נושא התמחור (כמה לבקש עבור המוצרים והשירותים שלכם)
הוא נושא רגיש, חשוב ומיוחד –
שמטריד ומלווה בעלות עסקים ומנהלים בחברות
גם בתקופות "שגרה" רגילות,
ועל אחת כמה וכמה, בתקופות "לא שגרתיות" –
ובשנים מתמשכות של קורונה ומלחמה, אנחנו כבר זמן רב לא בשגרה אמיתית.
כיועץ עסקי שמלווה עסקים וחברות כבר 22 שנים,
נושא התמחור עולה כמעט בכל פגישה ושיחה,
וכמעט בתום כל הרצאה שלי בכנסים עסקיים ומקצועיים.
רוב האנשים, העסקים והחברות לא עובדים עם מחירון מפורט ומסודר.
אלו שכן – מתמחרים את עצמם לרוב נמוך מדי שלא לצורך.
וכמעט כולם – נוטים לתת הנחות, להתגמש ולהתפשר במשא ומתן על מחיר –
גם בתקופות שגרה ובעיקר בתקופות "קשות"
(וכאמור, אנחנו כבר 5 שנים בתקופה כזו…).
אני עוד זוכר את הדיונים והשיחות שלי נגד "הנחות קורונה" בשנת 2020.
נותני שירותים ובעלות עסקים נבהלו מהמצב, מהמעבר ל"זום" ומאי הוודאות,
ומיהרו לתת הנחות – לעיתים הנחות משמעותיות! –
על המוצרים והשירותים שלהם, לרוב אפילו בלי (או לפני) שהתבקשו.
אני טענתי אז – וטוען גם היום –
שאם הערך שאתם נותנים הוא אותו הערך (הערך אפילו עולה משנה לשנה,
כי אתם משתבחים ומשתפרים כל הזמן, וצוברים עוד ניסיון וביטחון מקצועי),
אם הצורך של הלקוחות הוא אותו הצורך (ואפילו עולה בזמני חירום ומלחמה!)
ואם התועלות והתוצאות שהלקוחות יקבלו מהמוצרים והשירותים שלכם הוא ללא שינוי –
אין סיבה להוריד מחירים!
שנת 2025 מעלה את הדילמות האלו בצורה הכי חזקה –
מצד אחד ההוצאות של כולנו בישראל עולות (המע"מ עלה ל- 18%
ומחירי החשמל, הגז, הדלק, המזון ועוד –
מוצרים ושירותים המצויים בכמעט כל היבט בחיינו – התייקרו),
ומצד שני המשק הישראלי ברוב התחומים עדיין ב"שגרת מלחמה" ולא חזר לשגרה מלאה,
מה שאומר פחות ביקוש על יותר היצע, ותחרות גדולה יותר על כל שירות או מוצר.
רוב האנשים והעסקים מפרשים את המילה "תחרות" עם המילה "הנחות".
כדי שיבחרו בי – אני צריך לכאורה להיות הכי זול, ולכן הכי "אטרקטיבי" ללקוחות.
אני רואה את זה כל הזמן בשיחות עם לקוחות –
אנשים מנהלים משא ומתן עם עצמם!
כלומר, כשהם צריכים להגיש הצעות מחיר ללקוחות –
ובעיקר אם יש מתחרים / קולגות שמגישים גם הם הצעות מחיר –
הם מראש חושבים על האינטרסים של הלקוחות במקום על עצמם,
מתחילים לחשב חישובים עבור הלקוחות,
שואלים את עצמם לא "כמה אני רוצה" אלא "כמה הלקוח יהיה מוכן לשלם לי",
ומתחילים להוריד את הדרישות עוד לפני שפנו ללקוח
(ואז הצעת המחיר תהיה נמוכה ממה שהיא צריכה להיות,
ואם יתחיל משא ומתן על המחיר, הוא יתחיל מנקודה נמוכה הרבה יותר מבחינתכם,
ויכול להגיע למצב שאתם לא מרוויחים כלל על הפרויקט!).
הגישה שלי הפוכה –
ואני מטיף לה כבר שנים רבות בספרים, בהרצאות, בליוויים העסקיים ובסדנאות שלי –
ראשית, אתם רוצים שהלקוחות יבחרו בכם כי אתם הכי טובים, לא הכי זולים!
אתם לא רוצים לעבוד עם כולם, ולא כל אחד מתאים לכם.
אתם רוצים לקוחות שיעריכו אתכם אישית ומקצועית ויעריכו את השירותים והמוצרים שלכם.
שנית, אם הערך שלכם הוא אותו ערך, והמוצרים והשירותים שלכם איכותיים –
אין סיבה להוריד מחירים!
בוודאי לא כשההוצאות שלכם עולות ואתם "סופגים את ההפסד".
אני לא אומר להעלות אוטומטית מחירים כשיש גל התייקרויות במשק,
כי צריך לבנות מחירון לפי הערך שאתם נותנים ולא לפי נתונים חיצוניים
(כשאתם מעלים מחירים רק בגלל שגם אתם משלמים יותר, הלקוחות מתבאסים עליכם ובצדק),
אבל בוודאי לא להוריד מחירים.
שלישית, בזמני משבר, מלחמה ואי וודאות –
הערך שלכם בעיני לקוחות שצריכים את המוצרים והשירותים שלכם דווקא עולה!
מי שצריך יעוץ זוגי, טיפול בחרדות או הדרכת הורים בזמני שגרה –
צריך אותם יותר כשהמצב קשה, לא פחות.
כך גם לגבי כמעט כל מוצר או שירות שאתם צורכים –
בדקו את עצמכם האם תרצו את אותו המוצר יותר או פחות בזמני משבר ואי וודאות.
רביעית, כשאתם הכי יקרים מתוך ההצעות שהוגשו ללקוח – אתם גם הכי מעניינים!
אי אפשר להתעלם מכם.
גם אם הלקוח מרגיש / חושב "יקר לי" כשהוא רואה את המחיר בהצעה שלכם,
הוא יקרא עוד עליכם – כי הוא יסתקרן מי אתם ולמה אתם חושבים שמגיע לכם כזה סכום.
תמחור הוא עניין מנטאלי, לא רק מתמטי.
המחיר שאתם מבקשים משקף את מה שאתם חושבים על עצמכם
ועל המוצרים והשירותים שלכם, לא מה שהלקוחות חושבים.
אני מבין היטב את הדילמות ואת החשש לאבד עבודות ושהלקוחות "ילכו עם המתחרים",
אבל לתמחור נכון יש השפעה ארוכת טווח לא רק על הרווחים שלכם,
אלא ממש על קיום העסק שלכם
(עסק שמוכר במחירי הפסד או ב"נקודת איזון" לא שורד לאורך שנים),
וגם על המיתוג שלכם בעיני הלקוחות.
אם אתם מעוניינים לבנות מחירון מסודר ומפורט לפעילות, למוצרים ולשירותים שלכם,
מתאים לשנת 2025 – דברו איתי.
אם אתם מרגישים שאתם מתמחרים נמוך מדי
ורוצים / צריכים להעלות מחירים (אבל לעשות את זה נכון) – דברו איתי.
אם אתם לא רוצים לנהל משא ומתן עם עצמכם על המחיר –
וגם להשתפר במשא ומתן בתמחור מול לקוחות – דברו איתי.
אפשר לכתוב לי כאן במייל חוזר את הטלפון שלכם,
אפשר לשלוח לי למייל yaniv@yanivzaid.com את הטלפון שלכם,
ואפשר להתקשר ל- 054-8001200
(או לשלוח וואטסאפ).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב.
כמי שמלווה סופרות וסופרים כבר 22 שנים,
משלב הרעיון, דרך הכתיבה ו"אריזת הידע"
ועד לשיווק, מכירות, הפקת והפצת הספרים, בישראל ובחו"ל,
אני גאה להזמין אתכם למיזם החדש שלי (בשותפות עם "איבוקפרו") –
"האקדמיה לסופרים"
אם יש לכם חלום לכתוב ספר,
אם אתם בתהליכי כתיבת ספר
וגם אם כבר כתבתם ספרים ורוצים לקדם אותם בכל העולם,
כנסו כאן עכשיו ללינק – ותראו מה אנחנו מציעים לכם
נ.ב.ב.
לאור בקשת הקהל, והשאלות החוזרות ונשנות בנושא,
הקורס הדיגיטלי שלי "ממחמאות להכנסות" נפתח שוב
וזמין לרכישה מיידית כאן עכשיו
כתיבת תגובה