לפני כמה שנים ערכתי סקר לקוחות מקיף
ושאלתי את המשתתפים בסקר, בין השאר,
מדוע הם נרשמים לסדנאות ולהרצאות.
אחרי הכול, חלק מהמוצרים שאני מוכר
הם סדנאות והרצאות,
אז חשוב לי להבין מדוע הלקוחות רוכשים
את המוצרים והשירותים שאני מציע להם…
התשובות שקיבלתי היו מגוונות ובחלקן מפתיעות
(אכתוב עליהן בהזדמנות אחרת…),
אבל אני זוכר במיוחד שאחת הסיבות (החמישית בחשיבותה)
הייתה… כיבוד!
כלומר, אנשים ציינו שהם מגיעים לכנס, אירוע או סדנה
בגלל הכיבוד שמוגש שם.
התשובה הזו הפתיעה אותי, אבל אז קראתי מחקר
שהצביע על כך שכאשר מקיימים אירוע
ומציינים שיהיה במקום אוכל כחלק מהאירוע,
יחס ההמרה (אחוז הנרשמים בפועל לכנס, מתוך כל אלו שנחשפו למידע על הכנס)
עולה ב- 20%.
במילים אחרות, 20% יותר אנשים יגיעו לכנס
בגלל שהבטיחו להם אוכל!
עכשיו, זה לא באמת בגלל האוכל.
אף אחד שמגיע לאירוע עסקי או מקצועי לא רעב ללחם,
וגם אם כן, כנראה שהאירוע עולה לו יותר
ממה שהייתה עולה לו ארוחה…
אז מה הסיפור?
שלושה דברים.
ראשית, “עקרון ההשקעה” – משקיעים בי כלקוח
(ואנשים אוהבים שמשקיעים בהם וחושבים על הצרכים שלהם)
ומארגנים לי אוכל (כיבוד קל או ארוחה מלאה – פחות משנה)
אז אני אשקיע בחזרה ואירשם.
שנית, קל יותר בהיבט הפרקטי להגיע.
נניח שהסדנה שלי מתקיימת בשעות 17:00 – 21:00.
אם אין כיבוד, כל לקוח פוטנציאלי עושה חישוב לעצמו
שהוא צריך לעבור לפני בבית לאכול משהו לפני שיגיע.
הגיע הביתה, ו… הופ. טלוויזיה, אישה, ילדים, ירידת מתח…
הלקוח לא יוצא מהבית שוב באותו היום… ולא מגיע לסדנה.
לעומת זאת, אם הלקוח יודע שמחכה לו באירוע ארוחת ערב קלה,
הוא כבר יתכנן להגיע לסדנה ישר מהעבודה,
ואז לא “מאבדים” אותו בדרך לטובת פיתויים חיצוניים.
שלישית, אנשים יותר ערניים ומרוכזים כשהם שבעים.
עוזי טל פלד, לקוח וקולגה, סיפר לי על
מחקר שנערך על ידי 3 חוקרים מאוניברסיטת סטנפורד,
שבדק קבלת החלטות במסגרת ועדות שחרורים בישראל.
מדובר בועדות מקצועיות שבוחנות
בקשות רבות לשחרור מוקדם מהכלא,
ומקיימות ימי דיונים ארוכים, מבוקר ועד אחר הצהרים.
כל יום דיונים מחולק ל- 3 מקטעים, עם שתי הפסקות אוכל באמצע.
ניתוח החלטות הועדה העלה נתון מפתיע –
כאשר חברי הועדה היו שבעים וערניים
(וזה קורה ב- 3 זמנים במשך היום –
בתחילת היום, אחרי הפסקת האוכל הראשונה ואחרי הפסקת האוכל השנייה)
הם נטו הרבה יותר לשחרר את האסיר או העצור שהובא מולם.
כאשר היו רעבים, הם נטו שלא להחליט ולבחור בברירת המחדל,
שהיא לשמור על ה”סטטוס קוו” – המצב הקיים.
(במקרה שלהם, זה אומר שהאדם נשאר בכלא…).
כלומר, כדי להוציא אנשים מ”איזור הנוחות” שלהם,
ולגרום להם לחשוב אחרת ולפעול אחרת,
צריך למלא להם את הקיבה…
מה זה אומר מבחינתכם?
מסקנה ראשונה – אם אתם קוראים את זה עכשיו בזמן שאתם בכלא,
ובקרוב יש לכם ועדת שחרורים,
תבקשו להיות ראשונים בבוקר
(או ראשונים מיד לאחר הפסקת האוכל)….
מסקנה שנייה – תפנקו את הלקוחות שלכם,
תאכילו ותשקו אותם, תהיו לארג’ים איתם –
זה ישתלם לכם בענק!
הייעוץ, השיווק, המסרים והתכנים
עוברים הרבה יותר טוב על בטן מלאה.
מסקנה שלישית – ב- 15/5 בבוקר (שישי, 08:30)
מתקיימת בבית ציוני אמריקה בתל אביב
ארוחת בוקר נחמדה ומושקעת,
וממש אחריה, במשך 4 שעות מלאות,
מתקיים כנס השכנוע הוותיק בישראל
(הייתי כותב גם האיכותי ביותר, אבל נשאיר זאת ללקוחות שלי לומר) –
אהיה איתכם לארג’ לא רק באוכל, אלא גם בתכנים –
מאות סיפורים, בדיחות, דוגמאות, סרטונים והדגמות –
כיצד להניע אנשים לפעולה בכל סיטואציה
כיצד לשווק את עצמכם טוב יותר,
כיצד להתאים כל מסר בהתאם לקהל היעד
כיצד להשתמש בשפת גוף בצורה נעימה ומשכנעת
וכיצד עושים את כל זה
גדולי הדוברים, המנהלים, העסקים,
הפוליטיקאים והמרצים בישראל ובעולם.
האולם הולך ומתמלא. מהרו להבטיח את מקומכם.
כן, יניב, אני רוצה לשכנע כל אחד, בכל מקום ובכל מצב!
מחכה לכם ב- 15/5. בואו להגיד שלום.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה