במאפייה ליד הבית שלי, במרכז "שוסטר" ברמת אביב ג' בתל אביב,
יש בעלים צעיר ונמרץ, שהוא אחד מאנשי המכירות הטובים שאני מכיר.
לא חושב שהוא למד מכירות באופן מסודר,
ואני בספק אם יש לו תואר אקדמי,
אבל "יש לו את זה" בכל הקשור למכירות.
הוא מפתח תקשורת בינאישית מדהימה עם כל אדם שנכנס למאפייה,
נותן יחס אישי לכל לקוח – חוזר וחדש,
ובעיקר – לא מפסיק להציע מוצרים נוספים.
יש לו שתי מילים שהוא חוזר עליהן שוב ושוב (בחיוך ובטעם) –
"מה עוד?"
אתה מבקש לקנות, נניח, חלה ועוגיות ריבה, הוא שואל: "ומה עוד?"
אתה מסתכל על המגוון (המפתה!) של האוכל,
ואומר: "תביא גם קרואסון שקדים".
הוא שם לך, ושואל שוב: "מה עוד?"
אתה חושב ואומר: "יאללה, תביא גם עוגה ללקוחות במשרד".
הוא שואל שוב: "מה עוד?"
ולפעמים גם מוסיף הצעות קונקרטיות –
"יצאו בורקסים גבינה מעולים מהתנור. ממליץ לך לקחת".
וכך זה נמשך – עד שהלקוח עוצר אותו…
בשורה התחתונה – כמעט כל לקוח שנכנס קונה יותר
ממה שתכנן לקנות כשנכנס למאפייה – וגם יוצא יותר מרוצה!
מבחינה עסקית, לא רק שזה מגדיל הכנסות ורווחים לעסק,
זה גם מייצר חסינות לעסק מפני אתגרי המציאות –
כי ברגע ש"ערך הקנייה" של כל לקוח עולה
והלקוחות מוציאים יותר כסף כל אחד,
העסק מתמודד טוב יותר עם מלחמות, מגפות, בחירות, מיתון, פיגועים וכו'.
במכירות ישנם שני מושגים למכירת המשך – Upsell ו- Cross Sell.
מה זה UpSell? למכור ללקוח עוד מאותו הדבר שהוא קנה.
מה זה Cross Sell? למכור ללקוחה מוצרים או שירותים משלימים למה היא קנתה.
המונחים מתייחסים למכירה גם בעל פה וגם און ליין.
דוגמאות? בבקשה –
דוגמה ראשונה –
קניתם המבורגר ב"מקדונלדס", שואלים אתכם: "רוצים להגדיל את המנה ב- 1.90 ש"ח?"
זה Upsell – אותה מנה, רק יותר גדולה (גם על הצג מופיעה עוד שורה ל"הגדלה" של המנה).
אם מציעים לכם גם גלידה או קינוח בנוסף – זה Cross Sell – מוצר משלים למנה העיקרית.
דוגמה שנייה –
הזמנתם ספר ב"אמזון" באינטרנט,
ומיד מופיעה לכם למטה שורה של כותרים נוספים (כריכות קדמיות של ספרים)
עם משפט בסגנון "הנה ספרים נוספים שקנו אנשים שקנו את הספר הזה שבחרתם".
זה Upsell – קניתם ספר? מציעים לכם עוד ספרים.
נכון, הספרים האחרים הם של סופרים אחרים, אבל עדיין זה אותו מוצר.
מה זה Cross Sell? אחרי שרכשתם מספר ספרים באותה הקנייה,
יציעו לכם לרכוש ארון ספרים לבית (מוצר משלים).
דוגמה שלישית –
קניתם כרטיס טיסה לנסיעה לחו"ל.
מה זה UpSell? מציעים לכם לשדרג את המקום במטוס –
לרכוש "מושב מועדף" ליד הדלת או פתחי החירום, מקום במחלקת עסקים או במחלקה הראשונה.
אותו המוצר – מקום ישיבה במטוס – רק יותר יקר.
מה זה Cross Sell? מציעים לכם בית מלון, הסעות מהשדה, ביטוח טיסה –
מוצרים / שירותים משלימים למוצר של מקום ישיבה במטוס.
הנקודה ברורה.
מהם המסרים העיקריים שלי כאן?
צריך להציע. להציע. להציע.
כל לקוח שקנה – יכול לרכוש מכם עוד.
כל פעילות שלכם – צריכה ויכולה להניע לפעולה הבאה.
לקוח מרוצה – מציעים / מוכרים לו עוד.
זה המפתח להגדלת המכירות, העסקאות והרווחים,
וזה המפתח לחוסן ולעמידות של העסק בכל זמן.
אשמח לשמוע את דעתכם על מה שכתבתי.
אפשר להגיב לי כאן במייל חוזר,
למייל yaniv@yanivzaid.com
או לוואטסאפ 054-8001200
(אפשר גם להתקשר).
אני מבטיח לענות ולחזור לכולם.
שלכם, באהבה,
ד"ר יניב זייד
נ.ב.
אם אתם רוצים באמת לקחת את עצמכם לרמה העסקית הבאה,
להעלות מחירים, להגדיל הכנסות, לתמחר את עצמכם כמו שמגיע לכם,
ולשפר משמעותית את היכולות שלכם בכל הקשור
לנטוורקינג, שיווק, שירות, הצגה עצמית ומכירות –
ייעצתי עסקית ושיווקית ב- 22 השנים האחרונות
לאלפי עסקים קטנים ובינוניים –
ולמאות רבות של חברות, ארגונים ועיריות בישראל ובחו"ל –
אשמח לעבוד גם איתכם.
מוזמנים להשאיר כאן פרטים ונחזור אליכם בהקדם!
נ.ב.ב.
נמשכת ההרשמה למחזור הקרוב של
ה"אקדמיה לסופרים" שלי ושל “eBookPro” –
בו תעברו איתנו קורס פרקטי וחדשני
ותהליך ליווי מקצועי לכתיבת הספר שלכם, מ- א' עד ת'!
של "האקדמיה לסופרים" – כאן עכשיו!
כתיבת תגובה