נניח שאתם יושבים במסעדה כלשהי (לא כלקוחות קבועים).
פתאום נכנס (או נכנסת) הבעלים של המסעדה.
אתם לא מכירים אותם.
אז איך אתם "יודעים" שהם הבעלים של המסעדה?
כשאני שואל בהרצאות או בסדנאות שלי את השאלה הזו,
התשובות רבות ומגוונות –
"הם הולכים זקוף ובטוחים בעצמם",
"הם מחייכים לכולם ומתחילים שיחה עם חלק מיושבי השולחנות",
"הם עושים שלום להרבה אנשים והצוות מכיר אותם", ועוד.
כל התשובות נכונות, ועכשיו מגיעה שאלת ההמשך שלי –
יכול להיות שהם לא באמת הבעלים?
יכול להיות שהם אחראי משמרת שכירים במסעדה?
או שותפים רק ב- 2% מהמסעדה?
או אפילו רק לקוחות כמוכם, פשוט לקוחות קבועים?
בוודאי! זה אפילו בדרך כלל מה שקורה.
אז למה החלטתם שהם הבעלים?
בגלל (או – בזכות) ההתנהגות, ההתנהלות, שפת הגוף, הביטחון העצמי שלהם.
באנגלית קוראים להתנהגות הזו – Walk like you own the place
("תלכו כאילו המקום שייך לכם").
והנה עוד שאלה – כשאתם רואים את אותם "בעלים" מסתובבים במסעדה,
עוברים בין השולחנות, מסתודדים עם חלק מהקהל, מנופפים לחלק מהלקוחות,
מה הכי בא לכם?
שהם ידברו גם איתכם!
או לפחות יתייחסו אליכם במבט או בנפנוף לשלום.
למרות שאתם לא מכירים אותם ולא באמת יודעים מי הם,
אתם רוצים (בתת המודע. אני מציף את זה כרגע למודע שלכם)
להיות "חלק מהחבר'ה", להשתייך לקהילה הזו, שה"מקובלים" יהיו גם חברים שלכם.
ההתנהגות הזו, של "בעלי הבית", מדבקת ומשדרת אנרגיה מיוחדת,
שאנשים רוצים להיות חלק ממנה ולקבל אותה.
רוב האנשים, כשהם מגיעים למקום לא שלהם,
כשהם לקוחות, כשהם משתתפים בכנסים, מתנהגים כמו אורחים –
בקושי מדברים עם אחרים, מחכים שיפנו אליהם,
לא באים בבקשות מהצוות,
לא חושבים אפילו על לשנות משהו באיך שהאירוע מתקיים או מתנהל,
אסירי תודה שהם בכלל שם.
אנשים עם מודעות שיווקית גדולה יותר מתנהלים בגישה אחרת לגמרי –
הם (בעיני עצמם) המארחים, לא האורחים.
הם מנהלים את האירוע, לא מנוהלים.
הם מייצרים חיבורים בין אנשים (גם אם בהתחלה לא הכירו אף אחד באירוע),
לא מחכים שיציגו להם מישהו או יחברו אותם למישהי.
אני מתכוון לזה באופן חיובי בלבד.
הכוונה היא לא "להשתלט" על אירוע,
לא לפגוע באחרים (או במארגנים האמיתיים),
לא להתנהג בחוסר מודעות,
לא להיות צעקנים, אגרסיביים או פרובוקטיביים כדי שישימו אליכם לב,
אלא לפעול בהלימה עם חוקי המקום (וחוקי היקום).
אתן שלוש דוגמאות "טקטיות"
לאיך מבצעים בפועל את הגישה של "להיות מארחים" –
דוגמה ראשונה –
הגעתם לאירוע עם הרבה אנשים ואתם לא מכירים אף אחד –
תעמדו במרכז החדר!
רוב האנשים במצב הזה הולכים הצידה,
ליד הקירות / ליד שולחן המשקאות / בפינות הישיבה,
ומשם מסתכלים על כולם ובוחנים את החדר.
אתם תתנהלו בניגוד לאינסטינקט האנושי (ולאינסטינקט שלכם) ותעמדו במרכז החדר.
כך אתם גם מושכים אליכם תנועה פיזית של המשתתפים
(כי יותר אנשים צריכים לעבור לידכם כשהם נעים בחדר)
וגם מושכים אליכם תנועה אנרגטית –
כי אנשים רואים אתכם ומרגישים שאתם "בעלי הבית".
השיטה הזו נקראת "עמוד התווך" (Pillar in the room) –
כלי מנטלי מעולם הפסיכולוגיה החיובית,
המדמה בטחון עצמי גבוה ליציבות של עמוד תומך,
אשר סביבו שאר החדר פועל בהרמוניה.
נסו את זה ותראו בעצמכם – זה עובד ב- 100% מהמקרים!
זה נותן לכם נוכחות מיידית בחדר
(נטולת תלות, ממש כמו עמוד במרכז החדר.
הביטחון העצמי שלכם לא תלוי במה שאחרים אומרים או עושים באותו הרגע),
זה נותן לכם מיקוד פנימי –
פחות חוששים מאיך אנשים רואים אתכם,
יותר שמים לב מה יש לכם להציע לסיטואציה,
וזה נותן לכם יציבות באירוע (בעיניכם ובעיני אחרים) –
ההבנה שיש לכם מקום קבוע ולגיטימי במרחב,
ואתם אקטיביים באירוע ולא פאסיביים.
הדוגמה השנייה –
הגעתם למקום והצורה בה הוא מאורגן לא מתאימה לכם?
תשנו אותו!
התיישבתם במסעדה עם לקוחות ואתם רוצים יותר מרחב או שהכסאות יהיו מסודרים אחרת?
בקשו מהצוות להזיז, או תזיזו בעצמכם (בצורה שלא פוגעת בשולחנות אחרים, כמובן).
הגעתם לחדר ישיבות לצורכי משא ומתן
ואתם רוצים לשבת ליד / לצד הנושאים ונותנים ולא מולם?
תזיזו את הריהוט!
תשלטו ב- Set Up של החדר (ושל המשא ומתן),
ממש כאילו אתם אצלכם בבית באמצע אירוח (או בהכנה לאירוח)
ומשהו מפריע לכם באיך שהחדר מסודר.
דוגמה שלישית –
הגעתם לאירוע בו אתם לא מכירים כמעט אף אחד
והתחלתם להכיר אנשים בצורה יזומה ולייצר קשרים?
עברו מהר מאוד ליצירת חיבורים בין אנשים, גם כאלו שהכרתם רק לפני זמן קצר –
הציגו אנשים זה לזה וספרו מה הם עושים
(גם אם שמעתם את זה מהם בפעם הראשונה רק לפני מספר דקות),
התחילו שיחות בתור לארוחת הצהרים או בעמדת הקפה,
וצרפו לשיחה אנשים נוספים סביבכם,
פרגנו לאנשים על ההישגים שלהם בנוכחות אחרים
(כמו שהייתם רוצים שידברו עליכם) ועוד.
זה משדר לאחרים שאתם "מכירים את כולם"
וששווה להתחבר אליכם כדי להכיר אחרים (גישת "בעל הבית במסעדה", זוכרים?).
חשוב להבין – כולם הגיעו לאירוע באותו מצב כמוכם –
חוששים, לא מכירים כמעט אף אחד,
רוצים לעשות נטוורקינג ולהכיר אנשים אחרים אבל לא יודעים איך ולא יוזמים.
אתם מתנהלים אחרת מהרוב – ולכן "קוצרים את הפירות" וזוכים בתהילה.
למכירות, נטוורקינג, שיווק, פרזנטציה ושכנוע יש שני היבטים.
יש את ההיבט המעשי, הפרקטי – Doing –
מה עושים בדיוק, מה אומרים בדיוק, למי פונים בדיוק ואיך.
"תסריט שיחה", "שיחת מעלית", "פרזנטציה",
הגדרת "לקוח אידיאלי" ועוד הם חלק מה- Doing.
אבל ההיבט השני חשוב לא פחות, ואפילו יותר – ההיבט המנטלי – Being –
הבטחון העצמי שלכם כשאתם עושים את ה- Doing,
האמונה שלכם בעצמכם,
הלך הרוח שלכם כשאתם מדברים עם אנשים (State of Mind)
והגישה שלכם באופן כללי.
לכאן בדיוק נכנסת גישת ה"מארחים",
שמשפיעה על כל הדרך בה אנשים חושבים עליכם, מתייחסים אליכם,
וקובעת בסבירות גבוהה אם אנשים ירצו לעשות איתכם עסקים ו/או להיות בקרבתכם.
זה נכון לכל סיטואציה עסקית, מקצועית או חברתית שאתם נמצאים בה –
אתם בשיחת מכירה עם לקוחה?
תתנהלו ודברו בטבעיות ובחברות, כאילו אתם מכירים שנים.
הגעתם לפגישת עבודה ראשונה עם לקוחות?
תתנהלו ותשדרו בטחון כאילו אתם כבר עובדים איתם שנים
(זה גם ישפר את איכות העצות שתתנו להם ואת האותנטיות והקרבה שלכם אליהם –
וגם את הסיכוי שבאמת תעבדו איתם שנים קדימה).
אתם בנסיעת עבודה למדינה חדשה?
תתנהגו כאילו נולדתם בה.
אמצו את מנהגי המקום, למדו על המדינה ועל ההרגלים של התושבים,
אכלו את האוכל המקומי, התייחסו למארחים שלכם כחברים ותיקים, ועוד.
הגעתם ליום הורים בבית הספר של הילדים?
חברו בין הורים שמכירים אתכם ולא מכירים זה את זה.
וכמובן (המלצה חמה שלי) – גם תארחו באמת!
תזמינו לקוחות למשרד או לבית שלכם,
תזמינו קולגות בחו"ל (אפשר גם בפגישות זום) לבקר בישראל
ותבטיחו להם ש"תראו להם את המקום",
תיזמו אינטראקציות עם אנשים במקומות בהם אתם מרגישים הכי נוח
(כמו מקום העבודה שלכם, או מקומות קבועים שאתם הולכים אליהם), ועוד.
גם אם רובם לא באמת יגיעו או יתארחו אצלכם,
קיבלתם קרדיט עצום על עצם ההזמנה!
אני מבקש מכם עכשיו להיות כנים עם עצמכם –
באיזו גישה אתם בחיים באופן כללי – אורחים או מארחים?
איפה אתם מתנהגים ומרגישים כאורחים, ואיפה (אם בכלל) כמארחים?
זה נכון גם לחיים עצמם –
האם אני "נע ונד" בחיים שלי, מנוהל ביום יום על ידי הסביבה
ומושפע בעיקר מהחלטות של אחרים,
או "בורא לעצמי את המציאות" וקובע (עד כמה שאני יכול)
איך יראו החיים שלי ומי האנשים שיהיו סביבי.
אם אתם רוצים לקחת את גישת ה"מארחים" לרמה הבאה
בכל הקשור לשיווק, לניהול, למכירות ולנטוורקינג,
אשמח שתפנו אליי (וניקח גם את היחסים שלנו לרמה הבאה).
אפשר לפנות אליי כאן עכשיו במייל חוזר
או למייל yaniv@yanivzaid.com,
אפשר לשלוח לי וואטסאפ ל- 054-8001200
ואפשר גם להתקשר לאותו המספר.
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה