מציאת מכנה משותף לקהל

לכל קהל שתופיעו מולו, יש לפחות מכנה משותף אחד. בדרך כלל גם הרבה יותר. כאשר אתם מבינים את המכנה המשותף של הקהל, או את מספר המכנים המשותפים, אתם יכולים וצריכים להתאים את המסרים שלכם לאותו מכנה משותף, ולקלוע ל"קשת" רחבה ככל האפשר של אנשים בקהל זה.

דוגמה

אני מרצה בכנס לשכת רואי החשבון באילת. זו הרצאה של 200-300 איש, ונניח שלא דיברתי עם אף אחד לפניה ואין לי הכנה מוקדמת על הקהל. למרות שהגעתי ממש עכשיו להרצאה, ישנם כבר שלושה מכנים משותפים לפחות שאותם אני יודע על הקהל בלי לדבר עם אף מארגן ועם אף אדם מהקהל:

1. הם כולם רואי חשבון. גם בני או בנות הזוג שהגיעו איתם להרצאה יודעים מהי ראיית חשבון, ואני יכול לדבר על דברים שרלוונטיים לרואי חשבון ולספר בדיחות של רואי חשבון.
2. הם עכשיו בכנס לשכת רואי חשבון. לכן אני יכול לדבר על הכנס עצמו, על הארגון שלו, על ההרצאות שהיו אתמול או על ההופעה שתהיה מחר. כלומר, מכנה משתף של כולם הוא שהם נמצאים כרגע בכנס.
3. כולם עכשיו נמצאים בעיר אילת. אני יכול לדבר על העיר אילת, על הדברים שיש לעשות בעיר, על דברים שהם עשו אתמול או שיעשו מחר וכו'.

כאשר אתם בונים הרצאה או שיחה, עליכם לשאול את עצמכם מי הקהל שיישב מולכם, איפה היא תיערך, האם הקהל מורכב מעצמאים או שכירים, מבוגרים או צעירים, אינטליגנטים או יותר עממיים, והאם האנשים שבו שייכים למקצוע או כמה מקצועות שאליהם ניתן לכוון. אז אתם מתאימים את עצמכם לקהל, וההתאמה הזו מגבירה מאד את הסיכוי לגרום להם להזדהות איתכם ולשכנע אותם.