מה מלמדים בקורס מצילים בים, ואיך זה קשור למכירות שלכם?

אני לא יודע אם אתם יודעים,

אבל מרבית האנשים שטובעים בים ברחבי העולם – יודעים לשחות…

זה נתון די מדהים, ותמיד שאלתי את עצמי איך זה קורה.

עד שראיתי סרט תיעודי על קורס מצילים ומה שמלמדים אותם,

ושם ניתן ההסבר –

גם אם אדם יודע לשחות, כשהוא נכנס למצב של מצוקה וחוסר וודאות

(כמו למשל בעת מערבולת בים או גל גדול לא מתוכנן שמגיע לעברו),

הוא מתבלבל, מאבד עשתונות ושוכח את כל מה שהוא יודע.

במלים אחרות, הבעיה היא לא הידע,

אלא היישום של הידע בזמן אמת, ובעיקר בזמן לחץ.

ומה ההבדל בין הטובע לבין המציל?

הגישה (State of Mind) איתה נכנס המציל לים.

בניגוד לסברה הרווחת, המצילים בעולם אינם כולם יוצאי קומנדו ימי (בלשון המעטה…),

ולעתים יודעים לשחות בערך באותה רמה כמו האדם הטובע!

אז איך הם מצליחים להיכנס לים ולהציל אותו, והוא בלעדיהם היה טובע?

הסיבה היא, שכשהם נכנסים למים בדרך להציל אותו,

הם נכנסים עם תחושת בטחון וודאות הרבה יותר גדולה ממנו בכך ש –

ראשית, הם יודעים לשחות טוב (גם הטובע יודע, אבל הוא שכח כרגע…)

ושנית, שהם יודעים לקראת מה הם הולכים,

יודעים מה הם צריכים לעשות (בעוד הטובע נמצא בחוסר וודאות ובחוסר אונים) והולכים לעשות זאת.

במלים אחרות (שוב), הביטחון העצמי והגישה המנטאלית איתה נכנסים לבצע פעולה

חשובים יותר מהכול להצלחתה!

נזכרתי בדוגמה הזו במהלך פגישת יעוץ עם לקוחה, בעלת עסק,

שהקשבתי להקלטות של שיחות מכירות טלפוניות שלה עם לקוחות, וניתחתי אותן ביחד איתה.

הראיתי לה שהיא "נכנסת" לשיחה בקול מהוסס

(בטלפון האפקט השלילי של קול מהוסס הרבה יותר גדול מאשר בשיחות "פנים אל פנים"),

שהיא לא נשמעת בטוחה כשהיא מציגה את השירותים שלה ללקוח,

שכל התנגדות או שאלה של לקוח, גם שאלה לגיטימית ועניינית,

מערערת אותה לגמרי והיא מיד "נפרדת" מתסריט המכירה שבנינו

ומתחילה לאלתר (ואז בהכרח התשובות שלה לשאלות הלקוח פחות טובות), ועוד.

שאלתי אותה למה לדעתה זה קורה, והיא אמרה, בין השאר, ש:

"גם ככה לא קונים הרבה בטלפון",

"עוד מעט חג, ולאנשים בטח אין ראש לשיחות מכירה",

"הלקוח הזה והזה בעייתי ומראש לא כל כך בא לי לדבר איתו"

(היא אמרה את זה על כמה וכמה לקוחות…) ועוד.

הסברתי לה, שבגישה כזו –

הסיכוי שלה להצליח בשיחות מכירה טלפוניות (או בכלל) נמוך משמעותית!

כי כשהיא פסימית, "מדוכאת" מהשיחות ומייאשת את עצמה עוד לפני השיחה,

זה גם מה שהיא משדרת לצד השני לשיחה!

אמרתי לה משפט חזק, שאני כותב כרגע גם לכם –

"הלקוחות הם בסך הכול "ניצבים" בסרט שלך!"

אתם הבמאים, המפיקים והתסריטאים של ה"סרט" שנקרא "החיים שלכם",

וכל מי שמסביבכם מגיב לכם.

כל אחד מאיתנו הוא "במאי" של הסרט שלו ו"ניצב" בסרט של אחרים.

אז אם אותה בעלת עסק נכנסת לשיחה בגישה תבוסתנית ומשדרת חולשה,

היא "נשאבת" מיד להתנגדויות של הלקוח (ה"סרט" שלו…),

שמוכר לה את התירוצים והסיפורים שלו, במקום שהיא תמכור לו את השירותים שלו.

ואם היא נכנסת לשיחה בגישה חיובית, אופטימית ובטוחה,

השיחה תישמע אחרת לגמרי, תיסוב סביב הנושאים שהיא רוצה לדבר עליהם,

והסיכוי שהיא תסגור עסקה יגדל משמעותית.

ואתם יודעם מה – היא גם תיהנה ממה שהיא עושה הרבה יותר!

וגם אם הלקוח לא יקנה בסוף השיחה (וזה בסדר, לא כולם קונים),

היא תרגיש "חווית מכירה" טובה והוא ירגיש "חוויית קנייה" טובה.

שיניתי לה את הגישה ואת ההרגשה שלה לגבי שיחות טלפון עם לקוחות,

והתוצאות היו מפתיעות לטובה וגם מהירות מאד.

ואותו הדבר אני רוצה לעשות גם איתכם.

בעוד כחודש ורבע, ביום שישי ה- 20/5,

יתקיים (בפעם ה- 29 ברציפות!) כנס הדגל שלי,

"מופע המסרים של דוקטור שכנוע",

ובו אגלה לכם, בין השאר, כיצד להתכונן בצורה נכונה

לפגישות, פרזנטציות, ראיונות עבודה ושיחות מכירה

וכיצד להגיע לשיחה ולנהל אותה בגישה מנצחת וחיובית,

שתשכנע את הצד השני בסבירות גבוהה הרבה יותר.

ההרשמה רק החלה השבוע, ורבע אולם כבר מלא!

"אחרי החגים" כבר אוטוטו כאן – הירשמו כאן עכשיו 

ובואו לגלות את הגישה המנצחת והמובילה לשכנוע, מכירות ופרזנטציה!

שלכם,

ד"ר יניב זייד