מכירים את זה, שאתם נוסעים בכביש מהיר, נניח כביש החוף,
ולפתע רואים את השלטים הבאים,
במרחק כ – 100 מ’ זה מזה –
“פרחים – 900 מ'”
“פרחים – 800 מ'”
“פרחים – עוצרים לקנות בלי שאלות”
“ורדים – רק ב- 20 ₪”
“פרחים – 300 מ'”
וכו’, וכו’, עד שכעבור כמה מאות מטרים אתם מבחינים בצד ימין שלכם ב….
דוכן למכירת פרחים!
כמה מפתיע!
טוב, זה לא ממש מפתיע, הם הרי סיפרו לכם על כך קודם,
אבל השאלה שלי היא –
למה היו כל כך הרבה שלטים לפני?
למה לא יכלו להסתפק פשוט בשלט אחד – “פרחים” – ליד הדוכן?
התשובה, אגב, היא לא – “הם רצו שאדע כמה מרחק נשאר לי”.
את המוכרים בדוכן ממש לא מעניין הקילומטראז’ שלכם…
מה שמעניין אותם, הוא עיקרון חזק מאד בשכנוע, שנקרא –
חזרה על מסרים.
מה זה אומר?
כדי “לשתול” רעיון במוחו של מישהו, בעיקר אם הוא שומע עליו בפעם הראשונה,
יש לחזור עליו מספר רב של פעמים, רצוי בצורות שונות.
מחקרים מראים שאדם קונה, לדוגמה, משהו שהוא לא מכיר, או לא תכנן לקנות,
רק בפעם התשיעית (!!) בממוצע שהוא שמע עליו.
עכשיו נסו לדמיין, מה היה קורה אם הייתם נוסעים בכביש החוף במהירות 120 קמ”ש,
ופתאום היה קופץ מול עיניכם דוכן עם פרחים בצד ימין,
עם שלט ענק “פרחים – עצור כאן!”
במקרה הטוב – הייתם חולפים במהירות על פני הדוכן תוך כדי נסיעה
(כי כבר אין לכם זמן לבלום),
קצת מתבאסים, ואומרים לעצמכם
“פרחים… דווקא היה רעיון טוב… חבל שראיתי את זה מאוחר. טוב, לא נורא, בפעם הבאה”
במקרה הרע – הייתם עוצרים בחריקת בלמים,
אולי אפילו כמעט עושים תאונה.
“חוויית קנייה” לא משהו, נכון?
לעומת זאת, כאשר אתם נוסעים ורואים 9 שלטים לפני הדוכן, במרחק סביר זה מזה,
יש לכם זמן לשקול את הרעיון, ולקבל את ההחלטה לרכוש (וגם להאט את הרכב…):
“פרחים – זה רעיון מעניין…”
“אולי באמת אביא פרחים להוריי / משפחתי / בן הזוג / בת הזוג – הם כבר מזמן לא קיבלו ממני פרחים…”
“אולי באמת אעצור ואראה אם הפרחים האלו שווים משהו”
“נשמע טוב”
“טוב, בוא נעצור. איפה מוכרים?”
“אה, הנה הדוכן”
אלו המחשבות שעוברות לכם בראש.
ואז הסיכוי שתעצרו ותקנו גבוה הרבה יותר.
מסקנה אליכם –
דאגו לחזור על המסרים השיווקיים שלכם מספר פעמים לפני מכירה, בכל דרך אפשרית –
בין אם מדובר בשיחה בעל פה – בדיון, בפגישה, בטלפון, בהרצאה, וכו’.
ובין אם מדובר בכתיבה שיווקית – דף נחיתה, ניוזלטר, מכתב, אתר, וכו’.
תנו ללקוח “לעכל” לבדו את הרעיון ש”שתלתם” במוחו.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
נ.ב.
אירועים קרובים, שאתם ממש רוצים להיות בהם –
7/9/12 – שישי, 09:00 – 13:00 – “מופע המסרים של ד”ר שכנוע” – ההרשמה החלה!
16/10, 23/10, 30/10, 6/11 – ימי שלישי, 17:00 – 20:00 – סדנת “אמנות השכנוע” – מחזור 33
ההרשמה בעיצומה!
18/10, 25/10, 1/11, 8/11 – ימי חמישי, 17:00 – 20:00 – סדנת “אמנות השכנוע” – מחזור 34
ההרשמה בעיצומה!
הי יניב,תודה על הטיפ החשוב. כל כך נכון. לא סתם המורות בביה”ס חוזרות על אותו מסר, עד שהמסר הופך להיות שלך. חזרתיות זה אחד הכלים החזקים בהטמעת מסר. שמת לב כמה פעמים חזרתי על הפועל לחזור?
חני שקד
חזרה למסלול.