מכירים את האורחים ה”קמצנים” בחתונות ובאירועים?
אלו שמביאים את הצ’קים או התשלומים הכי נמוכים?
מה המכנה המשותף לכולם?
הם לרוב אלו שיש לכם (כמזמינים וכבעלי השמחה)
את הקשר הכי רופף וחלש איתם.
כולכם מכירים את הסיטואציה –
אתם מארגנים אירוע משפחתי –
חתונה, ברית, בריתה, בר מצווה או אפילו טיול.
יש תמיד את הדודה המעצבנת שלאף אחד אין כוח אליה,
אבל צריך להזמין אותה “כי לא נעים” ו”מה היא תגיד”,
או את הבן דוד שגר רחוק ואין שום קשר איתו,
וממש לא חשוב לכם שהוא יהיה באירוע,
ואתם בכלל לא אוהבים אותו,
אבל “כבר הזמנו את בני הדודים האחרים, אז צריך להזמין גם אותו”.
אז מזמינים. בלב כבד ובלי חשק, אבל מזמינים.
ואז הם באים. בלב כבד ובלי חשק (כי גם הם לא ממש סובלים אתכם,
וגם להם האירוע שלכם לא משמעותי…) – אבל הם באים.
ואז יש את המכנה המשותף השני לכל האורחים הקמצנים (מלבד הקשר הרופף איתכם) –
הם ישלמו לכם (או יביאו איתם כמתנה) את המינימום ההכרחי.
את סכום הכסף הנמוך ביותר.
לרוב הם לא יכסו אפילו את המנה שלהם
(את העלות היחסית פר אורח עבורכם)
ואז אתם גם מפסידים עליהם כסף.
יש עוד מכנה משותף לאורחים הקמצנים –
הם גם “יקטרו” הכי הרבה באירוע עצמו.
הם יגיעו אחרונים לאירוע, ילכו הביתה ראשונים,
יהיו מעצבנים (כרגיל)
וגם יתלוננו על כל דבר קטן.
חשבו על זה – נניח שיש תקלה במהלך האירוע
(ובכל אירוע – משפחתי, מקצועי או עסקי –
לא הכול יעבור ויעבוד חלק לפי התוכניות המוקדמות).
נניח אפילו שמשהו במהלך האירוע לא מוצא חן בעיני חלק מהאורחים –
הרעש חזק מדי, הקינוחים לא מספיק טעימים,
אין מספיק מבחר בבאר המשקאות,
לא הושיבו בני משפחה זה ליד זה, וכו’.
המשפחה הקרובה והחברים הקרובים –
“יזרמו” עם כל התקלות (אם בכלל ישימו לב אליהן).
זה משני בעיניהם. זה לא חשוב.
הם באו לשמוח עם המשפחה והחברים הקרובים שלהם, וגם לשמח אותם.
גם אם משהו יפריע להם, הם לא יעזו להתלונן בזמן אמת
כדי לא לבאס את האירוע ולהעכיר את האווירה.
אבל האורחים הקמצנים? הם יתלוננו, ועוד איך!
הדודה המעצבנת תבוא בלי בושה לאמא של הכלה באמצע השמחה
ותגיד בפרצוף חמוץ שהושיבו אותה רחוק מדי והיא מבקשת שיזיזו את השולחן,
ובן הדוד הרחוק יתלונן שאין ויסקי בבאר ויש רק אלכוהול זול.
זה מצב קלאסי של “Lose – Lose Situation” לכולם –
אתם הזמנתם כי “לא נעים” ו”אין ברירה”,
הם באו כי “לא נעים” ו”אין ברירה”,
אף אחד לא נהנה מהנוכחות של האחר –
וכולם הפסידו כסף (הם על הצ’ק ואתם על המנה שלהם).
נשמע מוכר, נכון?
עכשיו תחליפו את המילה “אורחים” במילה “לקוחות”.
לכל עסק יש את הלקוחות המעצבנים האלו –
שגם משלמים מעט, גם מתווכחים כל הזמן,
גם מבקשים הנחות, גם לא מרוצים אף פעם,
גם יסיימו איתכם את ההתקשרות בטעם חמוץ,
גם לא ישלמו לכם בזמן
וגם (כנראה) “ילכלכו עליכם” אחרי.
ב”חוק פארטו” בכלכלה,
אלו בדיוק אותם 20% מהלקוחות שיקחו 80% מהאנרגיה שלכם.
הדבר הכי גרוע שיכול לקרות עבור העסק שלכם מהלקוחות האלו,
היא שהם גם יביאו את החברים שלהם –
שכנראה יתנהגו אותו הדבר
וגם יצפו לאותם תנאים והנחות שהחברים שלהם קיבלו.
אם העסק שלכם מבוסס על לקוחות כאלו – אתם במקום לא טוב.
אם רוב האנרגיה שלכם מופנית לאנשים כאלו – גם איכות החיים שלכם נפגעת.
ואם התזרים שלכם מבוסס על “מבקשי ההנחות” ו”דוחי התשלומים” –
אתם כנראה תצטרפו לסטטיסטיקה העגומה
של כ- 90% (!) מהעסקים במדינת ישראל
שנסגרים ב- 5 השנים הראשונות (!!) מיום הקמתם.
אז מה עושים?
“מפטרים” את הלקוחות ה”רעים” האלו.
לא “מזמינים” אותם אליכם לעסק ולחיים.
לא משווקים להם
ולא מכוונים את מאמצי הפרסום והמכירות שלכם
(ואת הכסף, האנרגיה והזמן שלכם) לקהלי היעד האלו.
מתרכזים בלקוחות ה”טובים” –
אותם 20% ב”חוק פארטו” שמייצרים 80% מההכנסות של העסק.
אלו שמפרגנים. אלו שמשלמים בזמן ובמזומן.
אלו שתמיד כיף לכם לעבוד איתם.
אלו שמביאים לכם אנרגיה טובה, חשק לקום בבוקר ורוח יזמית.
אלו שיהיו “שגרירים” מעולים שלכם ויביאו עוד לקוחות כמוהם
(מה שיגדיל לכם עוד יותר את הפעילות וההכנסות).
איך מדייקים את הקהלים האלו?
איך מגדירים אותם? מאתרים אותם? מאפיינים אותם?
איך משווקים רק אליהם?
איך בונים קהילה שתהיה מורכבת בעיקר מהם?
איך בוררים מתוך הקהילה הקיימת שלכם רק את הלקוחות ה”טובים”?
ומה אומרים להם או כותבים להם כשכבר פוגשים אותם?
אני שמח ששאלתם!
אם אחת או יותר מהשאלות האלו מעניינות אתכם,
אתם חייבים להצטרף עכשיו
למחזור נוסף של סדנת הדגל שלי,
שמתקיים ממש אוטוטו, באמצע ינואר,
ויאפשר לכם להטיס את 2022 קדימה מבחינה שיווקית, מקצועית ועסקית,
לדייק את העשייה, המסרים והלקוחות שלכם,
ולהגדיל את ההכנסות והרווחים שלכם.
זה השבוע האחרון של 2021,
וזו ההזדמנות שלכם לייצר לכם “הוצאה מוכרת” לשנת המס הזה,
שהיא גם “השקעה מוכרת” בעצמכם ובעסק שלכם.
אתם לא יכולים להרשות לעצמכם שנה עסקית נוספת
של “לקוחות רעים”, של הנחות,
של התקשרויות שמסתיימות לא טוב
ושל בעיות תזרים ומרדף נואש אחרי רווחים.
שלכם, באהבה,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. אשמח לקרוא תגובות, שאלות, הערות והארות
על מה שכתבתי – וגם על סדנת “מחמאות להכנסות”.
אתם מוזמנים לכתוב לי במייל חוזר כאן עכשיו,
לשלוח לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com
או לשלוח וואטסאפ ל- 054-8001200
(אפשר גם להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
כתיבת תגובה