אני מתעניין בהצלחות של חברות.
במיוחד הצלחות של חברות ישראליות.
במיוחד הצלחות של חברות ישראליות בחו"ל.
במיוחד הצלחות של חברות ישראליות בחו"ל בזמן קצר.
במיוחד הצלחות של חברות ישראליות בחו"ל בזמן קצר שממש מוכרות
מוצרים ושירותים – ולא סתם מונפקות לפי שווי תיאורטי
או מוערכות לפי סכומים ערטילאים דמיוניים כמו חברות ישראליות אחרות.
אז הלכתי לכנס שותפים עסקיים של Monday.
חברת "מאנדיי" היא היום גאווה ישראלית
ואחת מספינות הדגל של ההיי טק הישראלי.
חברה שנוסדה לפני פחות מ- 10 שנים (!),
בסיסה עדיין בישראל (עם סניפים בעוד 8 מדינות בכל העולם),
עם קפיצה מטורפת בהכנסות ב- 3 השנים האחרונות
(שנים של "קורונה" עולמית ומלחמה בישראל, כן?)
ועם שמירה על הזהות הישראלית
(כולל פתיחת חמ"לי סיוע ב- 7/10 ואחריו
וסיוע ומתן שירות חינמי ל- 20,000 עמותות בישראל!).
מאנדיי (Monday) מוכרת מערכת הפעלה לעבודה
המאפשרת לחברות וארגונים (בכל סדר גודל)
לנהל טוב יותר כל היבט בעבודתם וליצור כלים ותהליכים לשם כך.
היו חברות רבות (גם ישראליות) גם לפניה
שמכרו לחברות מוצרים ותוכנות לניהול תהליכי עבודה.
מאנדיי צומחת מהר מאוד בכל העולם לא רק כי מערכת ההפעלה שלהם טובה
(ולא נקייה מבעיות וכשלים, אבל משתפרת כל הזמן),
אלא כי הם פשוט מ-ע-ו-ל-י-ם במכירות.
כאן נכנס העניין שלי בהם,
מעבר להיותי לקוח שלהם (ושותף שמפנה לקוחות) –
מה הם עושים מבחינת מכירות,
שכל חברה וארגון אחרים יכולים ללמוד ולאמץ לעצמם?
הנה כמה מסקנות ותובנות שלי בעקבות הכנס שהשתתפתי בו,
ההרצאות ששמעתי ושיחות עם הנהלת החברה.
אתם מוזמנים לאמץ את התובנות גם אצלכם
בעסק, במשרד או בחברה (בכל גודל ועם כל מספר עובדים) –
ראשית, "מאנדיי" מיישמים על עצמם את כל מה שהם מוכרים.
כל עובדי החברה משתמשים רק ב"מאנדיי" בעבודה השוטפת,
מה שמאפשר להם גם לזהות "באגים" ותקלות לפני הלקוחות,
גם להיות לויאליים ומחויבים יותר לחברה
וגם להכיר מעולה את המוצרים שהם מוכרים.
זה נשמע לכאורה מובן מאליו, אבל זה ממש לא!
עובדי "קסטרו" לא לובשים רק "קסטרו",
עובדי "ארומה" לא אוכלים רק "ארומה",
וחברות כמו "בטר פלייס" קרסו כי העובדים לא הסכימו לנסוע במכוניות חשמליות,
בזמן שמכרו לאחרים מכוניות חשמליות….
העובדה שכל העובדים משתמשים במערכת מייצרת יתרון מכירתי נוסף –
בכל מצגת ופרזנטציה ללקוחות, ובכל הרצאה שהם עושים,
הם מספרים על עצמם ועל איך הם משתמשים במוצרים ובשירותים שלהם,
כולל "קייס סטאדיס" פנימיים שלהם.
זו דרך מעולה למכור במשך שעות בלי שהלקוח מרגיש באופן מודע שמוכרים לו.
זו הגדרה קלאסית של "מכירה רכה" –
"מאנדיי" לא מוכרים כלום, הם רק מספרים סיפורים – וחברות קונות…
שנית, הם מהווים היום One Stop Shop ונותנים לארגונים פתרונות כוללים להכול,
ובכך מייתרים את הצורך בעבודה עם מערכות או תוכנות אחרות.
זה לא קרה ביום אחד, זה לקח שנים,
אבל ברגע שכל דבר שארגון צריך לניהול שוטף
של העובדים, הלקוחות, הפרויקטים, הספקים וכו' נמצא במקום אחד –
יותר נוח לרכוש את המערכת ולהשתמש בה,
ויותר נוח לכל העובדים והלקוחות לעבוד ביחד על אותה המערכת.
הפתרון שהם נתנו לכל בעיה ארגונית
(והעובדה שכל העובדים של "מאנדיי" משתמשים בעצמם במערכת בוודאי תרמה לכך)
הקפיצו את המכירות.
ב"מאנדיי" קוראים לזה "מקור אחד של אמת" –
כולם עובדים עם אותם נתונים, מתעדכנים בו זמנית
ויודעים את המצב הנתון האמיתי בכל רגע בכל פרויקט.
שלישית, "חינוך שוק" – בהתמדה וב"עבודת רגליים".
למרות שהם חברת הייטק מצליחה,
מנהלי ואנשי המכירות שלהם עובדים קשה. קשה מאוד.
מנהל המכירות שלהם סיפר שרק לפני 5-6 שנים
הם "כיתתו רגליים" במשרדי ממשלה בירושלים, שלא רצו בכלל להיפגש איתם,
שלא לומר לקנות מהם את המערכת.
בכנס בו הייתי – היו נציגים של כמה משרדי ממשלה שכבר לקוחות נאמנים של המערכת.
זו בעיניי הצלחה במכירות והגדרה קלאסית של "חינוך שוק".
צריך להבין שלמרות שישראל נחשבת (ובצדק) כ"סטארט אפ ניישן",
במשך שנים ייצרנו את הידע והתוכנות ומכרנו לחו"ל,
אבל משרדי הממשלה והמגזר הציבורי היו עדיין ב"תקופת האבן"
(וכל ישראלי שצורך את שירותי משרדי הממשלה יודע על מה אני מדבר…).
"מאנדיי" וחברות אחרות שינו את זה –
וגרמו וגורמות למשרדים הממשלתיים שלנו לעבוד טוב יותר –
וכולנו כציבור יוצאים מכך נשכרים.
אז 3 עקרונות מובילים במכירות שכל אחד מכם יכול ללמוד מחברת הענק הזו
(שעדיין שומרת בגאווה על הזהות הישראלית שלה
ומהווה "מגדלור" עבורנו בעולם – בעיניי זו ההסברה הטובה ביותר) –
1. מחויבות ולויאליות של העובדים –
והיכרות מעמיקה עם המוצרים והשירותים שהם מוכרים.
2. זיהוי נכון של הבעיות והצרכים של הלקוחות –
ומתן פתרון כולל.
3. "חינוך שוק" ומכירות "מדלת לדלת" –
באופן פרונטלי ודיגיטלי.
אנשים רואים הצלחות ומקנאים בהן.
אותי מעניינות בעיקר "שעות המעבדה" שמביאות להצלחות,
ואותן לרוב אנשים לא רואים.
אשמח לשמוע מה דעתכם על מה שכתבתי.
אפשר לכתוב לי כאן במייל חוזר,
אפשר לכתוב לי מייל ל- yaniv@yanivzaid.com
ואפשר לשלוח לי וואטסאפ
(לינק)
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב.
רוצים להגדיל הכנסות בחברה או בארגון,
להטמיע הרגלי שיווק ומכירות טובים בקרב העובדים שלהם,
להגדיל מחויבות ולויאליות בקרב מנהלים ואנשי הארגון,
ולבסס מיתוג ואוטוריטה מקצועית?
כתיבת תגובה