אחד היתרונות של העולם הדיגיטלי שאנחנו חיים בו היום,
הוא כמות המידע – שנמצא בכל מקום.
כל דבר שאתם רוצים וצריכים לקדם –
יש מספיק תובנות, רעיונות ודוגמאות שיתנו לכם רעיונות וכלים איך לעשות זאת.
הכוונה היא לא להעתיק ממש את התוכן של קולגות ומתחרים
(זו תהיה הפרה של זכויות היוצרים שלהם),
אלא ללמוד מהם, לקבל השראה ו"להעתיק" את המודל העסקי שלהם,
גם אם הם מגיעים מתחום אחר משלכם או מתעשייה שונה!
מודל עסקי עולמי מפורסם נקרא מודל ה- "Razor and Blades".
בקצרה – חברת "ג'ילט" העולמית (Gillette),
בקצרה – חברת "ג'ילט" העולמית (Gillette),
שמוכרת סכיני גילוח, הגתה רעיון חכם לפני עשרות שנים
להפוך את הלקוחות שלה מלקוחות "חד פעמיים"
(שקונים את המוצר פעם אחת בלבד,
להפוך את הלקוחות שלה מלקוחות "חד פעמיים"
(שקונים את המוצר פעם אחת בלבד,
או מקסימום אחת לתקופה ארוכה)
ללקוחות "רב פעמיים" (שחוזרים וקונים שוב ושוב ,
ללקוחות "רב פעמיים" (שחוזרים וקונים שוב ושוב ,
ונשארים נאמנים למותג עצמו).
איך עשו את זה? פשוט מאוד.
מכרו את מכשיר הגילוח במחיר נמוך מאוד
(כך שמשתלם מאד ללקוח לרכוש אותם ואין על כך התלבטות),
אבל סכיני הגילוח נשחקים בתדירות גבוהה, ואז הלקוח
מחזיק מכשיר במשך זמן רב, ומחליף בכל פעם את הסכין.
במילים אחרות, קונה שוב ושוב מוצר חדש.
וממי הוא קונה אותו?
(כך שמשתלם מאד ללקוח לרכוש אותם ואין על כך התלבטות),
אבל סכיני הגילוח נשחקים בתדירות גבוהה, ואז הלקוח
מחזיק מכשיר במשך זמן רב, ומחליף בכל פעם את הסכין.
במילים אחרות, קונה שוב ושוב מוצר חדש.
וממי הוא קונה אותו?
מהחברה שמכרה לו את המוצר הבסיסי.
רעיון מבריק.
רעיון מבריק.
יוצר תזרים והכנסות לאורך זמן
ו"מכריח" לקוחות לחזור ולקנות שוב ושוב.
עכשיו שאלה –
האם המודל הזה מתאים רק לחברות שמוכרות סכיני גילוח?
בהתחלה חשבו שכן.
בהתחלה חשבו שכן.
אבל כעבור כמה שנים הגיעה חברה אחרת,
שמוכרת ציוד למחשבים
שמוכרת ציוד למחשבים
(קוראים לה HP, אני מניח ששמעתם עליה…)
ויישמה את אותו "מודל סכיני גילוח" על מוצר אחר לגמרי –
ויישמה את אותו "מודל סכיני גילוח" על מוצר אחר לגמרי –
מדפסות מחשב.
הרעיון פשוט מאוד (וכמעט כולכם כרגע "עבדים" שלו) –
הלקוח קונה את המדפסת הביתית (או המשרדית) למחשב שלו במחיר סמלי וזול,
אבל מה שיקר הוא הדיו למדפסת (שגם נגמר מהר),
ואז הלקוח צריך כל כמה שבועות או חודשים (תלוי כמה הוא מדפיס)
לרכוש מחברת HP מחסניות דיו חדשות לשים במדפסת.
זה מה שעולה יחסית הרבה,
וכך חברת HP עשתה ועושה את רוב הרווח שלה (וגם יוצרת "קהל לקוחות נאמן").
אני עדיין זוכר, כעצמאי יותר מ- 20 שנים,
איך בשנת 2004 קניתי למשרד שלי
מכשיר גדול שהוא גם מכונת צילום, גם סורק,
גם מדפסת וגם פקס (זוכרים מה זה?…)
בסכום של כ- 4,000 ש"ח (!).
היום אותו המכשיר עולה כ- 400 ש"ח… כעשירית מהסכום של אז!
אבל כל מחסנית דיו שאצטרך למדפסת, עולה כמה מאות שקלים.
מה שחברת HP עשתה
(שנשמע פשוט, אבל בעצם די נדיר) הוא ללמוד –
לא מהשוק שלה ולא מהמתחרים הישירים שלה – אלא משווקים אחרים לגמרי,
ומתחומים אחרים לגמרי, שעל פניו אין להם כל קשר לפעילות שלה.
זה מה שהביא לה את הפריצה העסקית,
לא מהשוק שלה ולא מהמתחרים הישירים שלה – אלא משווקים אחרים לגמרי,
ומתחומים אחרים לגמרי, שעל פניו אין להם כל קשר לפעילות שלה.
זה מה שהביא לה את הפריצה העסקית,
את היוזמה השיווקית, ואת החדשנות היצירתית.
רוצים גם אתם ללמוד מודלים עסקיים מצליחים
מחברות גדולות, פעילויות ענק ומנהלים מנוסים?
דברו איתי – 054-8001200.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה