הרצאות - יניב זייד

רוצים לשכנע כל אחד? הרשמו עכשיו!

    מה אומרים כשלקוחות אומרים לכם "יקר לי"?

    על ידי כתוב תגובה

    אחד האתגרים הגדולים במכירות הוא טיפול בהתנגדות "יקר לי".
     
    אתם מציגים את המוצר או השירות שלכם בפני לקוחות
     
    (בשיחות טלפון, בפגישות זום או בפגישות פרונטליות),
     
    וכשאתם מציגים את המחיר, חלק מהלקוחות אומרים שזה יקר להם.
     
    הם לא תמיד אומרים את זה ככה,
     
    לפעמים אלו משפטים כמו "בחיים לא יאשרו לי מחיר כזה",
     
    "אנחנו לא משלמים כאלו סכומים",
     
    "זה מעל התקציב שלנו", "זו ההצעה הכי גבוהה שקיבלנו" וכו',
     
    אבל הכוונה היא אותה כוונה – הלקוח לא רוצה לשלם לכם את המחיר שביקשתם.
     
     
    בשלב הזה הרבה מנהלות, אנשי מכירות ובעלות עסקים נתקעים
     
    ולא יודעים מה לענות – לפעמים כי לא נעים להתמקח,
     
    לפעמים כי אנחנו נורא רוצים שאנשים בכלל – ולקוחות בפרט – יאהבו אותנו,
     
    לפעמים כי אנחנו לא מאמינים שאנחנו שווים את המחיר,
     
    לפעמים כי אנחנו מפחדים לא לקבל את העבודה ושיתנו אותה למישהו אחר,
     
    לפעמים כי פשוט חסרים לנו כלים טקטיים איך לענות נכון,
     
    וישנן עוד סיבות רבות ומגוונות כמו לחץ כלכלי, חוסר ביטחון, ועוד.
     
     
    אני מרצה וכותב כבר שנים רבות – כולל בבלוג, בסדנאות ובספרים שלי –
     
    על טיפול בהתנגדויות בכלל, וטיפול בהתנגדות "יקר לי" בפרט –
     
    כולל בטחון שלכם בערך שאתם מספקים ללקוחות עם המוצרים והשירותים שלכם
     
    (חוסן מנטלי ועמידה בלחצים חשובים לטיפול בהתנגדויות),
     
    כולל המשך שיחה רצופה אחרי שאומרים את המחיר בצורה אגבית
     
    (כדי לא לייצר "ואקום" אותו הלקוח ימלא בהתמקחות על המחיר),
     
    כולל החשיבות לשמור על המחירים שלכם ועל "פאסון" מקצועי
     
    גם בתקופות קשות ומאתגרות (וכאלו לא חסרו לנו בשנים האחרונות…),
     
    כולל הצורך לנהל משא ומתן על תמחור בטלפון או בפגישה
     
    ולא "להתחבא מאחורי המקלדת" ולהסתפק בהודעות וואטסאפ או במיילים,
     
    כולל הצורך לדבר עם מקבלי ההחלטות שבאמת מאשרים את התקציב
     
    (ולא לבזבז זמן ואנרגיה בהתמקחות עם מנהלים זוטרים שלא באמת קובעים) –
     
    וכולל הסברים ללקוח על הטעות שיעשה אם לא יקח אתכם
     
    (במונחים כלכליים, מחיר הטעות של הלקוח אם לא יקח אתכם
     
    יהיה גבוה יותר מהמחיר שאתם מבקשים).
     
     
    היום אני רוצה להתמקד – בקצרה, על קצה המזלג –
     
    בכמה תשובות טקטיות אפשריות להתנגדות מחיר מצד הלקוחות.
     
    על כל אחת מהתשובות אפשר להרחיב הרבה כמובן,
     
    ואתם מוזמנים לפנות אליי באופן אישי –
     
    במייל, בטלפון או במייל חוזר לדיוור הזה – כדי לשוחח איתי בנושא.
     
    כל אחת מהתשובות יעילה,
     
    יכולה לשנות את הגישה / המחשבות / ההחלטות של הלקוחות,
     
    ועשויה להגדיל את הסיכוי שיבחרו דווקא בכם, למרות – ואולי בזכות –
     
    העובדה שהייתם יותר יקרים מהמתחרים, או "מעל התקציב" –
     
     
    1. להתעקש על המחיר הגבוה, להסביר את הערך והרזומה שלכם,
     
    ולהגיד ללקוח "תבדקו עליי, תחשבו על זה, תראו שאני הכי מתאים" –
     
    אם עוזרת אישית, מזכיר או מנהלת זוטרה מעבירה הלאה כמה הצעות מחיר,
     
    ואתם היקרים ביותר, זה מושך תשומת לב אליכם.
     
    אנשים ירצו ללמוד עליכם יותר ולהבין מי ביקש מחיר כזה גבוה – ולמה.
     
     
    2. לתת אפשרויות נוספות ללקוחות, זולות יותר אבל לא מספקות את הפתרון המלא –
     
    תשובה בסגנון "נתתי לך את הפתרון של מחלקת עסקים, שזה מה שאתה באמת רוצה וצריך.
     
    יש גם אפשרות של פתרון ברמה של מחלקת תיירים,
     
    שהוא אפשרי, ובמחיר נמוך יותר, אבל אני ממליץ לקחת את הפתרון המלא שהצעתי".
     
     
    3. להתמקד בערך ולא במחיר –
     
    לא להיכנס עם הלקוח בכלל להתמקחות ו"מלחמת מחירים", גם אם הם מאוד רוצים,
     
    אלא לחזור שוב ושוב על 3 ה- ת' – התהליך שהם יעברו איתכם,
     
    התוצאות שהם יקבלו מהמוצרים והשירותים שלכם,
     
    והתועלות שהם יהנו מהן אחרי עבודה איתכם.
     
     
    4. להסביר שמדובר בהשקעה ולא בהוצאה –
     
    כלומר, להראות איך המוצרים והשירותים שלכם מייצרים שינויים חיוביים אצל הלקוחה,
     
    שיחסכו לה כסף ו/או יגדילו את ההכנסות שלה בטווח הקצר או הארוך,
     
    ולכן התשלום של הסכום שביקשתם הוא השקעה שמחזירה את עצמה.
     
     
    5. אם ניסיתם את התשובות האלו – לעיתים אחרי כמה שיחות –
     
    ועדיין לא הצלחתם "לפרוץ את מסגרת התקציב" –
     
    אפשר להוסיף להצעה גם תוספות שעבורכם לא עולות הרבה או לא משמעותיות,
     
    אבל עבור הלקוח יכולות להיות משמעותיות –
     
    אחריות לתקופה יותר ארוכה, קורסים דיגיטליים שלכם,
     
    מוצרים נלווים קטנים, עוד קצת זמן שירות או יעוץ, ספרים וכו'.
     
    זה מעלה את הערך של ההצעה שלכם בעיני הלקוח.
     
     
    6. עוד תשובה אפשרית בהנחה שלא מצליחים לפרוץ
     
    את מסגרת התקציב של הלקוחה לאחר כמה ניסיונות –
     
    לבקש אלטרנטיבות לכסף – דברים שהלקוח יכול לתת לכם במקום תוספת תקציב,
     
    שהם שווי ערך ו/או משמעותיים עבורכם, כמו שהייה בבית המלון בו יערך הכנס,
     
    טיסות / מימון נסיעות, מוצרים של הלקוח, הזמנות לאירועים של הלקוח ועוד.
     
    תחשבו מה הלקוח מייצר ומוכר בעצמו, ומה הם יכולים לתת לכם כתחליף לחלק מהכסף.
     
     
    אלו לא "משפטי קסם" והם לא מבטיחים לכם הצלחה של 100%,
     
    אבל מניסיון של מעל 20 שנות פעילות – הם עובדים!
     
    ישנן כמובן תשובות טקטיות רבות נוספות, ואפשר להרחיב על כל סעיף שכתבתי כאן,
     
    אבל כל אחת מהגישות כאן תעלה לכם את "יחס ההמרה" ואת הסיכוי לסגור עסקה.
     
     
    אשמח לשוחח איתכם על השיטות והתשובות האלו, ולשמוע מה דעתכם.
     
    אני זמין לכם לכל שאלה, הערה, משוב או התייעצות כאן במייל חוזר,
     
     
    או בוואטסאפ 054-8001200
     
    אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
     
    שלכם, באהבה,
     
    ד"ר יניב זייד
     

    מה דעתך ? אני רוצה לשמוע אותך

    כתיבת תגובה

    האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

    כל הזכויות שמורות לד"ר יניב זייד - אומנות השכנוע