
עם זאת אני מבינה את המנהלת שנזהרת ביותר ואף נמנעת מלאפשר מכירה כיון שהעובדים הנשארים להאזין להרצאות עושים זאת מתוך עניין ולא כדי לרכוש חומרים של המרצה ויותר מכך – עלולים להרגיש שזאת מטרת המנהלת המביאה באופן קבוע מרצים..
וזאת מכיון שרבים מהמרצים אינם יודעים לעשות זאת בטעם ובאופן מכבד ומאוזן !!!