"עקרון ההשקעה"

אנשים מאד אוהבים יחס אישי. אנשים רוצים שיתאימו את התכנים אליהם, ואנשים רוצים גם לראות שהשקעתם בהם. יש עיקרון שאני קורא לו "עיקרון ההשקעה". "עיקרון ההשקעה" אומר שככל שאתם משקיעים בקהל, הקהל משקיע בכם. אם אני מספר סיפורים ודוגמאות מעולם התוכן של הקהל, הקהל משתף איתי פעולה, אם אני מראה שהתכוננתי להרצאה, הקהל גם יקשיב לי. ואגב, גם ההיפך.

דוגמה

בשנת 2004 הרציתי בכנס לשכת השמאים, וביחד איתי בא להרצות דיקן של אחת הפקולטות למשפטים. שמאי מקרקעין הם אנשים אינטליגנטיים, יש להם תואר ראשון לפחות, אבל הם לא דוברים "משפטית". אותו דיקן בא ונתן הרצאה משפטית נטו. "נטו" פירושו שהוא השתמש בהמון מילים כבדות כמו "חוקתיות", "מידתיות", ולא התאים את ההרצאה לשמאים. היה ברור לכל שהוא בא לשאת איזושהי הרצאה גנרית, כללית, שאותה הוא מרצה גם בפקולטה שלו. בכנסים, ברגע שמרצה משעמם ולא מספק את הסחורה, הקהל מתחיל לברוח, ובאותה הרצאה הקהל התחיל לצאת החוצה לקפה, עד שבסופה המרצה נשאר עם מעט מאד אנשים. אותו מרצה עשה נזק לא רק לעצמו אלא גם לארגון שעומד מאחוריו, משום שכאשר יצאתי החוצה ושמעתי אנשים מדברים, לא רק שהם אמרו שהוא היה מרצה לא טוב ומשעמם, אלא גם אמרו "אם הוא הדיקן לפקולטה הזו למשפטים, אני לא רוצה שהילד שלי ילמד שם". כלומר, מרצה כזה עושה נזק לא רק לעצמו, אלא גם לארגון שעומד מאחוריו.

למה כל זה קרה? מה הייתה הבעיה בהרצאה? ההרצאה עצמה הייתה טובה מבחינה מקצועית, אלא שלא הייתה בה שום התאמה לקהל, שום יחס אישי לקהל, שום רצון להראות שכאשר המרצה מדבר מול שמאי מקרקעין, אז הוא רוצה להתייחס אליהם, לבעיות שלהם, לצרכים שלהם.

לכן, חשוב מאד כאשר בונים את ההרצאה, לחשוב מיהו הקהל שמולכם, ולהתאים את המסרים בהתאם אליו.