איך מכרתי את הרכב שלי במחיר גבוה מעל המחירון (סיפור אמיתי ומעורר השראה!)

פעמים רבות אני נשאל על ידי לקוחות

(וגם על ידי סתם גולשים, קוראים ואנשים סקרנים)

שאלות בסגנון –

"אם אתה דוקטור שכנוע – איך אתה משכנע בחיים הפרטיים שלך?"

"לשכנע כל אחד, בכל מקום ובכל מצב – אתה באמת מאמין שזה אפשרי?"

"העקרונות שאתה מלמד – נכונים גם בחיים הפרטיים? בהורות? בזוגיות? בקניות פרטיות?"

אז אני חייב להודות, שבדרך כלל אני לא מתייחס בכתיבה ובהרצאות שלי

לנושאים אישיים (כמו שכנוע בהורות, שכנוע בזוגיות, שכנוע בקניות וכו').

ואני גם חייב להודות (גילוי נאות…) שאני לא "גיבור על"

שיש לו יכולות על בשכנוע (כמו ה"ג'דיי" בסרטי מלחמת הכוכבים…),

אלא רק אדם רגיל עם יכולות (כנראה…) מעל הממוצע.

אבל הכלים האלו עובדים. בכל מקום, בכל מצב, מול כל אדם.

נכון, לא תמיד. ברור שלא תמיד.

אבל, מאחר שכולנו בני אדם, ומתנהלים בצורה מסוימת,

והמוח שלנו פועל בצורה מסוימת,

וחלק גדול מקבלת ההחלטות שלנו פועל מתוך רגש ומושפע יותר מתת המודע –

הכלים והעקרונות שאני מלמד, נכונים בכל מדינה

(ומכאן ההצלחה של ספריי במדינות רבות נוספות בעולם)

וגם בכל סיטואציה, כולל אירועים אישיים.

אני עצמי "חי" את מה שאני מלמד (מה שנקרא בשיווק – Walk my Talk…)

ומשתמש בכלים האלו כדרך חיים, באינטראקציות יום יומיות שלי עם הסביבה.

וגם לי, כמובן, זה לא תמיד עובד.

ואני לא תמיד משכנע אחרים ולא תמיד משיג את מה שאני רוצה.

אבל לעתים קרובות זה עובד. ולפעמים זה גם עובד בצורה מוצלחת במיוחד.

ועל מקרה אחד כזה – אישי לגמרי – החלטתי לכתוב לכם הפעם.

לפני כשנה ו- 9 חודשים, בדצמבר 2016, רכשתי רכב חדש

ומכרתי את הרכב הקודם שהיה לי – ג'יפ טויוטה מדגם "Rav4".

רכשתי את ג'יפ ה"טויוטה" כמה שנים קודם, בסכום של כ- 180,000 ש"ח, וכעבור כ- 5 שנים,

כאשר תכננתי למכור אותו, בדקתי במחירוני הרכב ה"רשמיים", וראיתי

שהמחיר של הרכב, נכון לשנת 2016, היה 81,000 ש"ח.

הזמן שתכננתי למכור את הרכב היה דצמבר 2016,

מה שאומר שאוטוטו אנחנו עוברים לשנת 2017,

ואז הערך ה"רשמי" של הרכב ירד עוד יותר, בכמה אלפי שקלים נוספים לפחות.

ברגע שהצהרתי שאני מתכנן למכור את הרכב,

שמעתי מיד מכל הסביבה, הקרובה והרחוקה, משפטים כמו –

"אין סיכוי למכור היום רכב במחיר המחירון שלו",

"אם תקבל 78,000 ש"ח – תגיד תודה",

"עדיף להתחיל מראש בהורדת מחיר גדולה, כדי לא להיתקע עם הרכב הרבה זמן", וכו' וכו'.

כלומר, עוד לא התחלתי לנסות למכור,

עוד לא פרסמתי מודעה, עוד לא עשיתי כלום,

וכבר עברתי "הנמכת ציפיות" מאנשים מסביבי

(שבאמת אוהבים אותי ודואגים לי, בלי ציניות),

וכבר "התבקשתי" לתת הנחה של כמה אלפי שקלים ממחיר הרכב,

עוד לפני שדיברתי אפילו עם לקוח אחד!

כתבתי לכם כבר שאני לא "גיבור על", אלא אדם רגיל ופשוט,

אבל היתרון שלי על פני רוב בני האדם,

הוא שאני חושב (רוב הזמן) בצורה יצירתית

ופועל (וחושב) לרוב אחרת מרוב האנשים.

אז ברגע ששמעתי את כל ה"עצות" האלו

(שהן למעשה "דעות". הסברתי את ההבדל בפוסט קודם),

קיבלתי החלטה לא להקשיב לסביבה,

ולמכור את הרכב במחיר המחירון שלו לפחות (81,000 ש"ח),

ובטח לא פחות מכך (מה גם שהרכב היה באמת במצב טוב ושמור היטב).

התחלתי להסתכל על מודעות למכירת רכב – בעיתון ובאינטרנט,

ומה שמיד תפש אותי, שכולן היו מאד "טכניות", נראו אותו דבר,

והמלל שלהן היה בערך כך (אני כותב לדוגמה –

"למכירה – רכב טויוטה Rav4,
שנת 2010, 132,000 ק"מ,
נפח מנוע 2000, 5 דלתות, 80,000 ש"ח,
ציפוי מגנזיום, 050-1234567".

כלומר, כל המודעות מלאות פרטים טכניים על הרכבים,

בלי שום תועלות, בלי שום חשיבה על הלקוח וצרכיו, וכולן נראות זהות.

מיד החלטתי שהמודעה שלי ממש לא הולכת להיראות כך,

וחשבתי מה אני יכול לכתוב על הרכב שלי ש"יקרוץ" ללקוחות פוטנציאלים,

שימשוך קהל איכותי יותר, ובעיקר – שיגרום למודעה שלי לבלוט

מעל "הרעש הכללי", ומעל עשרות ומאות המודעות האחרות.

לאחר "סיעור מוחות" שעשיתי עם עצמי

(אני חוסך לכם אותו כאן. מי שמעוניין בפירוט המלא – שיפנה אליי בפרטי),

ניסחתי את המודעה הבאה –

"למכירה – ג'יפ טויוטה במצב מצוין!
בטיחותי לילדים, נוח למשפחה ועושה רושם מעולה!
לא עבר תאונות ולא היה בשטח. כיף גם לטיולים.
התקשרו עכשיו – 054-8001200"

(אציין כמובן שהכול נכון כמובן. הרכב שלי היה שמור מאד,

ובניגוד לג'יפים קודמים שלי, אותם "קרעתי" בשטח,

על הרכב הזה שמרתי ו"ריחמתי" עליו).

שימו לב שבכוונה לא ציינתי מחיר,

לא ציינתי פרטים שכולם "חייבים" לשים כמו כמות הקילומטרים או נפח מנוע

(בדקתי בחוקי הכנסת ולא מצאתי חוק שמחייב לכתוב

את כמות הקילומטרים או את המחיר במודעה…)

והתמקדתי בתועלות, ובעיקר בקהל היעד שהאמנתי שיהיה מוכן לשלם מחיר מלא על הרכב –

משפחות עם ילדים.

התוצאות של המודעה הפתיעו גם אותי – קיבלתי המון שיחות.

רוב השיחות היו של "סוחרי רכב" למיניהם (לא משנה מאיזו עדה ומאיזה לאום),

שאותן ניפיתי מיד, כי הדבר היחיד שעניין אותם היה "כמה אתה רוצה על הרכב?"

והמשפט השני שלהם היה להציע לי לקנות ממני את הרכב בכמה אלפי שקלים פחות

(עוד לפני שהכירו אותי או ראו בכלל את הרכב…).

אבל היו כמה חבר'ה "רציניים" יותר, שהתעניינו בתועלות שכתבתי,

ורצו את הרכב עבור עצמם, עבור האישה, עבור הילדים וכו'.

אגב, מה המחיר שנתתי להם בטלפון? 86,000 ש"ח, 5,000 ש"ח מעל המחירון!

(שאגב, הוא פומבי וידוע לכול, ורוב המתקשרים ידעו אותו עוד לפני השיחה איתי).

מראש כיוונתי גבוה במחיר, כי היה לי ברור שאני לא מוכר רק רכב,

אלא את כל החוויה מאחוריו – בטיחות, נוחות, רצון "להשוויץ" לסביבה, אחסון מאחורה וכו'.

ובכל שיחה "רצינית" שעשיתי עם קונה פוטנציאלי,

ביררתי קצת אודותיו ואז הסברתי לו למה הרכב מתאים "בול" למה שהוא צריך.

בשורה התחתונה, אחרי כמה עשרות שיחות סה"כ, הגיעו 3 לראות את הרכב –

אחד עבור עצמו, אחד רצה לרכוש את הרכב כמתנה לאשתו

ואחד רצה לרכוש את הרכב לאחותו (בכל המקרים מדובר היה במשפחות עם ילדים).

ולאחר משא ומתן עם שלושתם, מכרתי ב- 30/12/16 את הרכב

לבחור שרצה לקנות את הרכב לאחותו ולילדיה

(שבדיוק התגרשה, הוא רצה לעזור לה ולפנק אותה, זה בדיוק הסגנון שהיא אוהבת וכו')

ב… 84,000 ש"ח (3,000 ש"ח מעל מחירון 2016 (!),

ורגע לפני שהמחירון ירד עוד יותר בתחילת 2017!)

מה שהיה יפה, זה שאף אחד מהסביבה לא הבין איך עשיתי את זה, והיו ממש מופתעים מכך.

שמעתי מעשרות אנשים בחודשים שאחרי,

ש"זו פעם ראשונה שאני שומע שבישראל מישהו שילם על רכב מעל המחירון".

הסיפור הזה היה פרטי ואישי. עכשיו הוא גם פומבי.

לא פרסמתי אותו כדי לעשות עליכם רושם.

זה היה יכול באותה מידה גם לא להצליח.

פרסמתי את הסיפור כדי להותיר בכם את הרושם שהכלים שלי עובדים.

יחס אישי, מכירת ה"בעיות" לפני ה"פתרונות",

"הוכחות חברתיות", כתיבה שיווקית, דיבור בתועלות וכו' וכו' –

זה עובד! ומתאים לכל אחד!

בכל סיטואציה – גם אישית, גם מקצועית וגם עסקית!

ואם גם אתם רוצים לאמץ כלים פרקטיים לשכנוע,

שיווק, מכירות, כתיבה שיווקית, פרזנטציה ומשא ומתן –

הנה המקום בו אתם ח-י-י-ב-י-ם להיות, מיד אחרי החגים

שלכם,

ד"ר יניב זייד

נ.ב. מאחר ואני לא כותב הרבה סיפורים אישיים על חיי,

אשמח לשמוע מכם תגובות, תובנות ורעיונות

על הסיפור של "מכירת הרכב מעל המחירון".

אפשר בתגובה לדיוור הזה,

ואפשר ישירות למייל האישי – yaniv@yanivzaid.com