נניח שאתם מתנדבים. תורמים מזמנכם (ללא תשלום) לחברה, לקהילה ולמדינה.
זה יכול להיות חברות בעמותה כלשהי, תרומה כספית לנזקקים,
סיוע בחלוקת מזון, השתתפות בהנהלה של ארגון חברתי ללא מטרות רווח,
פעילות ספורטיבית עם נכים, הרצאות במעון לנשים מוכות, משמרות ב”קו חם” לנוער במצוקה,
וזה יכול להיות גם דברים “יומיומיים” יותר – כמו שירות מילואים פעיל בגיל מבוגר,
חברות בועד כיתה או בהנהגת הורים של בית הספר, ועוד.
מדוע חשוב, מבחינה שיווקית, שתספרו על כך ללקוחות?
מדוע חשוב שהם יקראו על כך באתר שלכם ובחומרים השיווקיים שלכם,
או ישמעו על כך (גם אם בצורה “אגבית”) במהלך שיחות או פגישות אתכם?
מחקרים מראים שפעילות חברתית – התנדבותית
מגדילה מאד את הסיכוי שלקוחות יקנו מכם,
שאנשים יעריכו אתכם ו”יתפשו מכם” יותר אמינים, ושהמיתוג שלכם יעלה.
למעשה, פעילות חברתית – התנדבותית היא אחת
ה”הוכחות החברתיות” החזקות ביותר שקיימות (והיעילות ביותר מבחינה שיווקית).
מדוע? יש כמה סיבות.
ראשית, כאשר אתם אומרים / מספרים / כותבים שאתם מתנדבים / תורמים לקהילה
(ולא משנה כרגע סוג וגודל התרומה, או מהן מטרות העמותה),
מה אתם משדרים לצד השני לשיחה
(בתת המודע. אני כרגע “מציף” את זה למודע לצורך ההסבר)?
שאתם ערכיים. אנשים טובים. אמינים.
מסורים. חושבים גם על האחר.
יכול להיות, אגב, שזה לא נכון.
יכול להיות שאתם מרמים ומועלים בכספים כל השבוע, ואז רצים עם עיוורים בסופי שבוע…
אבל זה מה שאתם משדרים לאחרים (שוב, בתת המודע).
והצד השני חושב לעצמו – אם הם מתנדבים,
הסיכוי שירמו אותי או יספרו לי נתונים לא נכונים – קטן יותר.
הסיכוי שיבטיחו לי הבטחות ואז “ייעלמו” ולא יקיימו – קטן יותר.
הסיכוי שימעלו בכספי או לא ישתמשו בו נכון והגון – קטן יותר.
ואז – הסיכוי שהלקוח יבטח בכם עם כספו וחלומותיו – גדול יותר.
שנית, כאשר אתם מספרים על פעילות חברתית – התנדבותית שאתם עושים,
מה אתם משדרים לצד השני, מבחינה כלכלית – כספית?
שיש לכם מספיק כסף וזמן. שאתם מרוויחים טוב. שאתם בתודעת שפע.
שוב, יכול להיות שזה לא נכון. אבל זה מה שהצד השני לשיחה קולט עליכם (בתת המודע).
כי עסק שנמצא בהישרדות, ומפסיד כספים – אין לו כספים מיותרים לתרום לאחרים.
וחברה גדולה שמתקשה לשלם משכורות לעובדים ותשלומים לספקים,
לא יכולה להרשות לעצמה להוציא עובדים ליום התנדבות לצבוע בתים של זקנים.
ב”פירמידת הצרכים” של הפסיכולוג אברהם מאסלו, העוסקת במניעים של אדם בחייו,
יש חמש רמות / דרגות של צרכים אוניברסליים אנושיים.
הדרגה הנמוכה ביותר היא צרכים פיזיולוגים בסיסיים.
אדם שרעב לאוכל, וכל מה שחשוב לו הוא להביא אוכל לילדיו בסוף היום –
הרבה פחות מעניין אותו להיות מוסרי, נחמד, טוב וכו’. הוא עסוק בהישרדות.
לעומת זאת, הדרגה הגבוהה ביותר ב”פירמידת הצרכים” היא מימוש עצמי –
מוסריות, חוסר דעות קדומות, ספונטניות וכו’.
לתוך הדרגה הזו נכנסת גם פעילות חברתית – התנדבותית.
לכן, כשאתם מספרים שאתם מתנדבים ותורמים מזמנכם ומכספכם לאחרים,
אתם משדרים ללקוחות שיש לכם מספיק משלכם,
ואם זה כך, חושב הלקוח, הרי שכנראה הם טובים במה שהם עושים.
ואז – הסיכוי לסגור עסקה דווקא איתכם – גדל משמעותית.
פעילות חברתית – התנדבותית, שאני בטוח שרבים מכם עושים,
היא רק אחד מה”נכסים הלא מוחשיים” שלכם
(כלומר, כלים שיווקיים שאתם לא משתמשים בהם מספיק, ולא מספרים עליהם מספיק).
רוצים לגלות אילו סיפורים עליכם יגרמו ללקוחות לקנות דווקא מכם?
רוצים לגלות את כל ה”נכסים הלא מוחשיים” שלכם?
וחשוב מכך – רוצים לגלות כיצד להפוך אותם ל”מוחשיים” מבחינה כספית?
זה המקום שבו אתם חייבים להיות!
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה