כדי להצליח היום בשוק התחרותי, יש לאמץ טכניקות יעילות לגיוס לקוחות שמביאות תוצאות ומקצרות את זמן הסגירה.
כדי שאנשים יהפכו להיות לקוחות משלמים שלכם
וירכשו את המוצרים והשירותים שלכם בפעם הראשונה,
הם צריכים לעבור 3 שלבים הכרחיים –
הם צריכים להכיר אתכם ולדעת שאתם קיימים,
הם צריכים לחבב אתכם ולהרגיש בנוח איתכם
והם צריכים לסמוך עליכם מבחינה מקצועית.
המודל הבינלאומי הזה נקרא Know – Like – Trust
ואני חוקר אותו כבר שני עשורים.
לדוגמה, הפניות מפה לאוזן הן טכניקה יעילה לגיוס לקוחות, המאפשרת ללקוחות חדשים לסמוך עליכם כבר מהרגע הראשון. כך ניתן לבנות אמון וליצור מערכת יחסים מתמשכת עם קהל יעד רחב יותר.
השלב הראשון – Know –
פירושו שאתם חייבים להיות "חלק מהמשחק"
ולהיראות כאשר לקוחות מחפשים את השירותים והמוצרים שלכם.
גם אם תהיו הכי טובים ומקצועיים בעולם,
וגם אם המוצרים שלכם הכי טובים בשוק,
אם אנשים מחפשים את המוצרים או השירותים שלכם
(נניח בגוגל, או ברשתות החברתיות, או בכנסים מקצועיים בתחום וכו')
ולא מוצאים אתכם – אתם לא קיימים מבחינתם.
לכן כתבתי ואני כותב ומטיף שנים ל"ריבוי פלטפורמות הפצה"
(לפרסם את אותו התוכן במקסימום פלטפורמות שונות)
ול"ריבוי ערוצי שיווק" (להיות נוכחים ורלוונטיים במקסימום מקורות הגעה של לקוחות,
כולל הרצאות, כנסים, ספרים, סרטונים ועוד).
השלב השני – Like –
פירושו שאנשים צריכים לחבב אתכם ברמה מסויימת כדי לקנות מכם.
אנשים עובדים עם אנשים ועושים עסקים עם אנשים, לא עם רעיונות ולא עם חברות וארגונים.
בסוף יש בן אדם מאחורי כל עסקה, וחשוב לכולנו שתהיה כימיה אישית.
אפשר לייצר את הכימיה הזו גם בלי שפגשו אתכם מעולם
(הרי הלקוחה הפוטנציאלית עדיין לא קנתה אפילו פעם אחת!).
איך? אם ראיתי, נניח, סרטון שלכם ואהבתי,
או שמעתי הרצאה שלכם בכנס / וובינר / פודקאסט והזדהיתי,
או קראתי מאמר מקצועי שכתבתם והתחברתי אליכם (ולערכים ולתובנות שמשתקפות במאמר).
זה מספיק בשלב הזה כדי שאפנה אליכם ואגיע "מבושל" לקנייה.
השלב השלישי – Trust –
פירושו שהלקוחות הפוטנציאלים מאמינים שתוכלו "לספק את הסחורה".
הם כבר הכירו אתכם ויודעים שאתם קיימים בשוק כאחת האפשרויות שלהם,
הם התחברו אליכם ברמה האישית, ועכשיו – צריכים גם להתחבר אליכם מקצועית.
לדעת – עד כמה שאפשר בשלב הזה, לפני שבפועל התחילו לעבוד איתכם –
שאתם אוטוריטה מקצועית, מומחים בתחומכם,
יש לכם ניסיון ואתם מבינים במה שאתם עושים.
איך מייצרים את האמון המקצועי הזה?
יש הרבה שיטות, עליהן אני כותב מאז 2004 ברצף.
השיטה הכי יעילה לצורך ביסוס שלב 3 – האמון המקצועי – היא "הוכחות חברתיות" –
לכתוב, להראות ולהציג (במגוון דרכים) "ראיות אובייקטיביות"
שתראינה שאתם באמת מומחים כמו שאתם טוענים שאתם.
רק אחרי שלקוחה פוטנציאלית עברה איתכם את 3 השלבים האלו,
מגיע שלב 4 – Buy (או Invest אם מדובר באינטראקציה של משקיעות מול יזמים) –
והלקוחה מוכנה ובשלה לשלם לכם בפעם הראשונה.
בשימוש עקבי בשיטות כמו הפניות ובניית אמון, תוכלו לשפר את תהליכי המכירה שלכם ולהגדיל את בסיס הלקוחות. טכניקות יעילות לגיוס לקוחות הן המפתח להצלחה יציבה ורווחית לאורך זמן.
שלושת השלבים האלו – Know – Like – Trust – חשובים ויעילים מאוד,
אבל לוקחים הרבה זמן ואתם נדרשים להוציא הרבה זמן, כסף ואנרגיה – לאורך תקופה –
כדי לייצר אותם וכדי לבנות את הנראות, הנוכחות, האמינות והמיתוג שלכם בשוק.
יש דרך לקצר טווחים ולהגיע ליותר לקוחות משלמים – בקלות, ביעילות ובזול!
זו אחת הדרכים, היא לא היחידה, אבל היא משמעותית בשיווק
ורוב היזמים, העצמאיות, אנשי המכירות, המנהלות ובעלי העסקים לא עושים בה מספיק שימוש.
הדרך הזו היא – הפניות!
נניח שאני, יניב, עובד כבר שנים עם רואה חשבון בשם יהודה
שאני מאוד מרוצה ממנו, סומך עליו, מחבב אותו, והוא גם מביא לי תוצאות יפות לאור זמן.
עכשיו אני פוגש לקוח שלי, נקרא לו אבי לצורך הדוגמה,
ואותו לקוח שואל אותי אם אני מכיר רואה חשבון טוב
(או אפילו – אני מזהה אצל אבי צורך ברואה חשבון טוב לעסק ומציע לו ביוזמתי).
אני אומר לאבי – "בטח, אני עובד כבר שנים עם יהודה.
הוא רואה חשבון תותח, מאוד מיומן, אחלה אדם וגם עזר לי הרבה לאורך השנים".
אני נותן לאבי את הטלפון של יהודה
(ויכול גם לעדכן את יהודה שהפניתי אליו את אבי).
מה קורה – מבחינת אבי – כשהוא מתקשר ליהודה?
זו למעשה שיחת מכירה, שבסופה אבי אמור להפוך ללקוח משלם של יהודה
ולקבוע איתו (בתשלום) פגישת יעוץ / הכנת דו"ח שנתי / תכנון מס / כל שירות אחר שרואי חשבון מספקים.
אבל אבי מגיע לשיחה כבר מוכן ו"בשל" הרבה יותר לקנות את השירותים / המוצרים של יהודה,
למרות שמעולם לא דיברו, הוא שמע עליו רק לפני כמה דקות ממני
ועוד לא עבר את שלושת השלבים מול יהודה – Know – Like – Trust.
איך זה קורה? כי אבי (החבר שלי) אמנם לא עבר את התהליך אצל יהודה,
אבל הוא כן עבר את התהליך – אצלי!
אבי עדיין לא מכיר את יהודה, אבל כן מכיר אותי.
אבי עדיין לא מחבב את יהודה, אבל כן מחבב / אוהב אותי.
אבי עדיין לא סומך על יהודה מקצועית,
אבל סומך עליי שאני אדם רציני, עושה את הבדיקות שלי ועובד רק עם אנשים מספיק טובים בתחומם.
אז אבי אומר לעצמו, עוד לפני השיחה עם יהודה (בתת המודע, אני מציף את זה כרגע למודע) –
"אם יניב אומר שיהודה כזה תותח, ויניב לא מתפשר על איכות של אנשי המקצוע שלו,
אז כנראה זה נכון ויהודה איש מקצוע טוב!"
ואז – כשהוא פונה ליהודה, הוא למעשה עבר (במהירות) את התהליך,
ועכשיו נשאר ליהודה רק "לא לקלקל" את שיחת המכירה ולסגור עסקה עם אבי
(וכמובן גם לעמוד בציפיות, לתת לו שירות מעולה או מוצרים איכותיים,
לפתח איתו מערכת יחסים ולשמר אותו כלקוח לאורך זמן).
בואו נסתכל רגע על אותה סיטואציה מנקודת מבטו של יהודה (רואה החשבון).
הוא קיבל ממני הפנייה של לקוח "בשל" יחסית, אבי –
שבסבירות גדולה יהפוך להיות לקוח משלם, אולי אפילו לשנים.
כמה עלה לו הלקוח הזה? כמעט כלום (אלא אם מעורבת כאן עמלת הפנייה עבורי).
כמה זמן ואנרגיה הוא השקיע ב"בישול" של הלקוח הזה לפני שפנה אליו?
כמעט כלום (כי מערכת יחסים טובה איתי, כלקוח שלו, יש לו כבר שנים – מקצועית ואישית).
לכן הפניות הן כלי מאוד יעיל מבחינת בעל העסק
כדי להגדיל פעילות, לגייס עוד לקוחות ולשפר את הרווחיות –
מבלי להוציא כמעט כסף, זמן ואנרגיה נוספים.
אפשר גם ליזום הפניות,
ולא רק לצפות שהלקוחות שלנו – ביוזמתם ומרצונם הטוב – יעבירו לנו את החברים שלהם.
איך עושים את זה?
על כך – ועל נושאים רבים נוספים – אשוחח בסדרת שידורים מיוחדים שאקיים
עם מנהלות ומנהלים בכירים במשק,
שמנהלים (באופן ישיר ועקיף) מאות ואלפי עובדים וספקים
ושיש להם עשרות / מאות אלפי לקוחות, בישראל ובחו"ל.
המפגש הראשון יתקיים בספטמבר בזום בנושא
ומיועד בעיקר למנכ"לים ומנכ"ליות,
בעלי עסקים וחברות עם כמה עשרות עובדים ומעלה,
סמנכ"לי/ות שיווק ומכירות
ומנהלי/ות מוקדי שירות ומכירות.
הקלטה תישלח לכל הנרשמים למפגש.
תהיה אפשרות במהלך המפגש לשאול שאלות ולהתייעץ
איתי ועם שאר הפאנליסטים.
מחכה לכם איתנו,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה