למה אסור לכם להיפגש בחינם עם לקוחות?

אחת ההתנגדויות הגדולות ביותר שאני מקבל (להפתעתי) לתכנים שלי,

היא לנושא של… פגישה ראשונה עם לקוח – האם לגבות כסף או לא?

בכל הרצאה, סדנה או יעוץ.

לעסקים קטנים, בינוניים וגם בחברות גדולות.

כאשר אני נפגש עם נותני שירות

(עורכי דין, יועצים עסקיים, יועצי משכנתאות, רואי חשבון, מעצבים, וכו' וכו')

ופורש את משנתי, בשלב שמגיעים לנושא התמחור ותחילת הקשר עם הלקוחות,

ואני מציין שמבחינת המיתוג האישי, התמחור העתידי

והכי חשוב – הסיכוי לסגור בסוף עסקה,

אני ממליץ לגבות תשלום מלקוחות החל מהפגישה הראשונה,

מיד "קופצים" לקוחות רבים ואומרים משפטים כמו –

"אצלי בתחום זה לא יכול לעבוד. זה טוב אולי למקצועות אחרים"

"כול המתחרים שלי נפגשים בחינם עם הלקוחות. כך כולם עושים"

"אם אבקש תשלום מלקוח על הפגישה הראשונה, אף אחד לא יקבע איתי",

ועוד ועוד.

מאחר ונוכחתי (בעיקר בשנה האחרונה) שהסוגיה הזו מאד נפיצה ומעוררת סערה

(וחשובה מאד בעיניי, כחלק מתהליך השכנוע שהלקוחות עוברים,

כשהם בוחרים האם לקנות מכם או מאחרים),

אני רוצה להתייחס לעניין, ולהסביר לכם בקצרה כאן

מדוע אסור לכם להיפגש עם לקוחות בחינם.

אני לא מדבר על פגישות עבודה. או פגישות שיתוף פעולה.

אני לא מדבר על מצב בו אתם בחנות או בתערוכה,

והלקוחות מגיעים לבחון את המוצרים שלכם.

אני מדבר על מצב שבו ספק / נותן שירות, שמוכר (בין השאר) את הידע והזמן שלו,

מקיים "פגישת היכרות" בחינם עם לקוח, במקום לגבות עליה תשלום.

אתן מספר סיבות לעמדה (הנחרצת מאד) שלי

(שמגובה גם בשורה של מחקרים וסטטיסטיקות, וב- 16 שנות ניסיון עסקי) –

ראשית, יש לי כלל ברור שאני מטיף לו כבר שנים רבות –

אם אתם נותנים ערך מהרגע הראשון, אתם צריכים לקבל כסף מהרגע הראשון.

כלומר, בהנחה שאתם מקצועיים ומומחים בתחום שלכם

(וזו הסיבה שלקוחות פונים אליכם מלכתחילה),

הרי שמהרגע הראשון שתפגשו לקוח,

תשמעו את הסיפור שלו ותזהו את הבעיה / צורך שלו,

תדעו מיד מהם הפתרונות שהוא צריך ומה הוא צריך לעשות.

ואז תתנו לו טיפים, תסבירו לו דברים, תפנו אותו לגופים רלוונטיים, ועוד.

כלומר, תתחילו לתת לו ערך!

אין דבר כזה באמת "פגישת היכרות"

(זו המצאה של לקוחות שרוצים לקבל דברים בחינם –

"בוא אני אכיר אותך", "אנחנו עוד לא מכירים", "אני רוצה להתרשם" וכו').

לקוח, כשתיפגשו איתו (ואני מדבר גם על מנהלים בחברות גדולות)

לא יתעניין ברקע שלכם יותר מדי, ובטח לא בהיכרות אתכם ברמה האישית.

הלקוח מתעניין אך ורק בבעיות ובצרכים שלו (וזה טבעי לגמרי),

וינסה "לסחוט" מכם כמה שיותר מידע, טיפים, כלים ועזרה (וגם זה טבעי),

בין אם שילם ובין אם לא, במהלך הפגישה.

אז אם הלקוח יקבל ערך בכל מקרה,

למה שאתם לא תקבלו תשלום בכל מקרה?

(ואם אתם לא חושבים שאתם מייצרים ללקוחות שלכם ערך – אל תיפגשו איתם…).

אז תגבו כסף מהרגע הראשון.

הסיבה השנייה, היא שלקוחות שלא מוכנים לשלם על פגישה,

הם לקוחות פחות טובים עבורכם.

אני קורא להם בשם הקוד / שם הגנאי "קהל של קופונים" –

אתם תשקיעו בהם את אותה השקעה שהייתם משקיעים בלקוח משלם –

תגיעו בזמן, תלמדו עליהם לפני, תקראו חומרים שהם ישלחו לכם,

תתנו להם ערך בפגישה ותענו להם על כל שאלה, וכו'.

והם? יתווכחו יותר (כי הם לא שילמו, ולכן הם פחות מעריכים אתכם! גם אם זה בתת המודע),

ירגישו חופשי לבטל ברגע האחרון, לאחר או לא להגיע כלל בלי להודיע

(הם לא שילמו, אז מרגישים פחות מחויבים אליכם,

וגם לא יפסידו כסף אם לא יופיעו),

והסיכוי שיסגרו אתכם פעילות המשך או ירכשו את המוצרים והשירותים שלכם –

קטן משמעותית מהסיכוי שלקוחות משלמים יעשו זאת!

וזה גם, כאמור, מוכח מחקרית וסטטיסטית.

הנה עוד משהו חשוב, שגם אותו אני מטיף כבר שנים רבות –

ככל שהלקוחות משלמים לכם יותר, הם גם מעריכים אתכם יותר!

ה"אבסורד" הוא, שלקוח שמשלם לכם, לא רק שלא כועס על התשלום ומתלונן,

אלא להיפך – מעריך אתכם יותר (כי – בתת המודע – הוא מצדיק לעצמו את המחיר,

ובמיוחד אם מדובר במחיר גבוה, בכך שאתם מומחים ומקצועיים).

אז גביית כסף מהרגע הראשון

(ולא אכפת לי מה "נהוג" בשוק שלכם, או מה המתחרים שלכם עושים!)

עושה עבורכם "סינון" טבעי נהדר –

בין לקוחות טובים, לבין "קהל של קופונים".

בין לקוחות ש"בשלים" לתהליך ולקנייה מכם,

לבין כאלו שעדיין לא "בשלים" מספיק לרכוש (והם רק "בודקים" ומגששים).

בין כאלו שבאמת רוצים להשיג משהו ומוכנים להשקיע עבורו,

לבין כאלו שלא רציניים מספיק או לא רוצים מספיק

(והכי אני "אוהב" את אלו שנפגשים בחינם עם 5 מומחים או ספקים שונים,

נותנים לכולם הרגשה שהם אוטוטו סוגרים איתם,

שואבים מהם מקסימום מידע – ואז מנסים לעשות את זה לבד…).

אז תגבו כסף מהרגע הראשון.

הסיבה השלישית היא, שבתור מומחים ואוטוריטות בתחום (בכל תחום),

המשאב הכי יקר שלכם, הוא – הזמן שלכם…

ואם אתם "שורפים" זמן ואנרגיה יקרים על לקוחות פחות טובים,

אתם פוגעים בעצמכם ובעסק שלכם,

ומורידים משמעותית את הזמן והאנרגיה שהייתם יכולים להפנות ל…

לקוחות הטובים שלכם (אותם 20% שמייצרים לכם 80% מההכנסות. "חוק פארטו", זוכרים?).

יש בכלכלה מושג שנקרא "מיצוב מחיר".

הגדרתם מחיר מסוים עבור המוצר או השירות שלכם –

מיצבתם את המוצר / השירות / את עצמכם (בתת המודע)

בעיני הלקוח ברמה מסוימת, או בקטגוריה מסוימת.

ואז, לצאת מה"תבנית" שהלקוח הכניס אתכם אליה – קשה הרבה יותר.

הרבה אנשים ועסקים, לדוגמה, מאמינים ש –

"אני אפגש פגישה ראשונה בחינם,

הלקוח יראה כמה אני תותח, ואז יהיה מוכן לשלם לי הרבה על ההמשך".

וזה עובד בדיוק הפוך –

הסיכוי לסגור עם לקוח שהגעתם אליו בחינם – יורד ולא עולה!

גם כי הלקוח שמתעקש על פגישה בחינם הוא פחות טוב עבורכם,

גם כי הוא לא חושב שאתם "תותחים" אם אתם לא מבקשים ממנו כסף

(ועוד יותר אם אתם הגעתם אליו ולא הוא אליכם),

וגם – כי הוא (בתת המודע) "מיצב" את הזמן שלכם כשווה חינם

(אל תתפלאו – זה מה שאתם גם עשיתם!),

אז למה שישלם, על עוד זמן אתכם?

הרי את הזמן הנוכחי הוא קיבל בחינם!

ואם חלק (קטן) מהלקוחות יסכימו לשלם על ההמשך –

למה שישלמו לכם הרבה?

הרי אתם לא כאלו "תותחים", אם אתם רצים ממקום למקום בחינם, לא?

אז אם אתם רוצים למתג את עצמכם בשוק,

או למצב את עצמכם כאוטוריטה בעיני לקוחות שעדיין לא מכירים אתכם –

תגבו כסף מהרגע הראשון.

3 סיבות, וכלל שיווקי אחד קטן, שמייצר תוצאות עסקיות גדולות לאורך זמן.

ואם אתם רוצים עוד הרבה כללים כאלו,

מתובלים בהרבה דוגמאות, הדגמות, סרטונים, הומור ופרקטיקה,

הנה המקום בו אתם חייבים להיות, ממש בקרוב!

שלכם,

ד"ר יניב זייד

נ.ב. אשמח לשמוע את דעתכם על מה שכתבתי –

אתם מוזמנים לכתוב לי בתגובה כאן, בפרטי,

בעמוד העסקי שלי בפייסבוק – "ד"ר שכנוע",

או ישירות למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com