למה צריך “למכור” לאנשים גם מתנות חינמיות?
ביריד הספרים העולמי בפרנקפורט,
בו השתתפתי לפני כשנה,
שמתי לב לתופעה מעניינת –
כל ההוצאות לאור, הסופרים וסוכני הספרים
מביאים לתערוכה את הספרים הטובים ביותר שלהם,
על מנת למכור ולקנות זכויות, ולסגור על הסכמי הפצה והוצאה לאור.
הם מציבים אותם לתצוגה בביתנים שלהם,
במהלך חמשת ימי התערוכה.
בשלושת הימים הראשונים התערוכה מתמקדת בלקוחות העסקיים,
והכניסה לקהל הרחב סגורה.
ביומיים האחרונים פותחים את התערוכה לקהל הרחב,
ומאות אלפי אנשים (!!) מבקרים בה במהלך סוף שבוע אחד.
אז מהי התופעה המעניינת?
שביומיים האחרונים, ובעיקר ביום האחרון של התערוכה,
רוב ההוצאות לאור והסוכנים עוזבים את הביתנים וחוזרים לארצותיהם,
ומשיקולים של עלות מול תועלת
וחוסר רצון “להיסחב” בחזרה עם הסחורה,
משאירים את הספרים בתצוגה כמו שהם,
עם פתק שמי שרוצה יכול לקחת את הספרים.
כן, שמעתם נכון.
הספרים שנשארו ניתנים בחינם לכל מי שרוצה.
אתם יכולים לבוא עם מזוודה ולמלא אותה בספרים רבי מכר.
ועדיין, בניגוד למה שאולי אתם חושבים –
מעטים האנשים שעושים זאת.
הבטתי בהשתאות בביתנים מלאים ספרים מעולים
שנותרו מיותמים, ואיש לא לקח אותם,
ונזכרתי בעקרון חשוב שאני מלמד שנים את לקוחותיי –
שגם מתנה צריך “למכור”.
נניח שאני מזמין חבר או קולגה כאורח לכנס שלי.
אם סתם אומר לו (ואני שומע רבים שעושים זאת) –
“יש לי כנס ממש מדליק. כדאי לך לבוא” –
יקרו אחד משני תרחישים.
90 אחוז שהאורח לא יגיע (למרות שזה בחינם עבורו!)
כי הוא פשוט לא הבין את התועלת שתצמח לו מהעניין
(כי אני לא הסברתי כמו שצריך),
ו- 10% שיקרה התרחיש הנורא מכל –
הוא יגיע לכנס כדי לרצות אותי ו”לעשות לי טובה”.
כלומר, האורח יגיע לכנס, יעלה לי כסף,
ובתחושה שלו הוא מגיע כדי “למלא את האולם”,
כדי “לפרגן לי” וכדי שאני “לא ארגיש נעים”.
ולמה זה לא טוב לי?
כי כשאותו אורח יגיע, כדי “לצאת ידי חובה”,
ככה זה גם יראה –
הוא יגיע לכנס אחרון, וילך ראשון,
ולא יפיק כלום מהתכנים, ואולי גם יפריע לאחרים,
ובסוף – הוא עוד יחשוב שאני חייב לו משהו…
אז אני בעד להזמין בחינם לקוחות אסטרטגיים וקולגות לאירועים ולכנסים שלכם,
אבל בתנאי אחד – שהם יעריכו את המתנה שקיבלו.
ואיך הם יעריכו?
אה, זה כבר תלוי בכם.
אתם צריכים להסביר להם מה יוצא להם מזה,
ולמה זה האינטרס שלהם להגיע לכנס.
כן, כן, למרות שזה בחינם עבורם,
עדיין, אם חשוב לכם שהם יגיעו (וגם יהיו חלק פעיל באירוע),
אתם צריכים להשקיע זמן ואנרגיה בלשכנע אותם להגיע.
ממש כמו שספר לבדו, אם ישכב על שולחן ביריד הספרים,
לא ילקח, גם בחינם,
אם הקורא לא מבין מה יוצא לו מזה.
רוצים לדעת להסביר בצורה נכונה את השירותים והמוצרים שלכם?
גם החינמיים וגם אלו שבתשלום?
רוצים להניע לפעולה כל אדם?
אז אתם ממש חייבים להגיע השבוע לכנס הדגל שלי,
“מופע המסרים של דוקטור שכנוע”,
שיתקיים ביום שישי הקרוב, ה- 30/5 בשעות 09:00 – 13:00
בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
כן, יניב, אני רוצה להניע לפעולה אנשים בצורה יעילה ומשכנעת!
שלכם,
ד”ר יניב זייד
יניב אתה מומחה תמיד למצוא את נקודת המפתח בכל דבר בחיים, אין כמוך