האם עסקים שמספרים בתקשורת שהם בקשיים - מועילים או מזיקים לעצמם? - הרצאות

בשנת 2002 כיהנתי כיו”ר מועדון ה”דיבייט” באוניברסיטת חיפה,

ונשלחתי – בשם המועדון – לגייס כספים מ”חבר הנאמנים” של האוניברסיטה.

“חבר הנאמנים” מורכב מתורמים וידידים של האוניברסיטה –

רובם יהודים, רובם מחו”ל, רובם עשירים מאד –

שתורמים כספים באופן קבוע לאוניברסיטה ולפעילויות שונות שלה.

אחת לשנה הם מגיעים לכמה ימים לישראל,

ולאחר כמה ימי סיורים באוניברסיטה וברחבי ישראל,

מתרחש אירוע השיא של הביקור – אירוע גיוס כספים,

במהלכו מופיעים בפניהם נציגים שונים של האוניברסיטה,

עושים להם פרזנטציה של הפעילויות שלהם,

ומבקשים תרומה / תמיכה / כסף למטרותיהם.

באירוע הזה באותה שנה השתתפתי, לראשונה בחיי.

היינו 5 נציגים, שכל אחד קיבל רבע שעה להציג את פעילותו ובקשותיו –

נציג אגודת הסטודנטים, נציגת הסטודנטים הערבים באוניברסיטה,

נציגת הסטודנטים האתיופים, נציג הספרייה

ועבדכם הנאמן (שזה אני, לדור ה- Y ודור ה- Z מבין הקוראים…).

שיבצו אותי חמישי, וצפיתי בכל הנציגים האחרים

מופיעים בפני כ- 20 תורמי חבר הנאמנים.

לא הכרתי את ה”פורמט” לפני, הכנתי נקודות לפרזנטציה,

וגם עשיתי “מחקר” מקדים על מי האנשים שאני מופיע בפניהם

(באותם שנים לא היו עדיין פייסבוק ולינקדין, גוגל היה “בחיתולים”,

והדרך היעילה ביותר הייתה לשאול את המארגנים על המשתתפים,

ולקבל מהם רשימת שמות ופרטים אישיים – כגון איפה למדו, מאיזו מדינה הם, וכו’).

הופתעתי לגלות שהתפתחה מעין תחרות של “מי יותר מסכן” –

נציג אגודת הסטודנטים טען שחסר לאגודה המון כסף,

יש סטודנטים עניים והרבה פעילויות שמתבטלות מחוסר תקציב, וכו’.

נציגת הסטודנטים הערבים טענה שהם מקופחים,

לא מקבלים מספיק תקציב לפעילות פוליטית וכו’.

נציגת הסטודנטים האתיופים השמיעה טענות דומות על קיפוח, חוסר תקצוב, ועוד.

נציג הספריה טען שהרבה ספרים מתקלפים ומתבלים

והספריה במצב תחזוקתי רעוע, וכו’.

כל אחד מהם ניסה להיראות יותר מסכן מהשני

(אני לא נכנס לדיון האם הם צדקו בכל או ברוב טענותיהם.

לפחות בחלק מהמקרים חשבתי שהם מגזימים מאד

ומציירים תמונה “שחורה” מדי בכוונה).

אני עמדתי לדבר,

ול”בושתי” עמדתי לבקש כסף ל… נסיעות לחו”ל.

הסבר קצר על מועדון ה”דיבייט” –

בכל האוניברסיטאות המובילות בעולם יש מועדוני דיון כאלו,

ובכל שנה מתקיימות אליפויות עולם ואליפויות אירופה ב”דיבייט” –

תחרויות שכנוע, גם ביחידים וגם בזוגות, בהן מתווכחים על שלל נושאים –

כלכליים, פוליטיים, חברתיים, מדיניים – מול קהל ומול שופטים מקצועיים.

האוניברסיטה שולחת כמה נציגים בכל שנה להשתתף בתחרויות בחו”ל,

ומממנת את רוב הנסיעה (טיסות, מלונות, דני השתתפות בתחרות, מזון וכו’.

יש גם “השתתפות עצמית” קטנה של כל סטודנט שטס).

ככל שיהיה למועדון יותר תקציב – יותר סטודנטים יטוסו, וליותר תחרויות.

אז אני יושב ומקשיב לכל הנציגים לפניי ש”מתבכיינים” כל אחד בתורו,

וחושב לעצמי – “איך נפלתי! כולם פה מסכנים,

ועל מה אני בא לבקש כסף? על טיסות לחו”ל?

על לינה במלונות פאר ברחבי העולם?

כשגם ככה הסטודנטים שטסים הם אלו שמצליחים יותר באוניברסיטה,

וגם בשגרה לא בדיוק זקוקים לעזרה אקדמית ולמימון חיצוני!”

לא ידעתי מה לעשות,

אבל אז הסתכלתי על חברי “חבר הנאמנים” וזיהיתי משהו מעניין –

הם נעו באי נוחות בכיסא.

לא היה להם קל ונוח לצפות בתחרות “מי יותר מסכן”.

הם בטח גם שאלו את עצמם – מי באמת “מסכן” ומי עושה יותר מדי “הצגות” מולם.

אז בהחלטה של רגע, שיניתי את כל הפרזנטציה, וכשעליתי לדבר מולם,

התמקדתי דווקא ב… הישגים ובהצלחות שלנו!

באותן שנים נבחרת ה”דיבייט” שלנו הצליחה מאד

וקטפה שלל פרסים והישגים בישראל ובחו”ל.

עד היום יש ארון זכוכית באוניברסיטה

עם גביעים שזכינו בהם בתחרויות בתקופתי, לפני כ- 20 שנים.

שיתפתי את התורמים בהישגים שלנו,

והתמקדתי במיוחד בתארים שהושגו על חשבון אוניברסיטאות מובילות בעולם,

כמו “הרווארד” ו”ייל”, ובנצחונות שהשגנו לאורך הדרך

על מועדוני “דיבייט” יוקרתיים מ”אוקספורד” ו”קיימברידג'”

(מה”מחקר” שעשיתי למדתי שחלק מהתורמים

הם בוגרים של אותן אוניברסיטאות, והשתמשתי במידע הזה).

המסר המרכזי שלי היה – “השגנו הישגים רבים בעבר.

אנחנו נבחרת מנצחת, ובעזרתכם נשיג הישגים משמעותיים גם בשנה הבאה!”

הרגשתי שהאווירה השתנתה לטובה,

ובסיום הערב אני היחיד שקיבל את הסכום שביקש

(נציג הספרייה קיבל תלושים לרכוש ספרים ב”סטימצקי”….).

זה היה “גיוס ההון” הראשון שלי.

עם השנים יגיעו רבים נוספים, במחוזות אחרים.

המסקנה הראשית שלי מהאירוע (איתה אני הולך עד היום) הייתה –

אנשים מתחברים יותר למצוינות, ופחות ל”מסכנות”!

נזכרתי בדוגמה הזו בחודשים האחרונים כמה פעמים,

כאשר אני רואה עסקים, אומנים ובתי עסק מתראיינים בכלי התקשורת

וזועקים שהם קורסים והם במצב של אוטוטו פשיטת רגל וכו’.

אני לא מתכוון להפגנות ולמה שאומרים במסגרת מחאה,

ולא לאמירות כלליות על קושי והפסדים (המצב אכן לא פשוט בתקופה הזו,

ורוב העסקים מפסידים בצורה כזו או אחרת).

אני מתכוון לבתי עסק שמתראיינים ארוכות בשמם

ואומרים שהם “קורסים”, “מתרסקים כלכלית”, “יסגרו אם לא יקבלו סיוע מיידי” וכו’.

אני שואל את עצמי (ועכשיו גם אתכם) –

האם חשיפה מהסוג הזה – משרתת את העסקים האלו או לא?

האם בעקבות כתבה כזו – מצב העסק יוטב או יורע?

אין אמת מוחלטת, וישנם גם דברים טובים שיוצאים מכתבה כזו

(העסק מקבל חשיפה, יותר אנשים שומעים עליו – חלקם לראשונה,

ויהיו לקוחות ש”ירחמו” על בעל העסק, או “יזכרו” בו,

ויבואו לקנות אצלו עכשיו מתוך חמלה ורצון לעזור),

אבל מאחר ואני מאמין ש”מצוינות” מנצחת “מסכנות” –

אני טוען שלטווח ארוך – העסק מפסיד מחשיפה כזו,

ושפחות לקוחות יגיעו לאורך זמן לאחר פירוט הבעיות והקשיים של העסק.

למה? כי אנשים בכלל, ולקוחות בפרט,

מתחברים לכוח, להצלחה, לאנרגיה טובה.

מי שמשדר הצלחה ואופטימיות – יצליח יותר!

מי שמשדר ייאוש, קשיים, פסימיות וציפייה לעזרה – רק מדרדר את מצבו.

חשבו על מסעדה שאתם מכירים

ובעליה מתראיין ומספר שהוא “שוקל לסגור”,

“יש הפסדים עצומים”, “המצב מעולם לא היה גרוע יותר”, וכו’.

האם אתם – כלקוחות או לקוחות פוטנציאליים –

תזמינו עכשיו מקום במסעדה לעוד שבועיים?

כנראה שלא.

כי אתם חושבים לעצמכם (בתת המודע. אני עכשיו מציף את זה למודע) –

“מי אמר שהמסעדה בכלל תהיה פתוחה בעוד כמה שבועות?”,

“אולי הם יפשטו רגל או יסגרו עד יום ההזמנה שלי”,

“אני חושש לשלם כסף והוא ירד לטמיון“,

“אם המסעדה בקשיים, כנראה שלא הכול ורוד

ויש שם בעיות של שירות לקוחות, ניהול וכו'”,

“אם המצב עכשיו קשה, הרי שגם אם המסעדה תהיה פתוחה,

אולי הם יחסכו על איכות המוצרים / יציעו פחות מנות / יהיה פחות צוות וכו'”.

אז אתם מרחמים על הבעלים (אולי גם מרכלים עליו),

אבל לשלם לו – כנראה שלא.

אז התבכיינות רעה לעסקים, ולא יעילה בשכנוע לקוחות.

מה צריך לעשות?

לגייס לקוחות דווקא מעמדה של כוח!

לשדר אופטימיות, חריצות וחשיבה חיובית.

לא להתעלם מהקשיים,

לא “לערבב” כאילו התקופה המאתגרת לא משפיעה כלל (אם היא אכן משפיעה),

לבקש מהמדינה מענקים ואת מה שמגיע לעסק,

אבל במקביל להשקיע באיכות ובשירות כמו בזמני שגרה, ואפילו יותר.

את האנרגיה שמשקיעים בכעס, חשש, דאגה ועצבים (מוצדקים) –

להפנות לעשייה ולשידור “עסקים כרגיל” עד כמה שאפשר.

זו הדרך היחידה להשאיר את הלקוחות סביבכם –

וגם להגדיל פעילות, במיוחד בזמני משבר.

אשמח לקרוא ולשמוע מכם את דעתכם למה שכתבתי.

אתם מוזמנים להגיב כאן עכשיו בתגובה,

לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com

או להתקשר לנייד 054-8001200

(אפשר גם לשלוח וואטסאפ).

שלכם, באהבה,

ד”ר יניב זייד

נ.ב. אני מתרגש ושמח לספר לכם

שאמיר הרדוף ואני עובדים בימים אלו במרץ

על המוצר הדיגיטלי “תאוצה עסקית 2020”,

שיורכב מהקלטות הכנס המעולה שהסתיים לאחרונה

ומשלל בונוסים והפתעות.

בקרוב נציע אותו לרכישה,

בתנאים מעולים למהירי החלטה. שווה לחכות…

האם עסקים שמספרים בתקשורת שהם בקשיים – מועילים או מזיקים לעצמם?

תגובות

כתיבת תגובה לבטל

תגובות

מה דעתך ? אני רוצה לשמוע אותך

כתיבת תגובה לבטל

צרו קשר

כלים לשיווק

הכשרות

כלים למכירות

תחומי פעילות

כלים לפרזנטציה עסקית

כלים למיתוג

כלים לשכנוע

כלים לנאומים ולהרצאות

כלים לנטוורקינג

אודות