התכונה האנושית הנפוצה ביותר בעולם היא… דחיינות.
רוב האנשים יעדיפו לדחות משימות ופעולות עד לרגע האחרון האפשרי.
מחקרים בינלאומיים רבים מוכיחים,
שמשימה תיקח לנו את משך הזמן שהוקצב לה –
אם יתנו לכם שעה לעשות משהו – תסיימו בשעה.
אם הדד ליין יהיה שעתיים לאותה המשימה –
תסיימו (הפלא ופלא) כעבור שעתיים בדיוק.
אם יש לכם בעוד שבועיים מהיום מבחן באוניברסיטה / דיון חשוב /
פגישת משא ומתן / "דד ליין" להגשת חומר מקצועי,
שצריך להתכונן אליהם, ואתם מעריכים שאתם זקוקים ליומיים כדי להתכונן,
מתי תתחילו להתכונן – עכשיו?
לא, כנראה שתתחילו להתכונן יומיים קודם
(חלקכם אף יתחילו להתכונן יום קודם + "לילה לבן" בו לא ישנים לפני מועד ההגשה…).
לצורך הדחיינות הזו, אנשים גם מוצאים אינספור תירוצים –
אמיתיים ומדומים – למה "עכשיו זה לא הזמן".
המחלה הכי נפוצה בקיץ ובחגים היא "תרצת נפוצה" – "נדבר אחרי החגים".
מה יקרה אחרי החגים שלא קורה עכשיו? כלום!
אבל דחינו את קבלת ההחלטה בכמה שבועות –
שזו בעצם קבלת החלטה שלא להחליט.
בזמני משבר ואי וודאות, הדחיינות עולה וה"תרצת הנפוצה" מחמירה.
כי עכשיו גם יש סיבות רבות "אובייקטיביות" לכאורה לכך שלא קיבלתם החלטות.
כמה דוגמאות מהשנים האחרונות –
"קורונה", "סגרים", סבבי בחירות, שביתות, מלחמה ב- 7 חזיתות.
כמה דוגמאות מהשבועות האחרונים – עסקת החטופים,
סופת "קורל" (שלא קרתה בסוף, אבל טמטמה בישראל את כולם במשך שבוע…), פיגועים ועוד.
כל דבר שקורה במציאות (האמיתית או התקשורתית)
נותן לכם תירוצים מצוינים להחליט שלא להחליט.
נעבור לתחום המכירות.
התנגדות המכירות השלישית הכי נפוצה (אחרי "לא בשבילי" ו"יקר לי",
בהן עסקתי בהרחבה בבלוג וברשתות החברתיות שלי בחודשים האחרונים),
היא "לא עכשיו".
כלומר, הלקוח כבר עבר איתכם כברת דרך,
הבין שהמוצר או השירות בשבילו / בשבילה,
המחיר גם בסדר לו / לה, אבל עכשיו מגיע נושא התזמון, והדחיינות נכנסת לפעולה.
"לא עכשיו, כי קיץ / חורף / מלחמה / בחירות /
חגים / הפגנות / יום שבו חטופים משתחררים / ועוד" (מחק את המיותר).
רוב אנשי המכירות נאלמים ו"נעלמים" בשלב הזה,
"זורמים" עם התירוץ (שלרוב הוא לא אמיתי או לא מספיק חזק)
ובמקרה הטוב מסיימים את השיחה ורושמים לעצמם לעשות "פולואפ" ללקוח
"אחרי החגים" (או כל זמן אחר שהלקוח אמר).
אני טוען שעל התנגדות "לא עכשיו" אפשר לענות במגוון דרכים
(אותן אני מלמד בהרחבה גם בליווי העסקי, בהרצאות ובספרים שלי),
כשהיעילה ביותר היא "דווקא עכשיו!"
בשיטות לחימה כמו "סומו" – שני היריבים מתנגשים זה בזה ומפעילים כוח אדיר זה על זה.
בהקבלה לטיפול בהתנגדות "לא עכשיו", זה כאילו אני אתחיל להתווכח עם הלקוח
שהוא טועה, שהוא לא מבין, שלא יהיה שום שינוי אמיתי "אחרי החגים" ועוד.
אולי אני צודק, אבל שום דבר טוב לא יצא מזה
וסתם נתווכח / נריב / "נתנגש" בינינו והלקוח יתבאס עליי.
לעומת זאת, בשיטות לחימה אחרות כמו "אייקידו",
כשמישהו בא לתקוף אותך, אתה זז ומשתמש באנרגיה שלו כנגדו.
בהקבלה לטיפול התנגדות "לא עכשיו",
התגובה הנכונה צריכה להיות בסגנון "דווקא עכשיו".
הלקוח אומר לכם, למשל, "זה לא הזמן להתחיל בתכנון / עבודה / ליווי / אימון…"
וכו' (זה נכון לכל תחום) "…כי מלחמה / קיץ / חורף / חגים" וכו' (נכון לכל תקופה)
ובטוח שנתן לכם את התירוץ האולטימטיבי.
אתם מפתיעים אותו ואומרים –
"דווקא תקופת המלחמה / קיץ / חורף / חגים היא תקופה נהדרת להתחיל!"
וממשיכים בהסבר כגון –
"כי רוב המתחרים שלך חושבים כמוך ולא פועלים,
אז אם תפעל עכשיו יהיה לך יתרון יחסי".
"כי גם ככה לוקח הרבה זמן לתכנן ולהתניע את המהלך,
אז עדיף להתחיל עכשיו כדי להגיע מוכן לסוף הקיץ", ועוד.
הרעיון הוא שלוקחים את התירוץ הספציפי של הלקוח,
ומשתמשים בו לטובתכם
(אם כמובן, זה באמת נכון ואתם מאמינים במה שאתם אומרים).
כך מגדילים את "יחס ההמרה"
ואת הסיכוי שהלקוח יסכים לעבוד איתכם "דווקא עכשיו".
אם אתם מעוניינים לטפל טוב יותר בהתנגדויות מכירה
ולשפר את הקשר שלכם (ושל העובדים שלכם) עם לקוחות – דברו איתי.
אפשר לכתוב לי כאן במייל חוזר את הטלפון שלכם,
אפשר לשלוח לי למייל yaniv@yanivzaid.com את הטלפון שלכם,
ואפשר להתקשר ל- 054-8001200
(או לשלוח וואטסאפ).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב.
נמשכת ההרשמה למיזם החדש שלי (בשותפות עם "איבוקפרו") –
"האקדמיה לסופרים"
אם יש לכם חלום לכתוב ספר,
אם אתם בתהליכי כתיבת ספר
וגם אם כבר כתבתם ספרים ואתם רוצים לקדם אותם בכל העולם,
כנסו כאן עכשיו ללינק – ותראו מה אנחנו מציעים לכם!
נ.ב.ב.
הקורס הדיגיטלי שלי "ממחמאות להכנסות" נפתח שוב
וזמין לרכישה מיידית כאן עכשיו!
כתיבת תגובה