כשברק אובמה התמודד בבחירות לנשיאות ארה”ב בפעם הראשונה,
בשנת 2008, הייתה לו בעיה –
הוא נחשב “אנדרדוג”,
כיום הוא “האיש החזק בעולם” כבר 7 שנים, ולכן קשה לזכור,
אבל בשנת 2008 בארה”ב איש כמעט לא הימר על סיכוייו לזכות,
לא רק מול ג’ון מקיין (המועמד אז מטעם המפלגה הרפובליקנית לנשיאות ארה”ב)
אלא גם מול הילרי קלינטון, שהתמודדה אז מולו על ראשות המפלגה הדמוקרטית
(שמי שזוכה בהתמודדות הזו מתמודד מול ג’ון מקיין על הנשיאות).
הילרי הייתה “פייבוריטית” ברורה מול אובמה,
לא רק בגלל שהיא כבר הייתה דמות מוכרת ובעלה נשיא לשעבר,
אלא גם כי היה לה הרבה כסף בתחילת הקמפיין
(וכסף, כידוע, משמעותי מאד לניצחון במערכת בחירות, בוודאי במדינה כמו ארה”ב).
עוד לפני שהתחיל הקמפיין, היא ובעלה סיכמו עם כמה עשרות חברים עשירים
על תרומה של כמה עשרות מיליונים, והיא יצאה לדרך.
אובמה, בניגוד אליה, התחיל את הקמפיין בלי כסף, ונקט באסטרטגיה הפוכה –
במקום שמעט אנשים יתרמו לו המון כסף,
הוא רצה שהמון אנשים יתרמו לו מעט כסף!
אובמה הבין כבר אז, הרבה לפני כולם,
את כוחם של השיווק ה”ויראלי” (פה לאוזן) והרצון של אנשים
לשתף, ולהשתתף במשהו גדול מהם.
ולכן הקמפיין שלו התבסס על אפשרות לתרום כל סכום, החל מדולר אחד
(כולל, למשל, באתר האינטרנט שפתח לגיוס כספים וברשתות החברתיות,
שאובמה היה הפוליטיקאי המשמעותי הראשון
שזיהה את הפוטנציאל השיתופי והשיווקי שלהן).
גם באירועים הפוליטיים בהם השתתף לגיוס כספים,
הוא היה מגיע למקומות שרוב הפוליטיקאים
היו מדירים מהם את רגליהם (כמו שכונות עוני ואוכלוסיות קשות)
ומאיץ בנוכחים לתרום לו כסף בכל סכום, החל מדולר אחד
(כתבתי על כך בהרחבה ברב המכר הקודם שלי, “שכנעת אותי!”).
מאז רוב הפוליטיקאים בעולם המערבי,
כולל בישראל, ניסו לחקות את הקמפיין שלו…
אבל אובמה הבין עוד משהו –
את הכוח הטמון בכך שאדם עשה פעולה ותרם לך סכום כלשהו, גם אם מדובר בכמה סנטים.
כי פחות משנה כמות הכסף –
עצם העובדה שאדם “ירד מהגדר” מבחינה פוליטית ותמך כספית במועמד,
יגרום לכך שאותו אדם יצביע לאותו מועמד בוודאות,
ייקח אנשים נוספים להצביע ביום הבחירות,
ידבר על אובמה בכל הזדמנות (כלומר, יעשה לו בצורה לא מודעת “שיווק ויראלי”)
וגם יגן עליו אם אובמה יפשל או יעשה טעויות במהלך הקמפיין.
למה? כי אותו אדם השקיע מבחינתו כסף ב”מניה” שנקראת “ברק אובמה”
ועכשיו הוא רוצה (בצורה לא מודעת) שהמניה תעלה! ושההחלטה שלו תתברר כמוצדקת.
לכן יש חשיבות לבניית קהילה של “אוהדים נאמנים” גדולה עד כמה שאפשר.
כי כך נוצר למועמד “צבא של שגרירים” שמפיצים את הבשורה שלו בכל מקום.
גם בעולם העסקים זה מתנהל ככה, בעיקר בשוק התחרותי והדיגיטלי של ימינו.
כי כדי “לשרוד” בעולם העסקים, וכמובן כדי להצליח בגדול,
צריך לבנות קהילה גדולה ככל האפשר של לקוחות נאמנים,
שיקנו ממך פעם אחת, ואז שוב ושוב,
ואז יביאו את החברים שלהם לקנות מכם.
והאתגר הגדול הוא בשקל הראשון (או בדולר הראשון…).
כלומר, האתגר הגדול הוא לגרום ללקוח לשלם לכם בפעם הראשונה.
זה הצעד המשמעותי ביותר בקבלת ההחלטות של כל לקוח.
אל תקלו בכך ראש.
יש הבדל משמעותי בין אדם שמכיר אתכם,
שמע עליכם, אפילו דיבר עליכם
ואולי גם צרך מוצר, שירות או תוכן חינמי שלכם,
לבין אדם ש”יורד מהגדר”, מוציא את הארנק מהכיס וקונה מכם משהו
(ורק אז הוא הופך באמת ללקוח).
חברות בכל העולם מוציאות את עיקר תקציב הפרסום והשיווק שלהם
לגרום לאנשים לשלם להם בפעם הראשונה
(זה האתגר הגדול ביותר לכל חברה,
ולכן לייצר לקוח חדש עולה גם הכי הרבה כסף).
איך מתמודדים עם האתגר הזה נכון?
איך גורמים לאנשים להפסיק להחמיא לכם ולהתחיל לשלם לכם?
איך מניעים לפעולה לקוחות וגורמים להם “לרדת מהגדר” ולקנות דווקא מכם?
אה. בשביל זה אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע בשבוע הבא
לסדנה המדליקה שלי, “ממחמאות להכנסות”
בה תגלו איך להפוך אנשים ללקוחות,
איך להפוך לקוחות חד פעמיים ללקוחות חוזרים
ואיך הופכים לקוחות חוזרים “רדומים” ל”שגרירים” פעילים.
סדנה מיוחדת, עם תכנים מיוחדים, במקום מיוחד!
וגם בונוס מיוחד – ארוחת בוקר קבוצתית איתי במסעדת שף לפני הסדנה!
נותרו 7 מקומות בלבד לסדנה של השבוע הבא
הירשמו עכשיו והבטיחו את מקומכם!
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה