אחד הנושאים שאני כותב עליהם בשנים האחרונות
ומלמד כמעט בכל פעילות שלי (סדנה, כנס או יעוץ) הוא "חינוך שוק".
בעידן שבו "התוכן הוא המלך", כל מוצר או שירות שרוצים למכור,
אפשר וצריך למכור באמצעות תוכן מקצועי איכותי הנוגע לאותו מוצר.
בוודאי במקרה שהמוצר הוא אתם (או שאתם ספקי השירות העיקריים),
ואתם מעוניינים למצב ולמתג את עצמכם כמומחים בתחום מסוים.
התוכן צריך להינתן לאורך זמן כדי לייצר קהילה של לקוחות נאמנים,
שלא רק קונים את המוצר (וחוזרים שוב ושוב),
אלא גם ממליצים עליו, מספרים עליו לחברים ולמכרים וכותבים עליו בעצמם.
התוכן המקצועי האיכותי הוא הדרך היעילה ביותר לייצר "שיווק ויראלי" –
המידע עובר "מפה לאוזן" ואנשים משתפים את התכנים שלכם ומדברים עליהם
(ובכך בעקיפין מדברים גם עליכם – בלי שביקשתם מהם ובלי לקבל מכם עמלות).
לכל חברה שאני מייעץ בשנים האחרונות, מכל תחום שהוא
(כולל בנקים, חברות ביטוח, שוק ההון, חברות תרופות, מפעלים וכו')
אני מציע להתחיל לפרסם תכנים מקצועיים
(באמצעות הרצאות, פוסטים קבועים ברשתות החברתיות,
פתיחת בלוג או עדכון שוטף של אתר החברה,
פרסום מאמרים מקצועיים, כתיבת ניוזלטר ללקוחות,
הכנת פרזנטציה ללקוחות חשובים ועוד),
וכמעט תמיד אני נתקל בהתנגדות ש"לנו זה לא מתאים",
"בתחום שלנו זה לא יעבוד", "הלקוחות שלנו שונים" ועוד.
כתגובה אני תמיד נותן דוגמאות משלל תחומים,
שונים זה מזה מבחינת תחום הפעילות וסוג הלקוחות, שעושים "חינוך שוק" בהצלחה.
דוגמה נהדרת שנתקלתי בה לאחרונה, שאני רוצה לספר לכם עליה,
היא במרתון תל אביב האחרון, בו השתתפתי.
כמדי שנה עיריית תל אביב, ביחד עם חברה מאמצת וחברת הפקות,
מקיימות מרתון ותחרויות ריצה שונות, אליהן נרשמים במצטבר כ- 45,000 איש (!).
הרצים (הלקוחות) נרשמים, משלמים, מקבלים ערכת ריצה
(מספר משתתף, חולצה ועוד מספר פריטים) ובאים לרוץ ביום עצמו.
חוויה מדהימה (השתתפתי בעשור האחרון בעשרות תחרויות כאלו),
מסיבה ענקית, שירות אדיב והנאה גדולה.
עד כאן בסדר. אבל עכשיו השאלה –
איך גורמים לכל כך הרבה אנשים בכל שנה מחדש להירשם, לשלם ולהגיע?
ואיך גורמים למי שכבר שילם ויגיע –
להמליץ לחברים ולהביא רצים (לקוחות) נוספים?
כאן נכנס ה"שיווק הויראלי".
אפשר לעזור ל"פה לאוזן" ולזרז אותו,
ולא לחכות רק לכך שאנשים בטובם יואילו לספר על כך לחברים.
לזכותם של מארגני המרתון, הם "ממציאים את עצמם מחדש" בכל שנה
עם גימיקים מדליקים שמייצרים "שיווק ויראלי" נהדר
(ואני כותב על כך בכל שנה. לדוגמה השנה כתבתי על היות המרתון "מרתון הגיימינג הראשון").
אבל יש כלי שיווקי אחד חשוב שהם עושים בעקביות כבר שנים,
ואיכשהו "חומק מתחת לרדאר".
הרצאות.
איך הרצאות קשורות לתחרות ריצה?
פשוט מאד. מביאים מרצים בתחומים הקשורים לספורט, בריאות, תזונה, כושר וכו'.
קהל שמשתתף בתחרויות ריצה הוא (מטבע הדברים) קהל שמתעניין בנושאים האלו.
ומתי ואיפה שומעים את ההרצאות?
במחתם המרכזי בכיכר רבין בתל אביב, בו אוספים את הערכות.
כל אחד מ- 45,000 המשתתפים חייב לעבור לפחות פעם אחת
במהלך שבוע ספציפי בכיכר רבין כדי לאסוף את הערכה שלו,
אחרת לא יוכל להיכנס למתחם המרתון ביום המרוץ.
אז מארגנים סדרה של הרצאות במתחם (הכניסה לקהל הרחב ללא עלות)
בנושאים כגון "איך לאכול נכון", "איך להתכונן לריצות ארוכות",
"איך שומרים על הגוף בכל גיל", ועוד ועוד.
מה היתרון של ההרצאות האלו לצורך "חינוך שוק" של המשתתפים?
ראשית, המארגנים מייצרים "חווית לקוח" גדולה
ומשדרים למשתתפים (הלקוחות שלהם) שאכפת להם מהם.
שנית, אנשים מדברים על ההרצאות האלו.
ומביאים חברים לשמוע (גם כאלו שטרם נרשמו למירוץ ואז חלקם נרשמים).
ומשתפים את הפרסומים על לוח הזמנים של ההרצאות השונות.
ושלישית, וזה הכי חשוב, מעבר לשיווק –
לקוח ששומע הרצאות כאלו, לומד מהן ומיישם,
הוא לקוח טוב יותר למארגנים –
הוא ישמור טוב יותר על הגוף שלו ויתכונן נכון יותר לריצה.
הסיכוי שיפצע בריצה / ימתח שריר / יתייבש ויתעלף – נמוך הרבה יותר.
הסיכוי שיהנה בריצה / ישיג את התוצאה שרצה / ירגיש מצוין בסוף הריצה – גבוה הרבה יותר!
לכן סדרה של הרצאות מקצועיות, לאורך זמן,
מייצרת בכל שנה למארגני המרתון "חינוך שוק", "שיווק ויראלי",
"קהילת לקוחות חיה ובועטת", "באזז שיווקי"
וכל שאר המושגים המקצועיים, שהפירוש שלהם הוא –
יותר הכנסות.
יותר לקוחות משתתפים ומשלמים.
יותר חשיפה ומיתוג.
רוצים גם אתם יותר הכנסות?
יותר לקוחות משלמים ויותר חשיפה?
רוצים לגלות איך מיישמים את הכלים האלו בעסק ובקריירה שלכם?
אז אתם מ-מ-ש רוצים להגיע לכנס הדגל שלי,
שיתקיים ביום שישי ה- 19/5, בפעם ה- 33 ברציפות (!).
חצי אולם כבר מלא.
מהרו להירשם ולהבטיח את מקומכם!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה