מדי פעם, כשאני מגיע להרצאה או סדנה בארגון, נניח סדנה בנושאי שכנוע ומכירות לאנשי המכירות של החברה, "קופץ" בתחילת ההרצאה אחד המשתתפים, בדרך כלל מהמבוגרים שבחבורה, ומכריז בפניי: "אני כבר 30 שנים עוסק במכירות, ויודע הכול! אין לך מה ללמד אותי בשיווק ובמכירות". דוגמה לחוסר טקט ולרגישות ישראלית…
אלא שהדבר המעניין הוא, שאני יודע מיד שאותו אדם הוא (כנראה) האדם שיודע הכי פחות על מכירות בחדר… למה? כי עם גישה כזו (שאני מניח שהוא מגיע איתה להשתלמויות נוספות, ובכלל בחיים) הוא כנראה לא קרא ספרים בתחום ב- 30 השנים האחרונות, לא הלך מיוזמתו להרצאות למנהלים ולסדנאות בתחום ב- 30 השנים האחרונות, וגם אם שלחו אותו מטעם החברה לכנס או הביאו אליו למקום העבודה הרצאות על מכירות, הוא לא היה קשוב (אם הגיע בכלל…) כי "הוא כבר יודע הכול".
אני חושב על הדוגמה הזו הרבה כשאני רואה התנהלות של מנהלים בחברות ובארגונים בהם אני מרצה. אותם מנהלים שהזמינו הרצאות לארגונים, אותם מנהלים שמשלמים על ההרצאה, הם בדרך כלל הפחות קשובים במהלך ההרצאה. לפעמים הם מגיעים רק בתחילתה, לומר כמה מילים לעובדים וללכת, לפעמים הם מגיעים רק לחלק של ההרצאה ויוצאים לפני הזמן (אבל מצפים מהעובדים להישאר עד הסוף…), לפעמים הם יוצאים לכמה רגעים לענות לטלפון וחוזרים (אבל מצפים מהעובדים לא לעשות את אותו הדבר…) ועוד. מעבר ל"רוח המפקד" ולדוגמה האישית הפחות טובה לעובדים במהלך הרצאות בארגונים, אני חושב שמדובר בטעות גדולה מאד מצד אותם מנהלים, מהסיבה הפשוטה ש…
הרצאות בארגונים ובחברות מקדמות את המנהלים, לא פחות ממה שהן מקדמות את העובדים!
גם מנהלים וותיקים, גם מנהלים עמוסים ועסוקים, גם מנהלים שחושבים שראו הכול ומבינים הכול, יכולים להיתרם רבות בסדנאות, הרצאות למנהלים והשתלמויות מקצועיות, ולו רק מהסיבות הבאות (לאו דווקא לפי סדר חשיבות מסוים) –
הרצאות בארגונים המיועדות למנהלים מהוות פרספקטיבה ייחודית של המרצה שמעביר אותן
גם אם שמעתם כמנהלים, למשל, 200 הרצאות בנושא שיווק, ההרצאה ה- 201 שתשמעו יכולה לעשות את ההבדל, ללמד אתכם דברים שלא ידעתם ובמקרים מסוימים גם לשנות את חייכם ולהשפיע מהותית על ההתנהלות הכלכלית והעסקית שלכם ושל החברה.
הסיבה – כל מרצה מביא איתו להרצאה את הפרספקטיבה הייחודית שלו – הדוגמאות שלו, הסיפורים שלו, ניסיון החיים האישי שלו, סיפורי הלקוחות שלו, הבדיחות שלו, ועוד. לכן, גם אם הנושא הוא אותו הנושא (והוא אף פעם לא בדיוק אותו הנושא…), המרצה הוא לא אותו המרצה. וגם אם שמעתם את המרצה הזה בעבר, אני מבטיח לכם שהפעם החוויה תהיה שונה לגמרי – כי אתם השתניתם, והמרצה השתנה, והשוק השתנה, לכן ההרצאה בהכרח תהיה שונה. לכן מנהלים בארגונים צריכים ורוצים לשמוע שוב ושוב הרצאות למנהלים ותכנים בנושאים הקשורים אליהם ולחברה, ובוודאי רוצים להיות חשופים לתכנים שהעובדים שלהם שומעים.
הרצאות בארגונים המיועדות למנהלים מקצרות את "עקומת הלמידה" שלהם
לאמריקאים יש אמרה: "מה ההבדל בין מומחה ומי שאינו מומחה? 10 ס"מ". ומהם אותם עשרה סנטימטרים? הגובה של הבמה… כלומר, שימו מישהו על במה לדבר, הוא אוטומטית נהפך לאוטוריטה ולמומחה בעיני השומעים אותו. ומרצה הוא אכן מומחה, בוודאי אם הזמינו אותו לשאת דברים בפעילות של חברה רצינית ומכובדת (שעושה סינון ולא מזמינה כל אחד). וכאשר המרצה מדבר על נושא מסוים לאנשים בקהל שאינם בקיאים בנושא, הוא למעשה "מקצר את עקומת הלמידה" עבורם – מספר להם על מחקרים שפורסמו בתחום, על הצלחות וכישלונות, על טעויות שעשו מתחרים ומה ניתן ללמוד מכך, ובכך מאפשר להם בזמן קצר מאד לקבל ניסיון אדיר, בלי הטעויות שבדרך (שנעשו על ידי אחרים). כל ידע שמועבר לכם במסגרת הרצאות לארגונים בנושא שחשוב לכם, שכבר "נארז" על ידי המרצה בצורה יעילה ונוחה לעיכול, יחסוך לכם הרבה זמן, כסף ואנרגיה ובעיקר – יחסוך לכם טעויות רבות! אז חשוב להקשיב ולא רק לבוא עם "כוס מלאה" מהבית.
הרצאה נותנת "תוקף" לתכנים המוכרים
מניסיוני, מנהלים רבים מגלים תוך כדי הרצאות שפעולות שעשו במסגרת תפקידם באופן אוטומטי או אינסטינקטיבי מבחינה ניהולית או שיווקית, מתוך תחושת בטן, הן למעשה הפעולות הנכונות שהם אמורים לעשות, על פי מחקרים, מקרי עבר וסטטיסטיקות. הרצאה טובה בעיניי נועדה לא רק ללמד חומר או ידע חדש, אלא גם לחזק ולשמר את הידע הקיים, ולגרום למנהלים לראות את אותו הנושא מזווית אחרת, "מחוץ לקופסה". אני אפילו מתחיל בדרך כלל הרצאות למנהלים בארגונים במשפט הבא: "ברור לי שלכולכם יש ניסיון כזה או אחר בתחום. מטרתי היא ללמד כל אחד מכם משהו אחד חדש לפחות , ולשמר את הידע הקיים שלכם. אני רוצה "לארוז" לכם את מה שאתם כבר יודעים בצורה מסוימת, כדי שתראו למה זה נכון לעשות זאת".
לכן, גם מנהל שכבר מכיר את הנושא או את החומר, חשוב שילמד יותר ויחזק את יכולותיו. זה גם ייתן לו תוקף "חוקי" יותר מול העובדים בפעם הבאה – הוא יאמר להם "ראיתם שגם המרצה אמר שזה הדבר הנכון לעשות" וייתן דוגמאות, סיפורים או נתונים שהמרצה נתן.
הרצאות לארגונים מאפשרות חזרה על מסרים – "עיקרון ההשריה"
מחקרים מראים ש- 90% מהאנשים המשתתפים בסדנאות או בהרצאות בארגונים, שוכחים 90% מהחומר שהועבר להם בפרק זמן של עד שבוע מתום הפעילות. אני "דוחף" את המשתתפים תמיד ככל יכולתי ליישום של התכנים, לא רק לשמיעה שלהם ולחוויה טובה בהרצאה – אם זה בחלוקת חומר כתוב, אם זה במתן עצות וטיפים פרקטיים ונוחים ליישום, אם באמצעות סבב בסוף הפעילות בו כל אחד מתחייב ליישם פעולה אחת מתוך מה שלמדנו, ועוד. לא מספיק לי שאנשים רק ייהנו ויצחקו בהרצאות, אלא גם שילמדו ובעיקר שיישמו. "עקרון ההשריה" פירושו שגם אם אנחנו יודעים דברים או תכנים מסוימים, כדי ליישם אותם באמת עלינו להיות "מושרים" בהם שוב ושוב – לשמוע אותם מדי פעם, לפעול לפיהם, להתמיד. הרצאות מספקות למנהלים את החזרה על המסרים, ההתמדה, והפיכת הפעולות הנכונות ל"דרך חיים" ניהולית ושיווקית.
לסיכום, הרצאות למנהלים בארגונים מקדמות גם את המנהלים, לא רק את העובדים. הרצאות מאפשרות למנהלים לחזק את יכולתם וידיעתם את התוכן הקיים, לגלות תכנים חדשים ולשמוע זווית ראייה שונה, לבוא "מחוזקים" יותר בפעם הבאה מול העובדים, לקצר את עקומת הלמידה שלהם ולחסוך זמן, כסף ואנרגיה לעצמם ולחברה.
אז מנכ"לים / מנכ"ליות, מנהלי ומנהלות רווחה / הדרכה / משאבי אנוש / שיווק בחברות וארגונים – זה הזמן להזמין את ההרצאה הבאה!
ד"ר עו"ד יניב זייד – "דוקטור שכנוע" – הינו מומחה בינלאומי לשכנוע. משמש כיועץ עסקי וכמרצה לשיפור יכולות הפרזנטציה, השיווק, המכירות והשכנוע. מחבר הספרים רבי המכר "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח", "שכנעת אותי!" ו"שכנעת אותי שוב!"
אתר "אמנות השכנוע" – www.persuasion.co.il
