ככה נראה פולו-אפ רגיל ללקוח שקנה מאיתנו בעבר ולא שמענו ממנו מזמן –
“היי, משה. מה שלומך? מזמן לא דיברנו.
מה לגבי שיתוף פעולה נוסף?
אתם מתכננים פעילויות בקרוב?
הצורך שהיה לך אז עוד קיים?” וכו’.
ככה נראה פולו-אפ ללקוחה פוטנציאלית שפנתה לאחרונה
ושלחתם לה הצעת מחיר למוצרים ולשירותים שלכם –
“הי, דבורה. מה שלומך?
קראת את הצעת המחיר ששלחתי?
מה את אומרת? מתקדמים ביחד?” וכו’.
בשני המקרים מדובר בפולו-אפ סטנדרטי, קצת “יבש”, לא מעניין,
ובעיקר – מונע מ”לקיחה” – מה אני יכול לקחת מהלקוח/ה?!?
מתי החברה הזו כבר תשלם לי?!?
הסיבה הברורה והמיידית לפולו-אפ כזה היא –
לקדם עסקה בה אקבל תשלום כמה שיותר מהר
עבור המוצרים והשירותים שלי!
חשוב להבין – “פולו-אפ” זה דבר חשוב מאוד!
הוא חלק מתהליך המכירה.
הרבה אנשים ולקוחות מתנהלים בצורה פאסיבית, “יושבים על הגדר”
וצריכים תזכורת / “דחיפה” קטנה כדי לרכוש את המוצרים או השירותים
שהם רוצים וצריכים
(אם לקוח לא רוצה או לא צריך את המוצר או השירות שלכם,
שום פולואפ לא יעזור…
אתם רק תיראו בעיניו
כמציקים / לחוצים / מטרידנים / מאכערים).
עדיף לעשות פולו-אפ בינוני, חלש או טכני –
מאשר לא לעשות פולו-אפ בכלל
ו”להיעלם” ללקוח אחרי משלוח הצעת מחיר או אחרי שיחת / פגישת מכירה.
אבל – אם כבר עושים פולו-אפ, עדיף לעשות אותו נכון ויעיל.
עדיף שזה יהיה מהסיבות הנכונות, וממקום של נתינה, לא לקיחה.
ליצור / ליזום קשר מחודש עם לקוחות / לקוחות פוטנציאליים,
לא בשביל לדבר ישר על העסקה / המכירה,
אלא בגישה אחרת, יצירתית יותר, מעניקה יותר – שבאה קודם כל לתת.
זה נקרא RTC – Reason To Call – “סיבה להתקשר”.
מה הסיבה שאני מתקשר עכשיו ללקוחות?
הנה 4 “סיבות” להתקשר ללקוחות –
4 “פולו- אפים” אישיים יצירתיים –
סיבה מס’ 1 להתקשר –
הזמנה לאירוע רלוונטי –
“הי, משה. מה שלומך?
חשבתי עליך, כי אני מקיים אירוע לקוחות / כנס /
הרצאה שנראה לי מאוד מעניין שתשתתף בה…
בזמנו דיברנו על … ובכנס הזה נדבר בדיוק על זה”…
סיבה מס’ 2 להתקשר –
הפניה למאמר / פוסט שלכם –
“הי, דבורה. מה שלומך? דיברנו בשיחה האחרונה על…,
ובדיוק פרסמתי מאמר / כתבתי פוסט בפייסבוק / צילמתי סרטון שעוסק בדיוק בזה.
אני שולח לך לינק כאן. צפייה / קריאה מהנה!”
סיבה מס’ 3 להתקשר –
הפניה לכתבה חיצונית –
“אבי שלום. מה שלומך?
חשבתי עליך, כי בשיחה האחרונה שלנו דיברנו על המגמה הזו וזו בשוק /
על הרגולציה בתחום / על הבעיות האלו ואלו שאתם חווים בחברה.
בדיוק התפרסמה אתמול כתבה בערוץ 12 בנושא / עברה הצעת חוק בעניין /
התפרסם תחקיר של CNN לגבי מה שקורה בתחום בארה”ב וכו’.
אני שולח לך לינק לכתבה – אתה מוזמן לדבר איתי עליה אחרי שתצפה”.
סיבה מס’ 4 להתקשר –
תובנה חדשה / טיפ פרקטי שלכם שרלוונטי ללקוחה –
“סיגלית שלום. אני חוזר אלייך כי חשבתי על משהו בהמשך לשיחתנו האחרונה
ויש לי רעיון יצירתי איך תקדמי את העניין… /
אתמול הייתי באירוע דומה ויש לי הצעה שיכולה לעזור לאירוע שלכם” / וכו’
מה המשותף לכל סוגי הפולו-אפים האלו?
חוץ מזה שבכולם אני יוצר קשר עם הלקוחות
כדי לתת להם משהו (טיפ, מידע, חיבור למישהו אחר, רעיון, הזמנה או קשרים)
ולא רק לקחת מהם,
בכל המקרים אני משדר ללקוחות (בתת המודע. אני כרגע מציף את זה למודע שלכם)
שאני… מומחה! מעודכן! יודע על מה אני מדבר!
מתחדש במידע רלוונטי כל הזמן! מחובר! מקושר! ועוד ועוד.
חלק מהלקוחות לא יגיבו לכזה “פולו-אפ” –
אבל הוא לפחות לא “יציק” להם ולא ימתג אתכם באופן שלילי
(אפילו הפוך – ימתג אתכם באופן חיובי!).
לאלו שכן יגיבו לכם / יחזרו אליכם –
עכשיו יהיה זמן טוב לדבר איתם על הצעת המחיר הפתוחה שנמצאת אצלם,
או על חידוש הקשר העסקי והמקצועי ביניכם.
כך עושים “פולואפ” נכון יותר, יצירתי יותר, ויעיל יותר –
וממצבים את עצמכם “מעל הרעש הכללי” –
בעיקר בשוק תחרותי ובתחום “רווי”,
בו כל לקוחה מקבלת הרבה פניות והצעות מספקים באופן שוטף.
מה דעתכם? התחברתם?
אשמח לתגובות, שאלות, הצעות, תובנות, הערות והארות.
אפשר למייל yaniv@yanivzaid.com
ואפשר לוואטסאפ 054-8001200
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
אוהב (אפלטונית…),
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה