למה הכספומט מוציא לכם בחזרה קודם את כרטיס האשראי ורק אחר כך את הכסף?

אתם מכירים בוודאי את הסיטואציה הבאה –

אתם ניגשים למכשיר הכספומט באחד הבנקים,

מכניסים את כרטיס האשראי,

רושמים את הקוד הסודי,

מקישים איזה סכום כסף אתם רוצים לקבל,

וממתינים.

ואז, לפני שהכסף יוצא, מה יוצא?

כרטיס האשראי בחזרה.

עד שלא תשלפו אותו מתוך המכשיר,

לא תקבלו את הכסף שלכם.

למעשה, הכספומט ממש “מתעקש” שתיקחו קודם את הכרטיס.

הוא מצפצף ומהבהב כשהכרטיס יוצא.

ועכשיו השאלה – למה?

למה הכרטיס יוצא לפני הכסף?

התשובה היא, שמחקרים הראו

שכשאנשים רואים כסף,

הם “מתבלבלים” ודעתם מוסחת.

כשהוציאו בכספומטים קודם את השטרות שאנשים כל כך חיכו להם

(כל אחד למטרתו הוא…)

אנשים רבים פשוט שכחו (!) את כרטיס האשראי

בתוך מכשיר הכספומט,

לקחו את השטרות ומיהרו ללכת.

כלומר, כשרואים כסף,

שיקול הדעת מצטמצם…

נזכרתי לאחרונה בפרט המעניין הזה,

כשראיתי יותר מדי פרסומות, מודעות ודיוורים,

גם באינטרנט וגם בעיתונים,

המבטיחות ללקוח הבטחות בסגנון –

“הגיע הזמן להכפיל את ההכנסה!”

“בואו לקורס הזה והזה והכנסותיך ישולשו!”

זה ברור לי למה המפרסמים

כתבו את המשפטים האלו –

השימוש בכסף

(נקודת התורפה של כולנו, בעיקר בשוק התחרותי של היום

ובהתחשב ביוקר המחיה של ישראל)

עובד מבחינה שיווקית.

הבעיה היא, שההבטחות האלו מאד בעייתיות,

משתי סיבות –

ראשית,

אתם לא באמת יכולים להבטיח ללקוח שהכנסתו תגדל בוודאות,

ובטח לא לנקוב בסכום המדויק.

למה? כי זה לא תלוי בכם!

גם אם תעשו את העבודה הטובה ביותר,

עדיין ההכנסה של הלקוח שלכם תלויה בשני גורמים –

בלקוח שלכם (מה הוא יעשה עם מה שילמד מכם)

ובלקוחות שלו (האם זה אכן ישכנע אותם לרכוש ממנו).

שנית, וזה יותר חשוב –

כשאתם מבטיחים ללקוח משהו “מדויק” כמו

“בוא לקורס שלי וההכנסות שלך יוכפלו”

אתם בעצם מעבירים את האחריות מהלקוח אליכם!

כי נניח שהקורס שלכם נמשך 6 מפגשים.

יודעים מה קורה?

יושב הלקוח הממוצע “רגל על רגל”,

לא עושה שום פעולות בין המפגשים,

ואז בא אליכם בטענות במהלך הקורס:

“תשמע, עברו כבר 4 מפגשים,

ולא ראיתי שום גידול בהכנסה שלי!”

איך תראה גידול, אם לא עשית כלום?!?

אבל ללקוח יש “שמיעה סלקטיבית”,

והוא זוכר את ההבטחה שנתתם.

אז לעתים ניתן להשתמש בנושא הכסף או ההכנסה לצרכי שיווק,

אבל אני ממליץ בחום לא להתחייב ללקוח על מספרים מדויקים,

שאינם בשליטתכם,

ולא להבטיח הבטחות “מסוכנות”, שיוצרות אשליה אצל הלקוח

וגורמות לו להסיר מעליו את האחריות ולהיתלות רק בכם.

בעוד שבועיים וחצי, ביום שישי ה- 21/11 בבוקר,

אני מקיים בפעם ה- 20 (!!) ברציפות

את כנס הדגל שלי,

“מופע המסרים של דוקטור שכנוע”

אני לא מתחייב שההכנסה שלכם תוכפל ותשולש…

אני כן מתחייב שתקבלו עשרות רבות של כלים פרקטיים מעולים

לשפר את יכולות השכנוע, הפרזנטציה והשיווק העצמי שלכם.

אני כן מתחייב שתקבלו ממני את החומרים החדשים ביותר בתחום

אני כן מתחייב שאעשה כל שביכולתי כדי שתצליחו

ואני כן מתחייב שתיהנו ותצחקו (ואפילו הרבה…)

אני גם מתחייב שאם לא תזדרזו להירשם כאן ועכשיו,

לא בטוח שיישאר לכם מקום באולם (אז תלחצו כאן…)

שלכם,

ד”ר יניב זייד