באחד הפרקים של סדרת הקאלט המעולה “קופה ראשית”
(מי שעוד לא ראה – רוצו לראות!),
הלקוח הקמצן אמנון טיטינסקי (השחקן דב נבון) עומד ליד הקופה
ומתחיל לקרוא את העיתון שנמצא בערימת העיתונים בקופה.
הקופאית השנונה כוכבה (השחקנית קרן מור) שואלת אותו:
“אתה רוצה לקנות עיתון? זה עולה 5 ש”ח”.
טיטינסקי עונה לה: “לא, אני רק מסתכל” בעודו ממשיך לקרוא.
ואז כוכבה אומרת לו – “או שאתה משלם וקורא, או שאתה לא קורא.
אין דבר כזה סתם להסתכל. זה המוצר – הסתכלות!”
אני נזכר בסיפור המצחיק הזה בכל פעם שאני חווה סיטואציה,
בעצמי או דרך לקוחות שמספרים לי את חוויותיהם ומתייעצים איתי,
בה אנשים מצפים “לחטט לי במוח” בחינם,
או רוצים את הידע הייחודי של מישהו, אבל לא מוכנים לשלם עבור זה.
יש משהו חמקמק במכירת שירותים או יעוץ.
כשמדובר במוצרים, זה די ברור
שאם מישהו בא אליכם לחנות, נניח, ולוקח משהו לאכול או מוצר חשמלי,
הוא צריך לשלם תמורתו בקופה או לתת לכם תמורה.
אבל כשמדובר בשירותים שמצריכים את הזמן, הידע והאנרגיה שלכם,
ולא מדובר במוצר פיזי שאפשר לראות, להרגיש ולקחת,
זה נהיה יותר “ערטילאי” וב”שטח אפור”.
יש אנשים שברור להם שצריך לשלם עבור ידע וזמן של אחרים,
ויש כאלו שזה פחות ברור להם
(או שזה ברור להם שצריך לשלם לעורכת דין, נניח, עבור פגישה,
אבל לא ליועצת ארגונית).
עבור מי שזה פחות ברור להם,
אני תמיד אומר ללקוחות שלי (ומיישם בעצמי),
ועכשיו גם כותב לכם –
בתור מומחים ונותני שירותים,
ה”מוצרים” / ה”סחורות” (Commodities) שאתם מוכרים
הם הזמן והידע שלכם.
בזה אתם סוחרים, על זה אתם מקבלים כסף,
וכדי לקבל את הידע הייחודי שלכם – בכל תחום ובכל שוק –
גם השקעתם המון זמן, כסף ואנרגיה בעצמכם.
אם תתנו יותר מדי את הזמן והידע שלכם ללא תמורה
(או ללא תמורה מספיקה) –
אין לכם זכות קיום כעסק עצמאי או כאוטוריטה מקצועית.
אתם חייבים להגן על ה”סחורה” שלכם – הזמן והידע.
כתבתי בשני העשורים האחרונים פעמים רבות
על נושא הגנת הזמן והידע, במגוון צורות.
חיפשתי עבורכם את הכללים החשובים ביותר,
והנה 6 העצות הטובות ביותר שיש לי לתת לכם
כדי שהלקוחות יכבדו את הזמן ואת הידע שלכם
וישלמו לכם כמו שמגיע לכם –
אני ממליץ בחום לקרוא הכול בעיון
ולרשום תובנות, שאלות, הערות והארות.
אהבתם? פחות אהבתם?
התחברתם? פחות התחברתם?
חושבים שבתחום שלכם זה פחות יעבוד?
יש לכם שאלות והתייעצויות בעקבות מה שקראתם?
אתם מוזמנים לכתוב לי את המחשבות והשאלות שלכם
למייל yaniv@yanivzaid.com
או לנייד 054-8001200
(לוואטסאפ או להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה