אחת הרעות החולות של התקופה הנוכחית,
ובכלל של כל תקופת משבר / מלחמה / מבצע / מגפה,
היא מתן הנחות מוגזמות לשירותים ולמוצרים שאתם מוכרים,
ללא מחשבה, אסטרטגיה או תכנון – ורק מתוך לחץ!
בשבועות הראשונים שאחרי ה- 7/10 היינו כולנו בהלם ובאבל – כיחידים וכמדינה.
אין נוסחה איך להתנהל בסיטואציה הזויה כזו,
לא חשבנו על תרחיש מזוויע כזה גם בסיוטים הכי גדולים שלנו,
ולא היה ברור איך צריך להתנהל מבחינה עסקית "ביום שאחרי".
חלק מהעסקים ונותני השירותים פשוט "נעלמו", נסגרו
והתכנסו בבאסה / באבל / בדיכאון / בבהייה בחדשות.
הם הניחו אוטומטית שאף אחד לא מעוניין לשמוע אותם או לקנות מהם עכשיו.
חלק מהעסקים ונותני השירותים נשארו בקשר עם הקהילות והלקוחות שלהם,
אבל לא העיזו למכור להם.
הם הניחו שאנשים ולקוחות כן מעוניינים במוצרים ובשירותים שיש להם,
אבל לא רוצים או לא יכולים לשלם על כך.
לכן, הם פשוט פתחו "בופה הכול כלול", ונתנו את כל הסחורה בחינם.
בגדים, קורסים דיגיטליים, ספרים, אוכל, הרצאות – הכול הולך.
חברות ועסקים מכל התחומים, הסוגים והשווקים –
פשוט איפשרו לקבל את הסחורה שלהם בחינם!
חלקם לזמן מוגבל, וחלקם לזמן בלתי מוגבל (שנמשך עד עכשיו).
ראיתי באופן אישי מאות דוגמאות כאלו – גם באינטרנט וגם בעסקים פיזיים.
הקבוצה השלישית של בעלי העסקים והעצמאים,
כן הסכימו למכור בכסף את השירותים והמוצרים שלהם,
אבל עשו טעות עסקית משל עצמם – נתנו הנחות משמעותיות לתקופה.
הנחות מוגזמות, הרסניות לעסק, ללא מחשבה לטווח ארוך.
לרובם זה לא עבד. המכירות לא התרוממו.
חלקם גם ספגו נאצות וביקורות על כך שהם בכלל
"מעזים" לבקש כסף על השירותים והמוצרים שלהם,
בתקופה ש"השאר" נותנים הכול בחינם.
אנשים – בעיקר שכירים שלא היו עצמאיים בחייהם
ושהמשכורת שלהם ממשיכה להיות משולמת כרגיל בתקופה הזו –
קצת התבלבלו מהקבוצה של ה"בופה הכול כלול",
והניחו שלא צריך לשלם יותר על דברים
(וכמובן לא לקחו בחשבון שכל מוצר או שירות "חינמי" עולה כסף לבעלת העסק).
חודש לתוך המלחמה, אנחנו עדיין בסוג של הלם ואבל,
אבל לאט לאט מתחילים להיכנס ל"שגרת מלחמה"
ולהתנהלות של "פוסט טראומה" (אחרי הטראומה הלאומית והאישית שעברנו).
עכשיו כבר אפשר לנתח את החודש האחרון – ואת החודשים הבאים –
בצורה יותר מפוקחת מבחינה עסקית,
ולשאול – האם כבר "מותר" למכור את המוצרים והשירותים שלכם בכסף?
ושאלה נוספת – האם אפשר לבקש ולקבל תשלום מלא עבור הסחורה,
או ש"חייבים" לתת הנחות לרגל "המצב".
העמדה שלי, כבעל עסקים מעל 20 שנים, בישראל ובחו"ל,
ובוגר (לצערי) מספר רב של מלחמות, מגפות, מבצעים ואסונות כעצמאי
היא חד משמעית – כן, למכור!
ולא – בלי "הנחות חרבות ברזל"!
אסביר את עמדתי בכמה שלבים ודוגמאות,
אבל לפני זה חשוב לי להבהיר –
אני מאד בעד להתנדב ומתנדב בעצמי הרבה בזמני שגרה וכמובן בזמני חירום.
מאז ה- 7/10 הספקתי כבר (רשימה חלקית)
לתרום כספים לרכישת ציוד לחיילים,
לעזור בהתנדבות להסברה הישראלית במגוון דרכים ושיטות,
לשוחח ולהתכתב באופן אישי עם מאות לקוחות וקולגות מחו"ל,
לסנגר על ישראל ולשלוח להם חומרים וסרטונים להפיץ הלאה,
לארח ברציפות בביתי משפחה מהצפון
וחבר שהגיע מחו"ל במיוחד לעשות מילואים בתפקיד רגיש,
לשמור בשכונה בלילות כחלק מכיתת הכוננות, ועוד ועוד.
התנדבות ותרומה לקהילה – בהחלט!
אבל מתן מוצרים ושירותים בחינם – או בהנחות מטורפות – לאורך זמן – לא ולא!
צריך לעשות הפרדה ברורה בין עזרה לאחרים לבין המודל העסקי שלכם.
לפני שנצלול לתקופה הזו, אקח אתכם חזרה בזמן לתקופה אחרת,
סוערת ובעייתית מאד, לפחות בתחילתה – תקופת ה"קורונה".
היום זה נראה לנו עבר רחוק,
אבל גם בחודש מרץ 2020 נכנסנו כולנו – כיחידים וכמדינה – להלם מוחלט.
נכפה עלינו סגר בבת אחת, המדינה נסגרה ונתב"ג הפסיק לעבוד,
היה חשש קיומי ממש (הגיעו תמונות קשות מאד
מסין, מאיטליה ומארצות הברית של גופות ברחובות),
ואיש בעולם לא ידע כמה זמן זה ימשך, מה צריך לעשות,
מהן ההשלכות של האירוע עבור כולנו
ואיך החיים, הקריירה והעסק שלנו יראה "ביום שאחרי".
גם אז לא היה "מדריך" איך להתנהל עסקית בכזו תקופה הזויה.
בדומה לעכשיו, אחרי כמה שבועות של הלם מוחלט,
"השתבללות" והתכנסות פנימה (תרתי משמע),
נכנסנו לסוג של "שגרת מגיפה",
ואז התחיל לחץ גדול מאד מהלקוחות לתת "הנחות קורונה".
בתור מי שעובד הרבה מאד עם חברות וארגונים,
ובתור מי ש"התאפס" מהר יחסית והתאים את עצמו לתקופה
(בין השאר התחלתי למכור הרצאות ב"זום" במקום פרונטאליות),
אני זוכר חברות וארגונים – שבימים כתיקונם שילמו מחירים רגילים ואף גבוהים –
שביקשו, לחצו ודרשו לתת "הנחות קורונה" –
אותן פעילויות, אותם מוצרים, אבל בחצי מחיר, בשליש מחיר, ברבע מחיר.
לצערי, היו רבים מהקולגות והלקוחות שלי
שנענו / נכנעו ללחץ הזה של הלקוחות שלהם
(שנבע בחלקו ממצוקה ומלחץ אותנטי,
ובחלקו פשוט מניצול המצב וניצול אי הוודאות שעצמאים היו בה)
ונתנו הנחות מטורפות על המוצרים והשירותים שלהם.
נלחמתי בזמנו בעניין,
דיברתי והתווכחתי עם כל מי שהיה מוכן לשמוע,
כתבתי על כך רבות בזמן אמת
(הכול מתועד ונמצא גם בבלוג וברשתות החברתיות שלי מאותה תקופה),
וגם נתתי דוגמה אישית בעניין – לא להוריד מחירים!
למכור את המוצרים והשירותים שלכם במחיר הרגיל!
למה? הגישה שלי הייתה אז ועודנה היום –
אם המוצר אותו המוצר, והשירות אותו השירות,
והקהל אותו קהל, והתוכן אותו התוכן,
והצרכים של מי שקונה מכם הם אותם צרכים,
והתועלת שהם מקבלים היא אותה התועלת –
למה לעשות הנחה?
אם מדובר בהרצאה ב"זום" לעובדי בנק, לדוגמה –
מה השתנה? רק הפלטפורמה!
רק העובדה שמדובר בהרצאה מבעד למסך ולא הרצאה פרונטלית.
כל השאר אותו הדבר בדיוק, אז למה לתת "הנחת קורונה"?!?
מעבר להפסד הכספי ולפגיעה במותג ובמוניטין, יש כאן גם פגיעה לטווח ארוך.
בכלכלה זה נקרא "מיצוב מחיר".
ברגע שהסכמתם לתת את המוצר או השירות שלכם לאורך זמן בחינם או בהנחות מפליגות,
הורדתם את הערך שלו והרגלתם את הלקוחות לשלם הרבה פחות.
יהיה לכם קשה מאד לחזור למחירים רגילים אחרי תקופה.
אנשים כבר התרגלו לשלם לכם מעט,
בחברות ובארגונים המחיר ה"חדש" כבר רשום במחלקת הרכש,
ועכשיו נראה אתכם חוזרים למחיר המקורי – תהיה לכם בעיה רצינית.
ברגע שנתתם "הנחת קורונה" – גם לא הגבלתם אותה בזמן!
כי ה"קורונה" היא אירוע ארוך (שעדיין נמשך…
מדובר במחלה, כמו שפעת, שפשוט נהייתה חלק מחיינו)
ואז אין לכם גם לגיטימציה לחזור ל"מחירי שגרה".
נחזור ל- 2023 ולמלחמת "חרבות ברזל".
כל מה שכתבתי כאן על איסור "הנחות קורונה",
נכון גם ל"איסור הנחות חרבות ברזל".
כל הנתונים אותם נתונים – זו הולכת להיות תקופה ממושכת,
המלחמה – בצורות שונות – תימשך כנראה עוד חודשים רבים,
והעסק שלכם לא ישרוד את החודשים האלו אם תתנו הנחות
או חלילה תמשיכו לתת חינמיים לאורך זמן.
זכותכם – ואף חובתכם! – לגבות מחירים מלאים מהלקוחות
עבור מוצרים טובים ומועילים
ושירות לקוחות מצויין שאתם נותנים.
במקרים קיצוניים בלבד אפשר
לתת קצת "אקסטרה" שירות או תוספות באותו המחיר,
או ללכת לקראת הלקוחות מבחינת תנאי התשלום,
אבל המחירים – חשוב שישארו כמו בימי שגרה.
יהיו לקוחות שלא ירצו או יוכלו לשלם? גם בשגרה יש כאלו.
יהיו לקוחות שיתווכחו ויגידו "יקר לי"? גם בשגרה יש כאלו.
יש מה לעשות גם עם אלו וגם עם אלו,
ומי שלא יודע מה לעשות איתם ואיך להגיב להם – שידבר איתי.
אני כותב על כך ומדבר על כך כבר שני עשורים.
גם מבחינה לאומית – חשוב ש"גלגלי המשק" ימשיכו לנוע,
שאנשים ועסקים יוכלו להתפרנס בכבוד ולפרנס אחרים,
ושלא נהיה משותקים – ואויבנו יקבלו ניצחון נוסף
ויתנו לנו גם מכה כלכלית אנושה, מעבר לנזקים האדירים שעשו לנו עד עכשיו.
הכלכלה צריכה להמשיך לפעול.
אתם חייבים להמשיך להרוויח.
אם התחברתם למה שכתבתי כאן,
אם אתם מסכימים איתי – וגם אם לא,
אם אתם מתלבטים איך לחזור למכור במחירים הרגילים שלכם,
אם אתם מרגישים חסרי אונים מול לקוחות
שמבקשים / דורשים מכם הנחות, חינם או התחשבות במצב
ולא יודעים מה להגיד להם, איך להגיב
ואיך לטפל נכון בהתנגדויות מחיר בתקופת המלחמה –
אתם מוזמנים לדבר איתי עכשיו.
אני זמין לכם במייל yaniv@yanivzaid.com
או בטלפון האישי שלי 054-8001200
(אפשר להתקשר אליי
ואפשר לכתוב לי וואטסאפ).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
ביחד נקדם את הפעילות, ההכנסות והקריירה שלכם,
גם ב"שגרת מלחמה"
וגם מתוך הסתכלות מפוקחת ואובייקטיבית על "היום שאחרי".
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה