“לא נעים לי למכור לקהל”

 

לפני כמה חודשים שהיתי בלונדון בכנס מקצועי

והשתתפתי בסדנה אצל אחד המנטורים המוכרים והוותיקים בעולם.

הסדנה הייתה יחסית אינטימית, כ- 80 אנשי עסקים שהגיעו מכל אירופה,

ונמשכה יומיים שלמים.

אותו מנטור שהרצה לנו היה אכן מרצה מאד כריזמטי ומשעשע,

ונתן הרבה תובנות עסקיות חשובות.

מאחר ואני רגיל מפעילויות בחו”ל

שבסוף כל הרצאה (בוודאי שהרצאה מוצלחת)

מוכרים לקהל מוצרים נוספים או פעילויות המשך,

ומאחר וידעתי שאותו מנטור (אמריקאי) מגיע ללונדון פעם – פעמיים בשנה לשבועיים,

ושלמחרת הוא מתחיל סדנה אחרת עם קהל אחר

(זה גם היה כתוב לנו בחומר שקיבלנו,

וגם על גבי שלטים ורול אפים בכניסה לאולם)

ציפיתי שבסוף הסדנה הוא ימכור לנו את סדנת ההמשך,

ואף הייתי סקרן לראות כיצד יעשה זאת.

הגיעה השעה האחרונה לסדנה, ואיכות ההרצאה עלתה –

אנרגיה גבוהה, הרבה הומור, תרגילים “מעוררים” של הקהל, וכו’.

הייתי בטוח שכל זה הוא “בילד אפ” (כלומר, סוג של הכנה) למכירה.

אבל להפתעתי, המרצה סיים את הסדנה בפתאומיות,

ודווקא ברגע שהקהל כולו היה באנרגיה גבוהה ועל הרגליים, ואמר:

“תודה רבה לכם! בהצלחה!”

וזהו. הקהל התפזר (מאד מהר!) ואני הייתי מופתע –

למה הוא לא מכר כלום?

למה הוא לא “מינף” את האנרגיה הגבוהה של הקהל

כדי לפחות לספר להם על פעילויות נוספות?

שהרי אחד העקרונות שאני מטיף להם כבר שנים,

הוא שהרצאה היא הפלטפורמה המכירתית ביותר

(עם “יחס ההמרה” הגבוה ביותר –

יותר אנשים ירשמו לפעילות כלשהי או יקנו ממך משהו

כשהם רואים אותך במציאות, פנים אל פנים, מאשר כל פלטפורמה אחרת,

כמו שיחת טלפון, מייל, וובינר, השקה אינטרנטית וכו’).

מאחר והסדנה הייתה אינטימית וניתן היה לשוחח איתו בסוף,

לא יכולתי להתאפק –  ניגשתי אליו, הצגתי את עצמי

ושאלתי אותו מדוע לא מכר לנו את הסדנאות הבאות שלו בלונדון.

התשובות שקיבלתי במהלך השיחה איתו הפתיעו אותי:

“לא נעים לי למכור מהבמה.

עשיתי את זה בעבר, וקיבלתי פידבקים לא טובים מחלק מהאנשים.

אנשים לא אוהבים שמוכרים להם מהבמה”…

“אנשים כבר מכירים אותי ובאים בכל מקרה.

מי שרוצה את הסדנה הבאה כבר ימצא את הדרך להירשם”, וכו’.

הוא אפילו “ירד” על כמה מנטורים ידועים אחרים מהעולם,

ואמר שהוא “לא מתחבר” לשיטות המכירה שלהם מהבמה.

למרות השיחה הנעימה והארוכה, לא השתכנעתי,

וההסבר היחיד שלי (שנתתי לעצמי) לכך שהוא לא מכר מהבמה,

הייתה שכנראה הוא לא “רעב” כמו פעם

(מדובר במנטור שכבר עבר את גיל 70, ועושה זאת כבר לפחות 40 שנים!),

שיש לו מספיק פעילויות ברחבי העולם וכסף,

ושפחות אכפת לו אם לסדנה שנפתחת מחר בלונדון יגיעו 60, 80 או 100 איש

(כי אחרת, באמת שלא הבנתי מדוע הוא אפילו לא הזכיר מהבמה –

לקהל משולהב! שהיה לגמרי בעניין! –

את הפעילויות האחרות שלו, את הספרים שכתב וכו’ – ולא עשה הנעה לפעולה).

או.קי. , חשבתי, זכותו. כל אחד שיעשה מה שטוב לו.

אבל אז קרה דבר מעניין –

עוד לפני שעזבתי את לונדון (נותרו לי עוד יומיים שם)

כבר קיבלתי מייל מהצוות שלו, שמברך אותי על הסדנה שהשתתפתי בה

ומציע לי להשתתף בסדנה שתיפתח אוטוטו בלונדון.

ממש מייל מכירתי, עם לינק להרשמה והכול!

ובימים הבאים קיבלתי בכל יום מייל כזה, וגם שיחת טלפון אחת מאיש צוות שלו,

שרצה לשמוע את חוויותי מהסדנה (וכמובן להציע לי משהו נוסף).

ועד היום, אני מקבל בממוצע פעם בחודש שיחת טלפון מאיש צוות שלו,

ובערך פעם בשבועיים מייל ממנו

(רובם מיילים מכירתיים נטו, בלי “ערך מוסף” אמיתי).

אז זה כבר בלבל אותי לגמרי, ואפילו אכזב אותי לגביו.

כי זה כבר מודל עסקי לא נכון לדעתי.

מילא אם היית כבר “שבע”, ואתה לא רוצה “ללחוץ” עלי כלקוח להירשם לעוד פעילות –

אני יכול (בקושי…) להבין.

אתה במודע מוותר על חלק מהלקוחות, כי זה לא מספיק חשוב לך

ולא שווה לך “לעצבן” מישהו בקהל בזמן מכירה, אפילו קצרה.

אבל – אתה כן רוצה אותי כלקוח!

עובדה – מאז הסדנה אתה וצוותך כבר התקשרתם מספר פעמים

ושלחתם לי הרבה מיילים (כולל מיד בסיום הסדנה).

וזה כבר הרבה יותר “מעצבן” ו”מציק” לי,

מאשר אם בסך הכול היית מקדיש 5 – 10 דקות בסוף הסדנה לספר על מוצרי ההמשך!

ויותר מזה – זה גם הרבה פחות יעיל עבור אותו מנטור!

כי בהרצאה הקהל באנרגיה גבוהה,

באווירה מאד אופטימית ויצירתית,

מחוץ ל”אזור הנוחות” שלו,

מאד “מחזיק” מהמרצה, צוחק ומרוצה –

התנאים האופטימליים למכירה!

ויותר מזה – הקהל כבר כאן, בלונדון!

ויש אנשים שהיו מאריכים את השהות שלהם כאן עבור הסדנה שלך,

אם רק היית מסביר להם כמו שצריך למה כדאי להם לעשות זאת!

אבל כשאני מקבל מייל כמה ימים אחרי, כשאני כבר בישראל –

אני כבר ב”שוטף”, הראש שלי במקומות אחרים,

הרבה יותר קשה להניע אותי לפעולה,

וכמו שכתבתי קודם – זה כבר הרבה יותר מציק ומעצבן אותי.

אז אני בעד שיחות טלפון ללקוחות, מיילים, מכתבי מכירה וכו’,

אבל כצעד שיווקי משלים.

בסופו של דבר, השיווק הכי טוב ויחס ההמרה הכי גבוה,

הוא כשאנשים יפגשו אתכם, יחוו אתכם מקרוב,

יקבלו מכם יחס אישי,

יקבלו מכם הסבר בעל פה ויוכלו לשאול אתכם שאלות.

ככל שתשימו את עצמכם יותר ב”פרונט” – מול קהל ומול לקוחות –

ההכנסות שלכם יעלו,

וגם המיתוג והאוטוריטה המקצועית שלכם יגדלו.

רוצים לגלות איך עושים זאת נכון?

איך בונים אוטוריטה מקצועית מול קהל?

איך מוכרים נכון לקהל או ללקוחות?

איך לשים את עצמכם בפרונט בצורה יעילה?

אז אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע לכנס הדגל שלי,

“מופע המסרים של דוקטור שכנוע” 

(שמתקיים – בפעם ה- 24 ברציפות! –

בעוד חודש, יום חמישי ה- 10/9 בשעות 09:00 – 13:00

בבית ציוני אמריקה בתל אביב).

יותר מחצי אולם כבר מלא!

הירשמו עכשיו והבטיחו את מקומכם באולם!

מחכה לראותכם ב- 10/9!

שלכם,

ד”ר יניב זייד