מה הקשר בין סוליות הנעליים שלכם וההכנסה שלכם?

לפני כמה חודשים קיימתי הרצאה

בבנק שאני מייעץ לו,

לכל מנהלי הסניפים של הבנק.

לפני ההרצאה שלי הייתה להם שיחה מקדימה

עם סמנכ"ל השיווק של הבנק

(שהיה בעברו מנהל סניף בבנק),

והשיחה הייתה על הצורך בהגדלת מספר החשבונות העסקיים בכל סניף.

אני מניח שלרובכם יש דעה די מוצקה על הבנקים,

שהם מתנהלים כמו קרטל, אין להם תחרות אמיתית וכו',

אבל האמת היא שהבנקים בישראל בתחרות מאד גדולה

ונלחמים זה בזה על כמות מוגדרת (ומוגבלת) של לקוחות בישראל,

כשכל לקוח עסקי שעוזב או מצטרף הוא משמעותי לבנק.

סמנכ"ל השיווק של הבנק דיבר על הצורך לגייס לקוחות עסקיים חדשים לכל סניף,

ושאל את מנהלי הסניפים –

"כמה מכם ממוקמים בתוך מרכז מסחרי?"

כמחצית מהנוכחים הרימו ידיים.

שאלה נוספת –

"כמה מכם ממוקמים בתוך בניין משרדים?"

כשליש הרימו ידיים.

שאלה נוספת –

"הסניף של מי כאן ממוקם בקניון?"

כל שאר הידיים הורמו.

ואז הגיעה שאלה, שהתשובה עליה הדהימה אותי:

"מי מכם יצא בשנה האחרונה מהסניף

והסתובב בין העסקים בקניון / מרכז מסחרי / בניין משרדים

כדי להכיר אותם ולהכיר להם את הסניף?"

אף יד לא הורמה.

למה זה הדהים אותי?

כי נוטים לחשוב ששיווק ומכירות זה משהו מאד מסובך,

ש"או שיש לך או שאין לך" את היכולות האלו,

ויש איזה "מנגנון מתוחכם" שמשפיע על הלקוח,

ושצריך "חשיבה יצירתית" מאד מתוחכמת, וכו'.

אבל האמת – שברוב המקרים זה הרבה יותר פשוט ממה שחושבים –

יוזמה.

חריצות.

יחס אישי.

חשבו על התסריט ה"דימיוני",

שמנהל סניף בנק יוצא יום אחד מהסניף,

ומסתובב במשך כמה שעות בין העסקים

הסמוכים לו, עם חומר שיווקי של הבנק,

ומשוחח עם בעלי העסקים במתחם.

כמה זה עולה לו?

כלום. אין הוצאות נסיעות, החומר השיווקי כבר קיים,

ואפילו "בזבוז" הזמן הוא מינימאלי.

אבל מה קורה ברגע שהוא מסתובב בין העסקים?

פתאום יש "האנשה" של הבנק,

זה כבר לא סניף מנוכר שסתם נמצא שם,

אלא "בעל בית" שבאמת מתעניין בעסקים,

ואפילו נמצא מבחינתם קרוב, כך שהם יכולים לקפוץ אליו מתי שרוצים.

אז יכול להיות שחלק מהעסקים לא ירצו או לא יהיו זמינים לדבר איתו,

ויכול להיות שגם כאלו שידברו איתו לא יעברו לסניף שלו,

אבל אין סיכוי (סטטיסטית) שהוא יסתובב בקרב עשרות או מאות

עסקים "שכנים" הסמוכים פיסית אליו,

ולא יצליח להעביר אליו (בטווח הקצר או הארוך) כמה לקוחות.

אגב, גם סמנכ"ל השיווק של הבנק חשב כמוני,

וסיפר למנהלי הסניפים,

שכשהוא היה מנהל סניף, לפני כמה שנים טובות,

לא היו רשתות חברתיות והאינטרנט כמעט לא היה פקטור בשיווק,

והם (מנהלי הסניפים) היו "שוחקים את סוליות הנעליים"

ועוברים "דלת דלת" בין העסקים והמשרדים הסמוכים והסניפים שלהם

כדי להכיר לקוחות, להקשיב לצרכים שלהם

ולהעביר אליהם כלקוח לסניף את מי שרלוונטי.

אז הרבה יותר קל, כיף ונוח

"להתחבא" מאחורי מסך המחשב והשולחן,

לטפל רק במי שנכנס אליך פיסית לסניף,

וכדי להגדיל את החשבונות העסקיים בסניף

לחכות שההנהלה הראשית, משרד הפרסום שמטפל בבנק או הפרסומת בעיתונים

יביאו לכם "לידים" (לקוחות פוטנציאליים).

אבל האמת היא שגם בעידן הדיגיטלי,

ואולי דווקא בעידן הדיגיטלי,

עסקים ואנשים מעריכים את היחס האישי,

היוזמה והדיבור "פנים אל פנים".

לקוחה יקרה שלי, אורית בנדר, מעצבת פנים תותחית

שמתמחה בעיצוב פנים ובמיתוג משרדים,

סיפרה לי שיום אחד היא קבעה פגישה עם לקוח פוטנציאלי גדול מאד

(עם רשת סניפים והרבה שטח משרדים),

וכשהגיעה לפגישה גילתה שממש מול הדלת של המשרד הראשי של הלקוח

נמצא משרד של מעצב פנים (עם שלט גדול!).

היא כמובן "התבאסה" וחשבה שמבחינתה הסיפור גמור –

הרי בטח הם כבר עובדים ביחד,

ולמה שהלקוח הזה יעבוד איתה ולא עם מעצב פנים שנמצא ממש מולו?

אבל בפגישה היא נדהמה לגלות

שהלקוח הזה כלל לא הכיר את מעצב הפנים,

ואפילו לא ידע שיש לו באזור מעצב פנים!

עכשיו, אני מוכן להתערב שאותו מעצב פנים משקיע המון בשיווק –

אתר, דף פייסבוק, קמפיין גוגל , פליירים וכו',

אבל בסוף –

חלק מהעבודה נמצא ממש "מתחת לאף" או "מתחת לפנס"…

רק צריך לדעת לחפש.

וליזום.

ולהגיד את הדברים הנכונים בפגישה.

אז איך מחפשים?

ואיך יוזמים?

ומה אומרים כשכבר נפגשים?

אה. בשביל זה אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע

לכנס הדגל שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע"

שם תגלו את הכלים העדכניים ביותר

כיצד להניע לפעולה אנשים ולקוחות

כיצד ליזום אינטראקציות בכל מיני סיטואציות,

כיצד לתת לכל אדם יחס אישי

ואת התחושה שהוא הכי חשוב בעולם

וכיצד לשכנע כל אחד, בכל מקום ובכל מצב

הגיע הזמן ש"תשחקו את סוליות הנעליים"

ותגיעו לפגוש אותי ולבלות קצת זמן איכות.

מחכה לכם.

שלכם,

ד"ר יניב זייד