סיפורנו הפעם מתחלק לשני חלקים, שאירעו בשבוע שעבר.
לקוח שלי, שנמצא בתכנית הליווי האישית, עוסק בקידום עסקים בפייסבוק.
אחת מלקוחותיו היא רשת חנויות צעצועים, שמוכרת גם תחפושות.
כידוע לכם, השבוע פורים.
(ולהורים לילדים קטנים שביניכם, פורים היה גם כל השבוע שעבר,
עם “יום פיג’מות”, “יום אינדיאנים”, מסיבת פורים וכו’…).
החלק הראשון בסיפור –
הלקוח שלי כותב פוסטים בעמוד הפייסבוק העסקי של הרשת,
בהם הוא מזמין את ההורים לבוא לחנויות ולקנות תחפושות.
התגובות עד שנפגשנו היו בודדות וההיענות נמוכה.
הוא הראה לי פוסטים שכתב, שבגדול הנוסח שלהם היה
“אנחנו מזמינים אתכם להתרשם ממגוון התחפושות שיש לנו בחנות”,
“תחפושות למבוגרים, תחפושות למבוגרים, מגוון אביזרים”, “מחירים נוחים”, וכו’.
שיניתי לו את נוסח הפוסטים מקצה לקצה.
הסברתי לו שבפוסטים האלו הוא מוכר את הפתרון,
בעוד הוא צריך להתמקד בלמכור את הבעיה או הצורך.
כי מה מטריד הורים שבועיים – שלושה לפני פורים?
קודם כל, רובם לא מוטרדים…
כי הם לא זוכרים בכלל שעוד שבועיים – שלושה פורים!
רובם יזכרו רק באותו השבוע, כשהגננת או המורה תעדכן אותם
מתי החופש בגן או בבית הספר ומתי מסיבת הפורים.
אבל אז יכול להיות מאוחר מדי…
כי אז הם יגיעו לחנות ברגע האחרון, יחד עם רוב ההורים,
ולא בטוח שתהיה התחפושת שהם רוצים, והם יצטרכו להתפשר או להסתפק במה שיישאר, וכו’.
אז כתבנו פוסטים חדשים, שהתחילו ב”למכור את הבעיות” ונראו בערך כך –
“לכל ההורים ש”חיים בסרט” שפורים עוד רחוק ויש עוד מספיק זמן לקנות תחפושות,
לכל ההורים שהילד שלהם ביקש תחפושת ספציפית ואתם לא רוצים לאכזב אותו,
ולכל ההורים שרוצים את זכות הבחירה ולא לקנות רק את התחפושות שכל האחרים השאירו על המדף –
אם לא תמהרו – לא יישאר לכם!
זה הזמן להגיע לחנות ולבחור את התחפושות המתאימות ביותר לילדיכם, בגודל ובמידה הנכונים!”
ואז עוד כמה משפטים על התחפושות, ובסוף כל פוסט הנעה לפעולה עם כתובת החנות ופרטי יצירת הקשר.
כמובן שהפוסט הזה “נגע” בהרבה יותר הורים, והתגובות והחשיפות היו רבות הרבה יותר.
אגב, בפוסט כזה אפילו לא צריך לכתוב “מחירים נוחים”,
כי ברגע שאני פותר ללקוח בעיה אמיתית, המחיר נהיה שיקול הרבה פחות מרכזי עבורו.
ועכשיו לחלק השני של הסיפור –
אז נכתבו פוסטים טובים, ויש הרבה תגובות,
ועכשיו השאלה – מה עושים עם התגובות האלו?
מה אותה רשת עשתה עד היום עם התגובות? כמעט כלום.
עשו כמה לייקים לתגובות, ענו על שאלות ספציפיות פה ושם (כמו “מה כתובת החנות?”),
אבל לא יצרו קשר אמיתי ולא הניעו לפעולה.
כדי שהלקוח שלי (המשווק בפייסבוק) ייצא “תותח” בעיני הלקוחות שלו (רשת הצעצועים)
לימדתי אותי כלי שיווקי מעולה שמעטים מכירים ועוד יותר משתמשים בו – “איתותי קנייה”.
אני לא ארחיב כאן את ההסבר, רק אומר ש”איתותי קנייה”
זה מצב שמישהו “מאותת” לכם שהוא מתעניין במה שאתם עושים, כותבים או מוכרים,
בלי ממש לשאול שאלות ספציפיות של לקוח, או לרצות לרכוש.
ואז הטיפול הנכון בהם הוא “לחתור למגע”, להגיב בצורה אקטיבית ל”איתות הקנייה”,
להחמיא ללקוח, לבקש את הטלפון שלו כדי להרחיב על השירות והמוצר ולספר לו יותר,
וכשהוא רושם את מספר הטלפון שלו (ואחוזי ההיענות, אם פועלים נכון, מאד גבוהים) – להתקשר אליו.
אז הלקוח שלי עשה מה שאמרתי, ותוך כמה שעות השיג כמה מספרי טלפון
של לקוחות שהתעניינו בתחפושות של החנות וביקשו לשמוע עוד.
הוא העביר את הלידים החמים האלו אל מנהלת החנות, עם הוראה ברורה להתקשר ללקוחות.
שזה כבר משהו שאף מקדם פייסבוק שאני מכיר לא עושה עבור הלקוחות שלו.
אתם מכירים מישהו שמשווק בפייסבוק שמעביר טלפונים של לקוחות “חמים” שהרשת לא הכירה קודם?!?
עובר שבוע, והוא שואל את מנהלת החנות מה אותם לקוחות קנו, והיא עונה לו ש…כלום.
“התקשרתם אליהם?” הוא שואל אותה.
והיא עונה ש: “לא. שלחתי להם בפייסבוק עלון עם רשימת התחפושות שלנו.
הם לא יצרו איתנו קשר נוסף”.
עכשיו, זה עצבן אותו.
כי הנה “הגדלת ראש” מצידו, שהמנהלת לא הבינה ולא הכירה תודה,
ולא עשתה איתה כלום.
וזה גם עצבן אותי כששמעתי את הסיפור. ולכן אני מספר לכם אותו.
כי הלקוח כבר חיכה לטלפון…
וזה לקוח שרוצה תחפושות ויהיה מוכן פחות או יותר לקנות את כל מה שתמכרו…
וכבר השקעתם מאמצים בלייצר את ה”ליד” הזה… ויצרתם קשר אישי עם הלקוח…
ואז מה קורה? “חוזרים אחורה” בתהליך, ובמקום להתקשר אליו,
“מתחבאים מאחורי המקלדת” ושולחים לו שוב הודעה בפייסבוק,
והפעם אפילו בלי יחס אישי, אלא סתם עלון שיווקי כללי ששולחים לכולם.
ואז – מה הפלא שכל הלידים ה”חמים” האלו לא יצרו שוב קשר, ובוודאי לא קנו?!?
אז זה נקרא “להשאיר כסף על הרצפה”.
ואחר כך מנהלת החנות עוד תגיד ש”השיווק בפייסבוק לא עובד”
ו”הוצאנו כסף על פייסבוק ולא יצא מזה כלום”
וש”השוק קשה ואי אפשר להרוויח באמת מתחפושות”
וש”הלקוחות הישראלים קשים” וכו’.
וזה מצער. כי אפשר אחרת.
אפשר “לחתור למגע” עם לקוחות ולהעניק להם יחס ושירותים
שאף אחד אחר בשוק לא נותן (כמו שיחת טלפון!) והם יקנו דווקא מכם.
רוצים לגלות כיצד לזהות “איתותי קנייה” ולטפל בהם נכון?
רוצים לדעת איך להציג את עצמכם נכון בפני לקוחות?
רוצים לתרגל כיצד להציג את הבעיות ולא את הפתרונות?
אז אתם ממש רוצים להגיע לסדנה החדשה והמעולה שלי,
תכנים חדשים ופרקטיים “להוריד לקוחות מהגדר”
ולגרום להם לקנות דווקא מכם,
לחזור אליכם שוב ושוב וגם להפנות אליכם לקוחות נוספים.
כתיבת תגובה