למה “דומה מושך דומה”?

ובין השאר שאלו אותי איך לזמן לקוחות “טובים” נוספים לעסק.

אני מבקש להרחיב כאן על פעולה שהזכרתי במשפט בסוף הדיוור הקודם – הפניות.

אחת הדרכים האפקטיביות ביותר לקבל לקוחות “טובים” נוספים לעסק,

היא לפנות ללקוחות “טובים” קיימים של העסק (כאלו שכיף לכם לעבוד איתם,

אתם שמחים לראות את השם שלהם על צג הסלולר שלכם

ולבקש מהם הפניות – כלומר, ממש לבקש מהם לתת לכם

שמות מלאים, ניידים ומיילים של חברים / קולגות / לקוחות שלהם,

שהם היו רוצים שייהנו מהמוצרים ומהשירותים שלכם כמו שהם נהנים.

למה בסבירות גבוהה יגיעו לקוחות “טובים” דרך לקוח “טוב” שימליץ ויפנה אליכם?

אה. כאן נכנס עיקרון שיווקי נחמד, שנקרא “דומה מושך דומה”.

כדי להסביר את העיקרון, אתן כמה דוגמאות –

נניח שתיקחו את מכשיר הסלולר של מנכ”ל / מנכ”לית בכירים בחברה כלשהי,

ותסתכלו ברשימת “אנשי הקשר” במכשיר הסלולרי שלהם?

מה סביר להניח שתמצאו? הרבה מנכ”לים / מנכ”ליות נוספים!

נמשיך. קחו את הטלפון הנייד של נהג מונית.

מה תגלו ברשימת “אנשי הקשר” שלו בסבירות גבוהה?

קחו פוליטיקאי – ברשימת “אנשי הקשר” שלו בנייד יופיעו פוליטיקאים רבים נוספים, ויועצים פוליטיים, ובכלל אנשים מהתחום שלו.

הבנתם את הכוונה.

שמרוויחים משכורות דומות, שנמצאים באותו תחום עיסוק,

שגרים באותו אזור, שנמצאים באותו סטטוס משפחתי

(אולי אתם מכירים את העיקרון הזה בשם “חוק הממוצע החברתי“).

תסתכלו על עצמכם ביושר ועל “אנשי הקשר” בנייד שלכם ותראו שאני צודק.

אז איך עקרון “דומה מושך דומה” חשוב לעסקים ויעיל מבחינה שיווקית?

כי אם נניח, ניקח – לקוח “לארג'” (נדיב באופיו) ולקוח קמצן

(כזה שמתווכח כל הזמן על הכסף, עם כל אחד, ולא יהיה רגוע עד שיקבל הנחה.

אני קורא להם “לקוחות של קופונים”…).

סביר להניח שברמה האישית היומיומית הם לא יהיו חברים.

למה? מאד פשוט – הם לא ייהנו ביחד!

הם לא ילכו לאותן חופשות, לא יצאו לאותן מסעדות,

וגם אם כן – ה”קמצן” ירגיש לא טוב מול ה”לארג'” שהוא חי טוב יותר ממנו,

וה”לארג'” יתבאס על הקמצן שלא כיף איתו והוא מגביל אותו, ואז זה לא יקרה שוב.

אז ה”לארג'” לאורך זמן יהיה חבר של אנשים “לארג’ים” ויסתובב בסביבתם,

וה”קמצן” יהיה חבר של אנשים “קמצנים” כמוהו,