אחת הטעויות הנפוצות שאני רואה שמרצים עושים
(גם בהרצאות שאני נוכח בהן
וגם בעבודה משותפת עם לקוחות להם אני בונה את ההרצאות והפרזנטציות)
היא שהם מנסים “לדחוף” להרצאה כמה שיותר ידע ומידע שלהם,
ובכך גורמים להרצאה או הפרזנטציה להיות ארוכה ועמוסה מדי במקרה הטוב,
ומסורבלת, משעממת ומעצבנת במקרה הרע.
זה בא ממקום טוב מבחינתם, של רצון לתת לקהל כמה שיותר,
ולחלוק מהידע הרחב שיש להם כמומחים בתחומם,
אבל אני תמיד נותן ללקוחותיי את הדוגמה הבאה –
נניח שבאתם לאכול במסעדה טובה ונחשבת ארוחת צהרים או ערב.
מה יקרה לכם אם תאכלו באותה ארוחה 5 מנות עיקריות שונות שיש בתפריט?
גם אם כולן מצוינות, אתם תרגישו כבדים ועייפים במקרה הטוב,
ותרגישו לא טוב ותקיאו את כל האוכל במקרה הרע.
“חוויית הלקוח” שלכם תהיה לא טובה! למרות שהאוכל היה טוב.
אז מה עושים לכם במסעדה? נותנים לכם מנה ראשונה,
אחר כך מנה עיקרית אחת בסגנון שאתם אוהבים,
במקביל שתייה, ואם נשאר מקום אז גם קינוח.
ומה קורה אז?
אתם יוצאים עם חוויה טובה מהמסעדה, ובעיקר – עם “טעם של עוד”.
במלים אחרות – בא לכם לחזור!
כי נהניתם, ושבעתם אבל לא “התפוצצתם”,
והבנתם שיש כאן במסעדה עוד הרבה מנות טובות.
בדיוק אותו הדבר בהרצאה או פרזנטציה.
אם מרצה “מעמיס” עליכם יותר מדי מידע,
מעבר לכך שבשלב כלשהו המוח האנושי כבר לא קולט מידע חדש,
אתם לא רוצים לחזור –
גם בגלל ש”חוויית הלקוח” שלכם פחות טובה,
גם בגלל שאתם מרגישים (או חושבים) שקיבלתם מהמרצה את כל מה שהוא יודע,
וגם בגלל שהתבאסתם על הטרחנות של המרצה ולא נשאר לכם “טעם של עוד” ממנו.
בשלב הזה “קופצים” עליי מרצים רבים בשלב הכנת ההרצאה ואומרים לי –
“כן, אבל גם זה חומר חשוב שכדאי שהקהל ידע! וגם זה!
ואיך אני יכול להוריד את החלק הזה?!
ובלי פתיחה של 40 דקות לפחות הם לא יבינו את הרקע!” וכו’…
ואני אומר להם (ועכשיו גם כותב לכם…),
שזה כמו שהשף של אותה מסעדה יגיד –
“מה זאת אומרת לאכול רק מנה עיקרית אחת?
כל המנות מצוינות! ועבדתי על כל אחת מהן המון זמן! וכל אחת טעימה מאד!
ואם הלקוח כבר כאן – שיאכל מהכול ויבין איזה שף תותח אני שמתמחה בכל מיני סוגי מנות!” וכו’.
אבל אז, אם הלקוח יאכל “הכול”, אתם כבר יודעים – בחילה, “כבדות”, הקאות וכו’…
לכן, בניגוד לאינסטינקט, לא צריך “להעמיס על ההרצאה.
צריך לתת מינון מדויק של תכנים לקהל,
כדי להשאיר להם “טעם של עוד” –
שירצו להמשיך ולשמוע אתכם,
לרצות להיפגש איתכם עוד,
לרצות להשקיע בכם כסף,
ולרכוש את מוצרי ושירותי ההמשך שלכם.
מה זה “מינון מדויק”?
אה. בשביל זה אני מציע שניפגש לפגישת יעוץ.
אתם תשלחו לי את החומרים לפני,
אני אבנה ביחד איתכם את ההרצאה או הפרזנטציה,
ונחליט מהו “המינון המדויק” לפי הצרכים הספציפיים שלכם.
נבנה ביחד הרצאה / פרזנטציה מנצחת,
שתותיר את הקהל מתפעל ומשוכנע,
ותגרום לו לבחור בכם, להשקיע בכם ולקנות מכם.
איך מקדמים ומתאמים את הפגישה?
שולחים אליי מייל – yaniv@yanivzaid.com
או מתקשרים ללוטן סגל, סמנכ”ל השיווק שלי – 052-6189393
מחכה להיפגש איתכם ולקחת אתכם לרמה המקצועית והעסקית הבאה!
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה