לרוב האנשים קשה למכור. קשה להם להציע משהו לאנשים, קשה להם לדבר במפורש על המוצר או השירות שלהם בהרצאה או בכל פורום שבו הם נמצאים מול אנשים. זה נשמע להם קצת זול, קצת לא מכובד.
מדוע כאשר רוב האנשים שומעים את המילה "שיווק" או "מכירות", הם אוטומטית מקבלים צמרמורת, ומיד לא נעים להם ולא מתאים להם? מכיוון שהם מקשרים אוטומטית את המילה "שיווק" עם איש מכירות מאכער ש"מוכר קרח לאסקימוסים". כלומר, כזה שמוכר לאנשים דברים שהם לא צריכים, חלקלק כזה. יכול להיות שהם נתקלו באיש מכירות כזה, שמכר להם דברים שהם לא היו צריכים, יכול להיות גם שהם נתקלו בנוכלים שעבדו עליהם, ויכול להיות שהם חונכו במקומות כמו המגזר הציבורי או האקדמיה, שם המילה "שיווק" נחשבת כמעט למילה "גסה" (מובן שגם שם משווקים, אבל הם פשוט לא קוראים לזה "שיווק").
רבים מחונכים על העיקרון ש"ידע שווה חינם" (בניגוד לאמונה הבסיסית שלי ש"ידע שווה כסף"), ושלא צריך למכור אלא רק לתת ערך בחינם. אז יש לכך פתרון – "מכירה רכה", להבדיל מ"מכירה קשה".
מהי "מכירה קשה"? כשמישהו בא אליכם ואומר: "זה הדיסק שלי, ככה וככה תקנו, כדאי לכם", דוחף את הדיסק לידיים שלכם, "בואו תשמעו, בואו תראו", מדבר על זה בלי סוף עד שנמאס לנו לשמוע אותו. במקרה הטוב מבחינתנו אנחנו איכשהו מתחמקים ממנו ויוצאים עם "חווית שיחה" לא נעימה, ובמקרה הרע אנחנו קונים רק כדי שיעזוב אותנו בשקט, אבל אז מתבאסים מהקניה, יוצאים עם "חווית קניה" לא נעימה, וכמובן, לא נקנה ממנו שום דבר בעתיד, וגם "נלכלך" עליו.
זאת "מכירה קשה". אני לא מלמד מכירה קשה. אני מלמד "מכירה רכה" – לשתול את המסרים השיווקיים תוך כדי סיפורים ותוך כדי העברת המסרים הרגילים שלכם. להטמיע בתת המודע של הלקוח את החשיבות או את הערך שהוא מקבל מהמוצר שלכם. לנהל עם הלקוח שיחה רגילה, ולספר לו "על הדרך" סיפורי הצלחות, תועלות וסיפורים אישיים שלהם, שמשלבים את המסרים השיווקיים.
אז, כשאתם באים למכור ולהניע את הלקוח לפעולה, הלקוח כבר הרבה יותר נכון לקנות מכם. הוא מבין את המשמעות ואת הערך שלכם ושל הצעתכם, והוא לא חושב שאתם רק באים למכור לו משהו שהוא לא צריך.
היי יניב מה המצב?
האם לדעתך יש דרך לשלב מכירה רכה בעולם אגרסיבי כמו עגלות ים המלח?
ואם כן אשמח לשמוע