למה ההכנסות שלכם נפגעות מאד אם אתם לא מותג?

לפני כמה שנים סיפר לי לקוח סיפור מדהים. 

הוא היה יבואן של מחשבים, 

וניסה לשווק אותם לחברות. 

ברוב המקרים הוא נתקל בסירובים ובתירוצים, 

ולא הבין למה. 

המחשבים שלו היו טובים יותר וגם זולים יותר מהמתחרים 

(שזה, לכאורה, חלומו של כל מנהל רכש). 

בשלב מסוים הוא החל לשאול את אלו שסירבו לו, 

מדוע סירבו (כדי להבין ולהתייעל), 

ויום אחד אמר לו מנהל רכש "בפנים" תשובה שהיממה אותו.

הוא אמר לו במילים האלו:

"תשמע, אני יודע שהמחשבים שלך יותר זולים מ- IBM

 ויותר טובים מ- IBM,

אבל אני עדיין אזמין לחברה שלי פעם נוספת מחשבים מ- IBM.

למה? כי אם תהיה תקלה או בעיה במחשבים, אף אחד לא יפטר אותי

אם הזמנתי מ- IBM, אבל אם אהמר עליך ותהיה בעיה,

יפטרו אותי!"

פשוט תשובה מדהימה, אבל היא לא נדירה.

ואותו מנהל רכש פשוט אמר לו את מה שכול השאר, שלא קנו, חושבים.

כשאותו לקוח סיפר לי את הסיפור הזה,

לא "נפלתי מהכסא", כי גם אני מכיר סיטואציות דומות.

בתחילת דרכי, כששיווקתי הרצאות שלי בחברות,

שמיועדות למנהלים ולאנשי מכירות,

הייתי בטוח שלמנהלת ההדרכה בחברה, 

שהיא זו שמחליטה אם להזמין אותי להרצאה או לא, 

מאד חשוב שההרצאה תהיה יעילה למשתתפים, 

שהם יפיקו תובנות וישתמשו בהן, 

ושהכנסות החברה יגדלו לאורך זמן כתוצאה מההרצאה שלי. 

אוי, כמה שהייתי תמים… 

כי מה הדבר הראשון שמעניין את מנהלת ההדרכה? 

שאנשים ייהנו מההרצאה באותו הרגע, 

ובעיקר – שאף אחד לא יבוא אליה בטענות! 

שאף מנהל לא יצא מההרצאה מזועזע, 

ויגיד לה – "מה זו ההרצאה הזו?! מי זה המרצה המזעזע הזה?! 

על זה שילמנו כל כך הרבה?!" 

והיא תקבל נזיפה, ואולי אפילו תפוטר, בגלל מרצה כזה או אחר. 

ולכן היא תעדיף (בהכללה גסה) לא לקחת סיכון,

וללכת על המרצים המוכרים והמצליחים, 

או במילים אחרות – על המותגים! 

על אלו שבסבירות מאד גבוהה, יתנו תמורה טובה ומהנה, 

ובסבירות מאד נמוכה תהיה איתם בעיה, 

וגם אם תהיה בעיה, היא תמיד תוכל להגיד בתמיהה לאותו מנהל מתלונן: 

"מה אתה רוצה? כל ההמלצות שהוא הביא והניסיון שלו… 

מי חשב שהוא יהיה גרוע?…"

בדיוק כמו אותו מנהל רכש, 

שאף אחד לא יפטר אותו, אם הוא יקנה מ- IBM… 

ולכן,

אם אתם רוצים שיקנו מכם, גם אם אתם פחות ידועים בשוק, 

וגם אם מדובר בלקוח חדש, 

אתם צריכים להגביר אצלו את הוודאות שבעבודה איתכם, 

ולהקטין אצלו את החשש 

שמשהו לא טוב יקרה אם יעבוד איתכם, 

ושמישהו "חס וחלילה" לא יבוא אליו בטענות 

אם יבחר לעבוד איתכם.

איך עושים את זה? 

בשביל התשובה אתם חייבים להגיע 

לכנס הדגל שלי, 

"מופע המסרים של דוקטור שכנוע"

שיתקיים בעוד חודש בדיוק, 

ביום חמישי ה- 27/2 בשעות 09:00 – 13:00, 

בבית ציוני אמריקה בתל אביב.

יותר משליש אולם כבר מלא – 

מהרו להבטיח את מקומכם! 

כן, יניב, אני רוצה להיות מותג שכולם ירצו לקנות ממנו!

שלכם, 

ד"ר יניב זייד