משא ומתן

מתי מתחיל משא ומתן?

משא ומתן הוא פעולה יומיומית, הקיימת כמעט בכל סיטואציה בחיים, הן הפרטיים והן העסקיים – קניית פריט לבוש, השכמת הילד ללכת לבית הספר, ועוד.  משא ומתן עם לקוחות מתחיל למעשה מרגע הפנייה הראשונית שלכם אליו (גם כאשר מדובר בפרסומת בטלוויזיה), ונמשך לכל אורך הקשר שלכם עם הלקוחות, כולל לאחר השלמת העסקה (כי אתם ודאי מעוניינים לשמר את הלקוח ולעשות איתו עסקאות נוספות בעתיד).

כל הכלים שאני מלמד, בכל צורה אפשרית – בהרצאות, בכנסים, בסדנאות, בספרים – נועדו ליצור עבורכם יחסים ארוכי טווח טובים עם הלקוחות שלכם (וגם עם כל שאר הסביבה האישית והמקצועית שלכם).

משא ומתן הוא בדרך כלל תחילת הקשר העסקי (ולעתים גם הקשר החברתי) שלכם עם הלקוח, והוא הבסיס לבניית יחסים ארוכי טווח איתו. לכן מומלץ שתמיד תשאפו לכך ששני הצדדים יצאו מרוצים בסיום המשא ומתן (מצב זה מכונה "win win situation" – מצב שבו שני הצדדים מנצחים).

אם הלקוח ירגיש שהפסיד ו"נדפק" מביצוע העסקה עמכם, חלקו בביצוע העסקה בפועל יהיה בהתאם – הוא לא יתאמץ להשביע את רצונכם!

סיבה נוספת מדוע מומלץ לכם לחתור בכל משא ומתן ל- win win, היא מגוון הפתרונות היצירתיים שהעידן הדיגיטלי והשיווקי של המאה ה- 21 מציע.

בואו ניקח כדוגמה עובד שמבקש העלאת שכר, והבוס לא מעוניין או לא יכול לתת לו עוד כסף. לכאורה, משא ומתן שנידון מראש לכישלון, ויגיע ל"פיצוץ" מהר מאד. העובד יבקש עוד כסף, הבוס יסרב, והם "יתקעו" מהר מאד.

הסיבה ל"תקיעות" כפולה – גם מתמקדים רק בכסף, וגם יש כאן "משחק סכום אפס" – אם הבוס ייתן כסף נוסף, הוא מרגיש ש"נדפק" ונתן משהו שיש לו במחסור.

עכשיו ננסה את אותו המשא ומתן בצורה יצירתית, ובגישה של win-win.

לפני זה עלינו להבין משהו חשוב – מה האינטרס הסמוי של העובד?

האינטרס הגלוי ברור – הוא רוצה עוד כסף למשכורת. אבל למה הוא רוצה עוד כסף? סיבה עיקרית, על פי מחקרים שנעשו בנושא – כדי להרגיש מוערך יותר, כדי להרגיש חשוב בחברה, שמעריכים את תפקודו ומכבדים אותו.

האם יש דרך לתת לעובד את תחושת ההערכה והכבוד, וגם להקל על מצבו הכספי האישי, מבלי שזה יעלה כמעט כסף לחברה?

בוודאי.

לדוגמה, לתת לעובד רכב חברה, או נייד מהחברה, או נופש כצ'ופר, או חדר גדול יותר במשרד, או מענק חד פעמי. בכל המקרים האלו, העובד לא קיבל את מה שביקש ישירות – תוספת משכורת בכל חודש – אבל קיבל את מה שהתכוון לקבל (גם אם בתת המודע) – הערכה ויחס אישי – והמשא ומתן הסתיים בהצלחה.

מחקרים מראים שרוב המשאים ומתנים בנוגע לדרישות שכר מסתיימים בהצלחה מבלי שהעובדים קיבלו ישירות כסף נוסף למשכורת, ועדיין יצאו מרוצים.

כיצד? בגלל משא ומתן נכון, שחותר להסכמת ורווחת שני הצדדים, בוחן את האינטרסים הסמויים של הצדדים (ולא רק הגלויים), ופועל לשכנוע תוך כדי הקשבה, יצירתיות ויחס אישי.

בהכנה למשא ומתן, בין השאר, יש לשים דגש על הנושאים הבאים:

• חשיבות המלה הכתובה במשא ומתן
• זיהוי האינטרסים של הצד השני למשא ומתן
• ניהול זמן נכון במהלך משא ומתן
• שימוש בדוגמאות ובעובדות במהלך משא ומתן
• עמידה על עקרונות במשא ומתן
• הקשבה לצד השני במשא ומתן