אם יש דבר שמעצבן אותי באמת בימים אלו –
יותר מהפילוג בעם, חוסר הדוגמה האישית של המנהיגים שלנו,
השמיים הסגורים והאיומים התכופים בסגר שלישי ובבחירות –
זה "הנחות קורונה".
חברות, עיריות וארגונים
מבקשות מעסקים, מספקים, מיועצים וממרצים
לעשות להם "הנחות קורונה" על המוצרים והשירותים שלהם –
"בגלל המצב".
בעצם, יש דבר שיותר מעצבן אותי מהבקשות ל"הנחת קורונה" –
העובדה שהרבה יועצים, מרצים, עסקים וספקים
נענים לבקשות – ומורידים את המחירים! –
ובכך עושים נזק ישיר לעצמם, ונזק עקיף לתעשייה שלהם.
כתבתי על כך כבר במרץ – אפריל 2020,
במהלך הסגר הראשון ובתחילת ה"קורונה" בישראל,
ואני חוזר על כך – וביתר שאת! – עכשיו,
כשאנחנו כבר באמצע הדרך לטיפול במגיפה
(אני לא אופטימי מספיק כדי לחשוב שיגיע חיסון לישראל כבר בינואר.
יקח לדעתי עוד לפחות חצי שנה – שנה
עד שחלק מהאוכלוסיה בישראל יתחסן,
ועדיין – יש התקדמות ומתחילים לראות סוג של שיפור במשבר).
אז לפני שאתם חושבים או כותבים לי שאני "מנותק",
"יכול להרשות לעצמי לא לתת הנחות",
"לא מבין את המצב האמיתי בשטח",
"אופטימי חסר תקנה" ועוד
(טוב, את ה"אופטימי חסר תקנה" אני הוספתי…),
אסביר לכם בצורה מפורטת
למה אסור לכם – בשום אופן! – לתת הנחות על המחירים הרגילים
של המוצרים והשירותים שלכם,
ובוודאי לא לחברות וארגונים גדולים ומבוססים.
נתחיל ב- 3 סודות "מאחורי הקלעים"
שאגלה לכם על ההתנהלות של מי שמבקש "הנחות קורונה",
כמי שעובד מול חברות וארגונים –
ברמות הכי גבוהות, גם בארץ וגם בחו"ל – כבר שני עשורים.
סוד מס' 1 –
חברות שבאמת נפגעו ב"קורונה",
אבל ממש ממש נפגעו כלכלית ב"קורונה" –
לא הבנקים, לא חברות הביטוח, לא חברות הסלולר,
לא רשתות המזון, וגם הקורא הראל ויזל מוזמן לעבור לפסקה הבאה –
לא קונות עכשיו מוצרים ושירותים,
ובוודאי לא מזמינות פעילויות לעובדים וללקוחות שלהן!
כבר התייחסתי רבות ל"אווירת הנכאים" שהתקשורת מייצרת –
בגלל האינטרסים שלה – ולפוקוס שהם שמים על מי ש"נפגע" במשבר
(אני כותב "נפגע" עם גרשיים,
כי רוב מי שצועק בתקשורת בשם חברות וארגונים
לא באמת נפגע,
וגם אם נפגע חלקית – הוא פוצה על מרבית ההפסד מהמדינה).
הרבה עסקים וספקים רואים תקשורת,
משוכנעים שהמצב במשק ממש רע, ו"צריך לתת הנחות",
ואז נכנעים לבקשות (הלגיטימיות) של חברות וארגונים לתת הנחה.
אבל אם מישהו מנהל איתכם משא ומתן על מוצרים ושירותים,
סימן שהוא לא באמת במצב קשה כמו שנוח לו להציג את עצמו.
אז אסור לתת "הנחות קורונה".
סוד מס' 2 –
יש לחברות וארגונים כסף!
נכון, יש לרוב החברות במשק הישראלי
פחות הכנסות השנה באופן יחסי לשנה שעברה
(הקורא רמי לוי מוזמן לעבור לפסקה הבאה…),
אבל יש להן גם הרבה פחות הוצאות!!
מכאן שהצטבר להן הרבה כסף בקופה.
מדברים הרבה בתקשורת
על אובדן ההכנסות של חברות ומשקי בית,
אבל לא מדברים כמעט
על חסכון אדיר בהוצאות עקב ה"קורונה"!
כמו שמשקי בית "חסכו" השנה (בלית ברירה)
הוצאות פרטיות על חו"ל, חוגים, דלק,
חופשות, קניות של מותרות ועוד –
כי פשוט נסעו פחות
ואי אפשר היה לקנות יותר, לטוס לחו"ל, לצאת למסעדה,
כך גם חברות וארגונים חסכו השנה ה-מ-ו-ן כספים
על שכר
(הוציאו את העובדים לחל"ת בסגרים, ו/או עשו גלי פיטורים),
על הוצאות משרדיות
(כי רוב העובדים פועלים מהבית ובנייני המשרדים ריקים),
על פעילויות "העשרה ומותרות"
(כמו בונוסים, טיולים, סיורים, "תן ביס", גיבושים שלא קרו) –
ועוד ועוד.
אז כשיש פחות הוצאות – מצטבר לו הרבה כסף בקופה!
אז אסור לתת "הנחות קורונה".
סוד מס' 3 –
בכל חברה, עיריה, מכללה וארגון גדולים שמכבדים את עצמם
יש מחלקות הדרכה, משאבי אנוש, שיווק וכוח אדם.
כל חברה וארגון שמכבדים את עצמם
מוציאים כל שנה המון כסף על פעילויות גיבוש והדרכה למנהלים ולעובדים
ועל פעילויות שיווק ושירות ללקוחות.
והנה השנה –
המחלקות האלו לא הוציאו כמעט כספים עד עכשיו!
לא כי הן לא רצו, אלא כי לא יכלו –
אי אפשר להוציא את העובדים לחופשה משותפת,
אי אפשר לקיים נופש חברה,
אי אפשר לטוס לחו"ל מטעם החברה,
לא עושים כבר "happy hour" בחמישי בצהרים,
אין סיורים בשטח,
אין ימי גיבוש למנהלים ולעובדים,
אין כנסים עסקיים ומקצועיים (פרונטליים) גדולים
ואין (כמעט) אפשרות להרצאות וסדנאות פרונטאליות.
מה זה אומר?
שנשאר הרבה כסף (כבר כתבתי) במחלקות האלו וגם –
שאם המחלקות האלו לא יעשו – מהר! – פעילויות לעובדים וללקוחות –
אין להן זכות קיום!
מכירים את המשפט "הפרה רוצה להניק כמו שהעגל רוצה לינוק"?
בטבע יש הדדיות, כך גם בעסקים.
כמו שאתם כיועצים וכמרצים רוצים לתת שירות,
וכמו שאתם כעסקים וכספקים רוצים למכור מוצרים שלכם –
כך גם החברות רוצות וצריכות לקנות מכם.
זו גישה מאד חשובה לבוא איתה למשא ומתן –
אף אחד לא "עושה לכם טובה"
כשהוא שוכר מכם שירותים או קונה מכם מוצרים!
ואם אתם עסק קטן, אסור לכם לבוא בגישה של
"אני הקטן, הם הגדולים, רק שיסכימו לשלם",
אלא לבוא בגישה של "שווי כוחות",
ולהבין שאם פונים אליכם לגבי המוצרים והשירותים שלכם –
יש לצד השני אינטרס ברור, גדול לא פחות משלכם, שהעסקה תתבצע.
אז אסור לתת "הנחות קורונה".
מה קורה למי שלא מקשיב לי, "נשבר",
מוריד מחירים ונותן "הנחת קורונה"?
בטווח הקצר הוא מקבל פחות כסף ונפגע כלכלית.
גם בטווח הארוך הוא יפגע כלכלית –
כי עכשיו רשום במחלקת הרכש שהמוצר או השירות נרכשו במחיר מופחת,
וזה לעולם לא יעלם.
בפעם הבאה שיפנו אליו לקנייה נוספת,
גם אם זה יהיה "אחרי הקורונה"
(אין דבר כזה באמת, זה כמו להגיד "אחרי השפעת" או "אחרי דלקת הריאות"…) –
הציפיה תהיה שיינתן אותו מחיר מופחת.
גם אם יהיה כבר שגשוג ושפע עולמי!
כלומר, לעולם לא תוכלו לחזור לרמות המחירים
שהתרגלתם אליהם בעבר מול אותו ארגון.
ובכלל – אם הידע שלכם אותו הידע,
המוצר אותו המוצר,
האיכות של המוצרים והשירותים שלכם
היא אותו הדבר כמו "לפני הקורונה",
שירות הלקוחות שלכם מעולה כמו שהיה בפברואר 2020,
והלקוחות אותם לקוחות (עם אותם צרכים ו"כאבים" ואותן בעיות) –
למה לתת "הנחת קורונה"?!? על מה?!?
רק כי הם רוצים?
רק כי ההרצאה היא ב"זום" ולא בשטח?!?
אז אסור לתת "הנחות קורונה".
לגיטימי שחברות, ארגונים, עמותות, עיריות ומועצות
יבקשו מכם "הנחת קורונה".
לנסות תמיד מותר, ואלו חלק מכללי משא ומתן.
לא לגיטימי מבחינתכם
לתת "הנחת קורונה" על אותו מוצר ושירות,
"לשבור את השוק" שלכם
ולפגוע בעצמכם אנושות – בטווח הקצר והארוך.
אז אל תתנו "הנחות קורונה".
לא עכשיו ולא בשנת 2021.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב. בטוח יש לכם מה לכתוב ולהגיד לי (כמו תמיד).
אשמח לקרוא כל תגובה, שאלה והערה ענייניות.
אפשר לכתוב לי תגובה כאן,
אפשר לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com
אפשר להתקשר לנייד שלי 054-8001200
(אם קראתם עד כאן, הרווחתם את הזכות לדבר איתי…)
ואפשר גם לשלוח לי וואטסאפ.
מבטיח לחזור ולענות לכולם.
אוהב אתכם.
כתיבת תגובה