נניח שאני רוצה להגיע למישהו בכיר.
זה יכול להיות מנכ”ל / מנכ”לית, פוליטיקאי / פוליטיקאית,
או מישהו שחשוב לי לדבר איתו
(נניח עורך ראשי בהוצאת ספרים או מנהל בכיר בחברת תקליטים).
כדי לקדם את העניינים, אני מעדיף תמיד (וגם ממליץ זאת ללקוחותיי)
לקיים שיחת טלפון, ולא “להתחבא מאחורי המקלדת”
ולשלוח להם רק מיילים (או הודעה בפייסבוק, בהנחה שהם פעילים שם).
רק שאז יש את “מחסום המזכירה“.
מה הכוונה?
אתם רוצים לפנות לאנשים בכירים, בדרך כלל הם לא זמינים ונגישים
(כי הם מקבלים עשרות / מאות פניות מדי שבוע, תלוי כמה הם בכירים…),
הטלפון הנייד שלהם לא מפורסם בשום מקום,
וכדי לשוחח איתם באופן אישי, צריך לעבור דרך מישהו אחר קודם.
זה יכול להיות דרך עוזרת פרלמנטרית (במקרה של חברת כנסת, למשל), ראש מטה או מזכירה.
זאת אומרת, שאת מאמצי השיווק או השכנוע צריך להפעיל קודם כל על מישהו
שהוא אינו בכיר, לא רלוונטי מבחינתכם, לא מכיר אתכם,
אולי אפילו אתם לא מעריכים את עמדתו ודעתו,
אבל בלעדיו – לא תצליחו לשוחח עם הבכיר או הבכירה!
(בצה”ל נהוג לומר שהאדם החשוב ביותר הוא הנהג של הרמטכ”ל –
יש לו הכי הרבה שעות ביום עם הרמטכ”ל, יש לו את ההיכרות הכי עמוקה ואינטימית
עם הרמטכ”ל ומשפחתו ויש לו גישה ל”אוזנו” של הרמטכ”ל.
לכן המפקדים הבכירים בצה”ל “מתחנפים” לנהג –
לא כי הוא אישית מעניין אותם, אלא בגלל התפקיד שלו –
הוא בעמדה “לזרוק עליהם מילה טובה” בזמן הנסיעה הבאה עם הרמטכ”ל).
נחזור ל”מחסום המזכירה”.
הטעות שרוב האנשים עושים בשלב הזה,
היא שהם מתקשרים בהיסוס ובחוסר ביטחון מסוים,
ומספרים לאותה מזכירה על האינטרס שיש להם לפגוש את המנכ”לית.
בעוד שמה שצריך לעשות (בניגוד לאינסטינקט!) הוא לדבר בביטחון ובאגביות,
ולשדר שמאד חשוב למנכ”לית לדבר איתי (ובלי להיכנס לפרטים ספציפיים).
בואו ניקח רופאה, לדוגמה (רוב הרופאים אינם זמינים ל”קהל הרחב”, ולא מפרסמים את הנייד שלהם).
אני מתקשר למרפאה (פרטית או ציבורית) ורוצה לשוחח עם הרופאה.
לא כדי לקבוע תור, אלא כדי להתייעץ, לשאול משהו ואפילו להציע שיתוף פעולה.
בסיטואציה הראשונה, אני מתקשר (נניח לרופאה בשם ד”ר בתיה שמעון),
עונה לי המזכירה, ואני אומר:
“שלום, אפשר לדבר בבקשה עם ד”ר שמעון?”
מה עושה המזכירה? מיד “נעמדת על הרגליים האחוריות” ומתחילה להגיד משפטים כמו –
“אין אפשרות לדבר עם הד”ר ישירות”, “תשאיר לי הודעה והיא תחזור אליך”, וכו’.
למה? כי אני נשמע כמו כל חולה או פציינט אחר שרוצה לדבר עם הרופאה (ויש עשרות כאלו ביום),
ואז היא – כולה מזכירה! – רואה את עצמה כ”שומרת הסף”
וכמגינה על האינטרסים של הרופאה בכך שלא תטריד אותה יותר מדי.
אבל יש גם סיטואציה שנייה.
אני מתקשר ואומר בשיא הביטחון: “שלום, אפשר לקבל את בתיה בבקשה?” (השם הפרטי של הרופאה).
המזכירה מופתעת קצת (כי אני כבר נשמע אחרת.
כמעט אף אחד לא מתקשר ומשתמש בשמה הפרטי של הרופאה),
ואז סביר להניח שהיא תשאל משהו כמו “מי זה?”, “באיזה עניין?”
ואז אני עדיין עונה בביטחון ובאגביות משהו כמו “נפגשנו בעבר
ויש לי הצעה בשבילה / וסיכמנו שנשוחח / ואני צריך להתייעץ אתה לגבי משהו שאמרה לי”.
חשוב להיות אמינים ואותנטיים, אבל לא להסגיר יותר מדי מידע ולהיכנס כמה שפחות לפרטים.
לדוגמה, “נפגשנו בעבר” משדר כאילו אנחנו חברים טובים,
אבל יכול להיות גם שפשוט באתי אליה בעבר לטיפול, או ששוחחנו דקה וחצי באיזה כנס מקצועי.
למזכירה אין שיקול דעת להחליט לגבי מה שאגיד לרופאה, אז אין טעם להתחיל לפרט לה.
אני רק צריך להגיד את המינימום ההכרחי כדי שהיא תאפשר לי לדבר עם הרופאה.
אבל הנקודה היא אחרת.
כי כרגע נטעתי ספק אצל המזכירה. וזה כל מה שאני צריך.
כי אם המזכירה חושבת שאני עוד לקוח נודניק ומעצבן,
היא תרשה לעצמה (בדרך כלל) לדבר אליי בחוסר סבלנות (אולי אפילו בגסות)
ולמנוע ממני את מה שאני מבקש (לשוחח עם הרופאה).
אבל אם למזכירה יש ספק, אפילו קטן, שלרופאה יש אינטרס לדבר איתי או שחשוב לרופאה שנשוחח,
היא כבר תהיה הרבה יותר נחמדה, וכנראה גם תעביר אותי לרופאה.
למה? כי היא לא רוצה לקחת את הסיכון שהרופאה תבוא אליה בסוף היום ותגיד לה משהו כמו:
“תגידי, התקשר היום איזה בחור בשם יניב?
אז למה לא העברת אותו אליי?! והוא גם אמר שדיברת לא יפה אליו…”
ולכן המזכירה תעדיף לא לקחת סיכון ותעביר את השיחה.
ביטחון עצמי, אגביות, כמה משפטים נכונים –
זה כל מה שצריך כדי לעורר ספק אצל הצד השני,
ואותו ספק זה כל מה שאתם צריכים, כדי לעבור את “מחסום המזכירה”.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. זה היה רק טיפ אחד.
מאות טיפים נוספים כאלו מחכים לכם בשבוע הבא
בכנס הדגל שלי (שמתקיים בפעם ה- 34 ברציפות!)
“מופע המסרים של דוקטור שכנוע”
כתיבת תגובה