"המדיום הוא המסר"

"המדיום הוא המסר" משמעותו היא שכאשר אנחנו מדברים יש את המסר שיוצא לי מהפה –  זה המסר המילולי, והוא נקלט אצלכם במוח בחלק שנקרא "חלק המודע". במקביל, יש הרבה מאד דברים שאני עושה, נקרא להם "מסרים לא מילוליים", שמשפיעים לכם על תת המודע. אתם קולטים את המסרים האלה, אבל לא מודעים אליהם. המסר הלא מילולי מתבטא בכמה צורות, צורה אחת היא שפת הגוף, צורה נוספת היא כל האווירה מסביב, והמיקום.

דוגמה א'

כשבנימין נתניהו, ראש ממשלת ישראל, נאם בשנת 2009 את "נאום בר אילן" באוניברסיטת בר אילן (שדן בין השאר בסכסוך הישראלי-פלסטיני, והמסר המרכזי בו היה "שתי מדינות לשני עמים"), לא במקרה בחרו את אוניברסיטת בר אילן כמקום בו יתקיים הנאום, מכיוון שאוניברסיטת בר אילן היא אוניברסיטה, והיא נחשבת ימנית. בתוך אוניברסיטת בר אילן ביבי נאם במרכז בגין-סאדאת לשלום, ולא סתם בוחרים את מרכז בגין-סאדאת לשלום, אלא כי  זה מרכז שנחשב שמאלני בתוך אוניברסיטה שהיא ימנית. כאשר ביבי בא לתת את ההרצאה, הוצב שם פודיום שעליו הוא עמד, לבוש בחליפה ובעניבה כחולה, כצבע דגל ישראל, עם סיכה של דגל ישראל על הדש. על הפודיום היה כתוב Bar Ilan University, Begin – Sadat Center. למה בחרו בכיתוב באנגלית? כדי שלמחרת, כשכל עיתוני העולם יראו את התמונה של ביבי מדבר, יתפסו אותו באיזה "קלוז", לא ישמעו בהם מה שהוא אומר, ולא יראו מה הוא אומר. כל מה שיראו זה תמונה שמשקפת את המסרים שנאמרים שם. כשאני רואה את ביבי, אני רואה עניבה כחולה, את דגל ישראל, ואני רואה שכתוב "בר אילן יוניברסיטי – בגין-סאדאת סנטר" באנגלית, זה מספר לי איפה ההרצאה הייתה. לפעמים לבחירת המיקום יש משקל מאד גדול על המסרים שאני רוצה להעביר.

דוגמה ב'

כאשר אני רוצה להעביר מסר רציני לקהל, למשל לעובדים שלי, אם אעשה זאת על הדשא מחוץ לבניין של החברה, או בפאב בערב חברה זה לא יהיה רציני, כי מצד אחד יש לי מסרים שאני אומר שהם מאד רציניים, אך מצד שני האווירה היא היתולית, של מוסיקה וצחוקים, והיא מתקשרת לאנשים למקום לא רציני.

חשוב להבין, שהאווירה או המדיום שבו אני נמצא משפיעים לי על תת המודע. המסר המילולי משפיע לי על המודע. כאשר יש סתירה בין המסר המילולי ללא מילולי, או במילים אחרות, יש סתירה בין המסר המודע לתת מודע, מה גובר? תת המודע. תת המודע תמיד גובר על המודע. אם באמצע ערב חברה, כשאני יושב בפאב עם כל העובדים שלי, אתחיל לדבר איתם על משהו רציני, זה לא יהיה אפקטיבי, כי אנשים יגידו לעצמם "רגע, אני שומע מסרים רציניים, אבל כל האווירה פה של הצחוקים, של הבירה והצ'יפס ושל המוזיקה, זה לא מסתדר אחד עם השני".

דוגמה ג'

אם אני רוצה למכור לאנשים, אני רוצה בסוף ההרצאה להניע אותם לפעולה ולקנות מוצרים שלי, עלי לדאוג לזה שיהיה לי דוכן של מוצרים במקום טוב שכולם יכולים לראות, שיהיו לי שלטים על המוצרים האלה, רול-אפים שנמצאים גם ליד הדוכן וגם במקומות אחרים. שיהיה שילוט לגבי ההרצאה שלי, כדי שאנשים ישמעו על ההרצאה או יראו את ההרצאה, מלבד העובדה שהם רואים אותי. שיראו אותה בצורה טובה כמה פעמים. אני יכול לכתוב כל מיני מסרים על הלוח, וכן לכתוב מסרים, סיסמאות, נתונים, ציטוטים ולשים אותם על הקירות.

כשאתם נכנסים לחדר ישיבות של חברה, אתם רואים בדרך כלל כל מיני סיסמאות ותמונות של אנשי חברה, ואת חזון החברה. כשאתם נכנסים למשרד ממשלתי או לגוף בטחוני אתם רואים גם את תמונות של ראשי המחלקות על הקירות, כל מיני סיסמאות וסלוגנים, ודגל ישראל וסימן של המנורה. למה נועד כל זה? זה בדיוק "המדיום הוא המסר". הרעיון הוא, שבזמן שאתם שומעים את ההרצאה, אתם נחשפים לכל מיני מסרים במקביל, והם תומכים במסר המרכזי של הדובר.

מי אחראי על כל המסרים האלה? מי אחראי על בחירת המיקום? אתם, בתור דוברים. נכון שלא תמיד יש לכם השפעה על ההרצאה. אם באתם להרצות בתוך חברה, אתם לא שולטים על המראה של חדר הישיבות. אבל יש דברים שאתם כן שולטים עליהם, גם אם הוזמנתם למקום של מישהו אחר.

דוגמאות לדברים שאתם כן שולטים עליהם

• צורת הישיבה – האם הקהל יישב עכשיו ב-ח'? האם הקהל יישב מולכם בשורות? האם הקהל יישב בצורה של תיאטרון או בצורה של אמפי?
• טפסים – האם יהיה חומר כתוב שתחלקו לאנשים? חומר כתוב משפיע על האנשים, והוא גם מראה השקעה. הטופס הוא עוד משהו ויזואלי שהאדם רואה, והמסר נקלט אצלו בנוסף למה שהוא שומע ממני.
• מצגת – האם תביאו מצגת או לא תביאו מצגת? אם תביאו מצגת, האם יהיו בה סרטונים או לא?
• משך ההרצאה – כמה זמן תימשך ההרצאה? האם ההרצאה תהיה קצרה או ארוכה?
• אופי ההרצאה – האם ההרצאה היא לימודית או מכירתית? האם הרצאה כוללת כמה מסרים מרכזיים, או שהיא הרצאה ממש אקדמית בה רוצים ללמד את הקהל דברים?

כל הדברים האלה הם בשליטה מלאה שלכם, וכולם משפיעים על היכולת של הקהל להקשיב לכם, על היכולת של הקהל להטמיע מסרים ועל היכולת שלכם להניע את הקהל לפעולה.