לפני כמה שנים קיימתי וובינר בשעה 21:00 בערב.
וובינר, למי מכם שלא יודע, הוא הרצאה אינטרנטית חינמית,
במהלכה אני יושב בבית שלי, ואתם יושבים בבית שלכם,
כולנו מחוברים למחשבים האישיים שלנו,
ואני מעביר לכם הרצאה בנושא שאני מומחה בו ומעניין אתכם.
ובכן, באותו הערב, "יצא" במקרה שהוובינר שלי
התקיים בשעות 21:00 – 22:30,
וממש באותן שעות היה שידור במקביל של שתי תכניות נצפות –
גם חצי גמר ליגת האלופות בערוץ הספורט,
וגם גמר של תכנית ריאליטי בערוץ 2.
האמת שזה לא כל כך "יצא במקרה", זו פשוט הייתה טעות שלי,
שלא שמתי לב ללוח השידורים ובחרתי לקיים את הוובינר באותו התאריך
(אחרת גם אני הייתי בוחר לראות את חצי גמר ליגת האלופות…).
אבל למרות ה"תחרות" הקשה,
עדיין "התכנסנו" לנו לוובינר, אני מהצד האחד,
ומאות אנשים על הקו מהצד השני.
ואני, שרציתי לפתוח את השיחה האינטרנטית בהעצמת הקהל
ובמחמאה למי שפינה זמן והתיישב מול המחשב לשמוע אותי,
פתחתי את ההרצאה כך –
"שלום לכולם. כאן יניב זייד. ראשית, אני רוצה להודות לכולכם שהגעתם.
זה מאד לא מובן מאליו.
זה מעיד הרבה עליכם ועל כמה אתם מוכנים להשקיע בעצמכם.
זה מאד לא מובן מאליו בעיניי שבחרתם להקשיב לי,
ולא לראות כרגע את חצי גמר ליגת האלופות…"
(עכשיו, בצד ימין של המסך שלי, בלוח השליטה של הוובינר,
אני רואה את כמות האנשים שנמצאים כרגע על הקו.
ברגע שאמרתי "חצי גמר ליגת האלופות" – ראיתי את המספר יורד במהירות,
ותוך כמה שניות מספר המאזינים פחת ביותר מ- 100!!)
אני מודה שבתחילה לא שמתי לב למה זה קורה, והמשכתי את המשפט –
"… וגם העדפתם לראות אותי על פני הגמר של ______ (נקבתי בשם תכנית הריאליטי)"
ופתאום קורה דבר מדהים נוסף – עוד 100 איש עוזבים אותי מיד!!
ואני נשאר, תוך דקה מתחילת השידור, עם שליש מהמאזינים!!
בשלב זה הבנתי שזה בגללי, שאני "יורה לעצמי ברגל",
ועברתי מיד לתכנים של ההרצאה.
מה בעצם קרה כאן? מהי הטעות הגדולה שעשיתי?
פשוט מאד – דיברתי על המתחרים!
נתתי במה ל"מתחרים" שלי, במקרה זה תכניות עתירות רייטינג,
שמהוות אלטרנטיבה לשידור שלי.
רוב האנשים שהקשיבו לי באותו הרגע,
לא באמת עשו החלטה מושכלת ובחירה מודעת והעדיפו אותי על פני אותן תכניות.
הם פשוט שמעו עליי ועל הוובינר, רשמו את התאריך ביומן,
ולא בדקו בלוח השידורים מה יש באותו הזמן (ממש כמו שקרה לי…)
אבל כאשר סיפרתי להם על המתחרים,
למעשה יצרתי את התחרות במו ידיי!!
מה אתם יכולים ללמוד מזה?
בשיחת מכירה או בהעברת מסר ללקוחות, לא מדברים ישירות על המתחרים!
גם אם אתם מכירים את המתחרים, גם אם אתם חושבים עליהם,
אסור שהלקוח יחשוב עליהם באותו הרגע, ובטח לא בגללכם.
פעמים רבות שמעתי אנשי עסקים בשיחות עם לקוחות,
מציינים כי "אני א', ואני טוב יותר גם מ- ב' וגם מ- ג'!",
ואז הלקוח שואל בתמימות – "מי זה ב'? מי זה ג'?"
וגם אם הוא תכנן לסגור איתנו, עכשיו הוא לא יסגור,
כי הוא הולך לקבל הצעת מחיר גם מ- ב' וגם מ- ג'!
ובכך שאיש העסקים רצה למנוע מהלקוח לפנות למתחרים,
הוא למעשה גילה לו עליהם לראשונה.
אז מה כן עושים?
מדברים על עצמכם,
מעצימים את הפעילות שלכם ואת הערך שאתם נותנים,
מסבירים מהם היתרונות היחסיים שלכם,
ומדברים, אם בכלל, על השוק בו אתם נמצאים באופן כללי, ולא על מתחרים ספציפיים.
כי אם הייתי אומר משהו כמו –
"אני מעריך אתכם שאתם מקשיבים לי במקום לצפות עכשיו בטלוויזיה" –
לא הייתה בעיה ואנשים לא היו עוזבים.
כי הם יודעים בתת המודע שלהם שקיימת תחרות,
שאני לא לבד בעולם, ושיש עכשיו משהו לראות בטלוויזיה.
אבל אם אני מזכיר להם מהי בדיוק התחרות,
אני כבר גורם להם לשקול שוב את צעדיהם, לפקפק בהחלטה שלהם, וחלקם עוזבים אותי.
רוצים לגלות איך לדבר על עצמכם נכון ביחס לשוק, בלי שאף לקוח יעזוב אתכם?
אז אתם ממש רוצים להגיע לכנס הדגל שלי,
"מופע המסרים של דוקטור שכנוע",
שיתקיים ביום שישי ה- 22/11 בבוקר בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
כן, יניב, אני רוצה קהל לקוחות גדול ונאמן, שלא יעזוב אותי לטובת אחרים!
עוד שבועיים וחצי נותרו לכנס, והאולם מתמלא במהירות.
מהרו להבטיח את מקומכם!
מחכה לראותכם ב- 22/11!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה